專走“小路”的生意人

在創業中，許多人習慣貪大求全地做大宗生意，卻忽略了不起眼的小生意。浙江一個農家小伙子卻避重就輕，當別人賣各種工藝品時，他只賣絹花；當別人賣絹花時，他又專賣陪襯鮮花的包裝紙……經過幾年的打拼，當那些比他起步早的人還在東一榔頭西一棒子地“混生意”時，他卻開起了制造鮮花包裝紙的工廠，資產超過了千萬元。

歪打正著：別人瞧不中的小生意最賺錢

陳智慧出生在浙江永康象珠鎮后渠村，只有小學文化。1992年春節后，25歲的陳智慧來到杭州，在一個老鄉的店子里打了一年多工，省吃儉用，積攢了幾千元。然后在杭州小商品市場租了一個攤位，打算做小商品批發生意。

賣什么好呢?陳智慧根本沒有進貨經驗，他隨著做工藝批發生意的老鄉來到義烏小商品市場，轉了半天，眼看大家的貨都進完了，他這才心一橫，用400元錢進了價格最便宜的絹花。沒想到歪打正著，這種誰也看不起的便宜貨一上攤便十分搶手，不到一個星期，這批絹花連批發帶零售竟全部脫手了!陳智慧凈賺了300多元。他突然領悟到，做生意絕不能跟在別人的屁股后面走，更不能看不起小東西。于是，他專門干起了絹花批發。一個月過去了，陳智慧凈賺了4000元。他高興得手舞足蹈。

然而，好景不長，周圍的經營戶發現絹花生意好做，都紛紛跟風，仿佛在一夜間，市場上出現了10多家絹花批發攤，競爭變得異常激烈。

就在大家搶做絹花生意的時候，陳智慧又發現了新商機。1994年12月的一天，他像往常一樣為一家鮮花批發商送絹花上門，在結賬的時候，他忽然聽到一位前來采購鮮花包裝紙的花店老板在發牢騷：“批發的老板這么貪心，這種包裝紙在廣州可便宜了，他卻賣得這么貴!”陳智慧問了一句：“那你為什么不直接到廣州去拿貨呀?”花店老板無奈地說：“我一年才用掉多少包裝紙啊，自己到廣州去進貨既浪費時間，又要花交通費，不劃算哪!”

說者無心，聽者有意。這條偶然得來的信息，使陳智慧仿佛又看到了一條掘金的“綠色通道”。于是，他把攤位上的生意交給了妻子，自己則馬不停蹄地趕到了廣州。

在廣州一個鮮花批發市場逛了一圈，陳智慧果然發現有好幾家專門從事鮮花資材批發業務的經營戶。而且，在杭州的鮮花批發商那里賣200元一刀(每刀100張)的包裝紙，在這里只要40元。他當即把隨身帶去的4000元錢全部掏了出來，進了100刀包裝紙，喜滋滋地回到了杭州。

空白即商機：盯上不起眼的鮮花包裝紙

回到杭州后，陳智慧用自行車馱著大捆包裝紙，以每刀180元的價格挨家挨戶上門向杭州的花店推銷。同樣的貨，他的每刀包裝紙比杭州批發商整整便宜20元，花店老板自然特別高興。不出三天，陳智慧進回來的100刀包裝紙全部銷光了。這趟買賣，不僅使陳智慧獲利上萬元，更可喜的是，他還借此打響了名氣，杭州所有大大小小的花店幾乎都知道了從他那兒可以批發到最便宜的鮮花包裝紙。興奮之余，陳智慧又籌了一筆錢，火速趕到廣州，進回了500刀包裝紙。這次，用不著再上門去推銷，許多花店老板都主動找上門來進貨了。

陳智慧的包裝紙生意做得紅紅火火，使得原來的那些批發商沒生意可做了。為了奪回市場份額，他們不得不把每刀包裝紙的批發價也下調至180元。陳智慧得知后，非常果斷地把價格又調低到了160元。就這樣，憑著一種“只要我賣得比別人便宜，就不怕沒生意”的樸素經營思路，加之陳智慧的進貨渠道隱秘，沒花多長時間，競爭對手便紛紛敗下陣來，杭州的鮮花包裝紙市場被他牢牢占領了。為了鞏固戰果，他索性停掉了絹花批發業務，成立了“杭州智慧鮮花材料商行”，一門心思做起了鮮花包裝紙的生意。

然而，市場瞬息萬變。從1998年8月開始，在陳智慧的批發攤位周圍，突然又冒出了許許多多的鮮花包裝紙批發戶，他們批發的也是和陳智慧差不多的銀底袋、圓花紙，但價格卻比陳智慧的還要低很多。一時間，陳智慧的客戶紛紛流失了。這究竟是怎么回事呢?

