練攤族的一天

踩點：重在調查

早上8:30，邢洪被鬧鐘叫醒，等他收拾好吃完早飯出門，已經差不多9:30。邢洪擺地攤已經大半年了，白天進貨，下午5點多就要出攤，晚上11:30收攤。這段時間生意不錯，又該補倉了。

邢洪沒有直奔批發市場，反而逛起了商店。記得在他人行的時候，根本不知道賣什么好。他請一位有經驗的老大哥好好吃了一頓，大哥問了他一連串問題：“如果到夜市，你會買什么啊?你常去的夜市，像你這樣的顧客大約占總顧客的多少啊?別人都在賣什么啊，現在批發市場里什么東西最暢銷啊?”

邢洪如獲至寶，第二天就開始“踩點”。原來他要出攤的街上80％都是年輕人，有學生，有剛參加工作的白領，這些人和自己一樣，追求時尚，在價錢不貴的情況下頭腦一熱就掏錢了。最后，邢洪決定賣服飾。

為了知道當下流行什么，逛商場就成了邢洪的愛好，這次逛商場的結論是，今年流行高腰線的衣服配寬版的腰帶。心中有數了，邢洪又來到批發市場。

當初，邢洪也是花了不少時間耐著性子把這一帶所有市場轉了個遍。哪里進貨快，哪里可以要到低價，哪里款式多，他都清清楚楚。

邢洪說，批發市場幾乎每天都在更新，就算同一家店，更新時間也在15天左右，所以進貨就得勤快，才能拿到最新的貨，因為新貨最好賣，而且，同一款式不可能讓你賣夠一個月還好銷一一你還沒有賣到一周，別人見了就會跟貨，然后砸價就很厲害了。到外地進貨可以讓撞貨的情況少發生，可是地攤生意對成本限制很大，不是每個人都有這樣的條件。

已經有相熟的店家跟邢洪打招呼：“貨走得還好吧?有新貨，進來看看。不好賣你拿來換，老規矩……”邢洪說把一個攤子弄成雜貨鋪反而讓顧客覺得不聚焦。邢洪的習慣是選一個基本款式，然后搭配成一個系列。為了不占用資金，邢洪總是謹慎地一個款式拿兩個。節約下米的錢能讓他有充分選擇新貨的余地。

批發市場一般在中午2點左右就要關門，邢洪隨便吃了點面包充饑，便接著選貨。在一家店前，和老板談了兩句，邢洪的眼睛亮起來了——這家店要他收貨底。所謂貨底，就是那家店已經不進這個款式的服裝了，剩下的貨要不號碼不全，要不顏色不全，老板寧愿低價甚至賠點錢把貨清了。

邢洪笑得合不攏嘴，原來批發都要25元一條的裙子，經過一番討價還價，邢洪以10元一條的價格拿了50條。一般他的攤子上的裙子要賣35元，這下他25元賣出，肯定好賣。當然，前提是這些裙子與邢洪的存貨可以搭配成一個系列。

練攤：各具匠心

邢洪滿載而歸，收拾收拾快5點了，得擺攤了，不然怕占不到好位置，雖然擺攤的熟客多半有自己固定的地盤，還是擔心被人捷足先登引起不必要的糾紛。

邢洪擺攤的這條街地攤生意已經頗具規模，有賣飾品的、服裝的、襪子的、毛巾的、小電器的覆蓋了日常生活的各個方面。價格和商場的商品比起來更顯優勢，一個陶藝花瓶不過12元，一個造型可愛的收音機一般20元就能成交。還有的攤位上沒有貨品，原來他是專門替人設計簽名的，每個簽名收設計費20元，據說生意好時一天收入可過千元。

簽名攤再往前，是一個斯文的女孩子的攤。她的攤位很搶眼球——別人都是用蛇皮紙往地上一鋪，她卻用了一張雪白干凈的大紙，加上她賣的都是五顏六色的裝飾品，在路燈的照耀下格外惹眼。一問，原來她是個白領，練攤屬于兼職向自主創業的嘗試。她講起自己的生意設想很有條理，她一早就考慮到白色打底更襯飾品本身的顏色，而且她的貨品的顏色都是經過自己搭配的，她也不像一般的同行吆喝不停，只有當客人停在攤前她才會做些產品介紹，這種非主流的擺攤方式讓她的生意不算火爆，不過人氣卻很旺。

一對中年夫婦賣的是日常雜物。一板一板的扣子，各色的線、穿針器、剪刀、指、甲刀……有顧客邊看邊有些懷疑地問：“這些小東西能賺到錢嗎。”常來這夜市的人都知道，中年婦女是個下崗職工，她丈夫白天上班晚上來幫忙。生活雖拮據，這對夫婦卻帶有一種火氣盡消的和順。那男的笑著說：“就算是賣小菜的，一毛兩毛賺回來也要養活一家人嘛。”女的也說“你莫要看這些東西不起眼，但誰離得開它們?別說老年人，就連年輕人都老問有穿針器賣沒有。所以我才又進的貨。”

而邢洪對那些攤位的紛紛攘攘早見怪不怪了，只放開嗓子喊“清倉了，清倉了!衣服便宜賣了!”