原來，鮮花包裝紙的發展潛力已被浙江義烏的幾個小老板看中，他們利用當地相當發達的加工業，自己組織生產包裝紙進行批發。雖然產品的質量不如廣州的產品，但由于價格低廉，產品很快就打開了銷路。

陳智慧壟斷經營的局面一去不復返了。再靠拼價格顯然已經不現實了，唯一的出路，只有在產品上動腦筋了。

為了尋找新的契機，陳智慧開始關注全國各地舉辦的每一場專業性會展活動。不管哪里舉辦什么展銷會、博覽會，只要是與鮮花園藝相關的，他都會抽時間趕去參加。一次，陳智慧在廣州辦完事準備回杭州，臨行前忽然從報紙上得知廣交會正在舉辦，便聞訊趕去。雖然入場證高達500元，但他卻由此獲得了新的商機。

陳智慧在廣交會上看到幾個工作人員正在一個角落里準備嘉賓使用的花束，便走上前去觀看。他意外地發現那些花束的包裝紙特別漂亮，無論材料還是花色都非常精美別致。他趕緊向一位工作人員遞煙套近乎，向他要了幾張多余的包裝紙，并打聽這種包裝紙的來源。當得知這些漂亮的包裝紙都是從日本進口時，陳智慧仿佛被人潑了一盆冷水。要知道，憑他那時候的實力，要想直接從日本進貨，簡直是天方夜譚!

坐在回家的火車上，心情沮喪的陳智慧摸出那幾張包裝紙把玩起來。突然，坐在他對面的一個六七歲左右的小女孩開口問道：“叔叔，你手里的紙真漂亮，是做什么用的啊?”看到眼前這個可愛的小姑娘一幅好奇的模樣，陳智慧忍不住逗她：“你猜猜看，這紙是做什么用的呢?”小女孩把頭一歪，嘟起小嘴說：“你不告訴我?有啥稀奇的，這上面的花我也能畫出來!”

小女孩的話突然使陳智慧來了精神。他想：是啊，這些包裝紙雖然非常漂亮，但上面的花色其實并不復雜，連這么小的孩子都可以畫出來，想必印刷廠一定也可以印得出來。既然別人可以自己組織生產包裝紙，我為什么就不可以這樣做呢?我只要把這幾張包裝紙帶回去做樣本，生產出新花樣的包裝紙，就一定能重新奪回失去的市場!

金石為開：蠅頭小利令他走向成功

1999年3月12日，在永康芝英鎮的一家印刷廠，陳智慧生產出了第一批產品!捧著這批新穎漂亮的包裝紙，陳智慧流下了激動的淚水。產品一上市，立即受到了各家花店的追捧……正是靠這幾款新型的包裝紙，陳智慧又成功地奪回了流失的客源。

為了生產出更多新穎別致的鮮花包裝紙，陳智慧花高價購買了大量港臺地區的花卉書刊。雖然自己沒讀過多少書，但是在多年的經營實踐中，他深深地領悟到了信息在現代社會中的重要性。每次進展會，他都會抓緊時間分發名片，主動和全國各地的鮮花資材企業及經營者接觸。正是通過這種“螺絲釘”的精神，陳智慧結識了越來越多的合作伙伴，從而建立起了一張遍布全國的跨地區合作網絡。

通過十幾年的奮斗，陳智慧積累的資產超過了一億元。如今，陳智慧已在杭州創建了鮮花包裝紙生產廠，他的鮮花包裝材料商行經銷的鮮花包裝紙已達300多個品種，其中自行組織生產的就有80多個品種。品種上的規模優勢，帶來了業務量的直線上升，他的商行的銷售額每年以數十個百分點遞增，年銷售額達到了四五千萬元。陳智慧說：“如今我的業務已經遍布全國各地，接下來就要爭取往國外發展。”為此，他打算建立自己的網站，展開全面的網絡營銷，力爭在最短的時間內打入國際市場!