戰術：慧眼誠心

邢洪等一群客人離開后掏出個小本子記了起來。寫的是哪些款式好賣，哪些不好賣。他的經驗是先把賣不動的貨三天內清掉，實在清不掉就拿回批發市場調換——在拿貨的時候他已經和批發商說好可以調換款式的——這叫“代銷”，而暢銷的款式可以考慮多進點。

邢洪突然聞見煙味，皺了下眉頭，忍不住去指點了幾下子。

他讓小伙子趕緊把煙滅了，“因為你掉下來的煙灰可能弄臟自己的貨，或者火星把客人燙著了，或者煙味把客人熏跑了。特別是遇到一對情侶，女孩子不喜歡煙味，那你的生意99％要泡湯。”

邢洪說，雖然咱就是擺個地攤，也要注意形象，比如不要隨便坐在地上，不要隨地吐痰，不然客人嫌臟會馬上走人。你看那些、天熱打赤膊，或者把鞋子脫了盤坐地上的，哪個生意很好?即使你再干凈，客人看了還是不舒服。

小伙子連連點頭。沒生意時便注意邢洪怎么招呼客人。

都說做銷售的要會察言觀色，邢洪自認為有幾分心得。來他攤子的多是年輕女性。如果人家打扮時尚，邢洪就會介紹款式大膽些的服裝，如果穿著保守的就介紹基本款式。

這邊邢洪正和一個砍價的顧客說得口干舌燥。其實大家買東西都是這樣的心理，就算覺得便宜，口頭上也會說貴。事后邢洪說，自己剛做生意那陣心軟、別人多求兩句就便宜賣了。要不就喊價太低，比如15元進的貨，想快點賣完，喊價25元。好幾次，顧客問了以后還說貴，但轉身卻和朋友說這么便宜，言外之意，這東西靠不住，就走了。后來邢洪開價40元，人們就得好好琢磨一下了。邢洪有件次品農服，也要價35元，最后20元成交。如果一開始就賣20元，對方多半直接走了。

邢洪說：“討價還價是心理戰。”

雄心：始于地攤

一般來說，不是所有人都像邢洪這樣會做生意，這樣幸運。還沒到晚上11點，邢洪就有三四百元進賬，看來今天可以早點回家。

更多的人，可能幾天才能賣三百元，要是一不小心，辛苦就化為烏有。這邊便有位攤主收到了假鈔。他正憤怒地向周圍的人回憶當時的情形；一張百元大鈔，嶄新的，燈光昏暗，對方看起來又很老實，他接過錢揉了兩下沒有覺得異樣便收了。點錢的時候才發現這張錢沒有金屬線。攤主忍不住唉聲嘆氣。周圍的人也紛紛指責騙子可惡。

和“人禍”比起來，地攤生意還得靠天吃飯。冬夜寒風刺骨，夏天悶熱難當，大家都能克服，但要是下起雨來，才真叫人無法施展。

地攤生意和任何生意一樣，都是有喜有憂。或許這些悲喜，與每天入賬的錢一樣，過于微小，但他們的悲喜與天下所有人的悲喜一樣，在靈魂上都是平等的。

年輕人對擺地攤改變了看法，可不意味著家里老人都能接受，邢洪的父親就不能認同，父子還大吵了一架。邢洪便自己租房搬了出來。

邢洪認為，誰說擺地攤就沒志氣了。成功的案例有很多，方太廚具的董事長茅理翔能成為“點火槍大王”就和他1989年在廣交會門口擺地攤叫賣點火槍的經歷分不開：英國規模最大、最賺錢的食品銷售集團特斯特的創始人當初也只是倫敦的一個小攤販……或許所有擺地攤的人郁有這樣的夢想：白手起家，在練排過程中積累資金和經驗，然后擁有自己的柜臺、爭賣店、公司……

這天晚上，邢洪準備收攤前拜托旁邊的小伙子照看下，自己去買包煙，同來的時候他發現自己的父親在攤前轉悠。看到兒子，老人有些不好意思地說。反正是閑著，就過來看看。邢洪愣了一會，蹲下來，慢慢和父親收拾東西回家。

身后還有人在吆喝：“準備收攤了啊，再賣20塊就收攤!”幾個路人聽見這新鮮的喊法，便被吸引了過去……