贏銷何為先

　　策劃：本刊編輯部
　　執行：張萍
　　總撰稿人：郭俊
　　
　　前言
　　贏銷何為先，在營銷界是一個古老而又難解的話題。因為營銷的整個鏈條復雜而又緊密，包括產品、渠道、終端、廣告、促銷、管理、人才、資金流……，每個鏈條上的營銷參與者都認為自己的付出最為重要，即使是企業決策人，面對繁雜的營銷要素，也會感到迷惑，無所適從，甚至做出錯誤的判斷與行動。
　　為此，我們特別策劃本期“贏銷何為先”的專題，邀請美容化妝品業界多位知名營銷人，暢所欲言，闡述自己對“贏銷何為先”的認識與觀點。期望大家能夠從中尋找屬于自己的那份答案。
　　
　　心態是關鍵
　　文/楊森
　　
　　關于營銷心態，很多行業專家都曾經談過，但大都針對市場業務人員，我只想從另一個角度談談個人看法。
　　在商言商。所謂“贏”，說白了就是賺錢、贏利，市場游戲中所涉及到的廠家、經銷商、終端店都能皆大歡喜，一片欣欣向榮的局面。那么，“贏”銷的前提是什么呢？
　　我認為：心態猶為重要。一個產品進入市場，廠家必需有一個良好的心態來應對來自市場的各種沖擊，就像炒股一樣，做長線還是做短線，要把這個產品做到多大？在這個“搶”與“擠”的時代，如果市場處于低迷熊市，你會笑對人生嗎？
　　古語云“兵未動，謀先行”。每一個區域市場都有各自的特色。我負責的“調皮寶”兒童品牌在剛剛進入甘肅市場時以日化流通的姿態出現。雖然在其它市場都有不俗的表現，卻因價格較高，批發出去的貨遲遲不見返單。廠家總監、甘肅代理商經過討論分析，認為甘肅與河西市場多是工業和旅游城市，河東市場多為農業城市，對于進入化妝品專營店的產品價格中檔最好，進入超市的產品價格應相對低廉。公司了解到這一情況后，本著“四贏”的心態，立即改變渠道方向，把日化流通改為連鎖專營店，同時加大市場支持力度。店促海報、POP、贈品及全國衛視廣告宣傳同時到位。經過幾個月的大力推廣，這一產品在甘肅市場實現旺銷，很快扭轉了不利局面。因此，一個地區的市場能否成功，取決于廠家心態：是把這個產品當品牌做，逐步占有這個市場，還是貪圖短期效益，掘一桶金就撤？
　　當然，如果一個代理商的渠道多為化妝品專營店，很多廠家都覺得在整個西北來講，陜西市場銷量能起到舉足輕重的地步，希望陜西代理商能在走進化妝品專營店的同時也能走進商場超市，以期占領渠道，做出形象。此時，廠家覺得應該實行“渠道創新”——這也要取決代理商的心態！
　　我曾看到代理商B，在陜西拓展化妝品專營店的渠道很成功，但在陜西的A超、中小超市中卻是一片空白，某廠家一區域經理在走訪市場的時候，發現到一位在陜西專做超市包場的代理商C，正缺代理商B手上這樣的品牌，只要價格合理，很想與他合作，俗稱分銷。于是廠家敦促代理商強強聯手，代理商B考察代理商C后得知，代理商C的超市渠道做得很扎實，經過仔細分析后決定把超市部分渠道分銷出去，自己專做化妝品專營店，不僅能賺取差價，年底結算時還可以掙到更多的廠家返利。
　　從以上事例不難看出，代理商的心態非常重要。如果只想自己的生意自己做，不實行渠道創新，不決定強強聯手，僅靠自己的力量不可能占領更多的渠道，更不可能做成更大的銷量。
　　任何企業的銷售渠道都不是一成不變的，隨著產品及當地市場的需求變化，應該及時作出相應調整。要想“贏”得利落，就必須轉變思想，改變心態！
　　
　　“贏”銷法則：正確的營銷加成功的管理
　　文/肖軍
　　
　　營銷的定律是什么，是以傳統產品為導向的4P？還是以顧客滿意為導向的4C ？或者是建立顧客關聯的4R？本人認為，存在即是合理，營銷無定律。因此營銷的本質就是“贏”銷，體現在“贏”字上，只要企業能贏得客戶贏得市場，并由此贏得利潤獲得生存，就是正確的營銷。如果脫離了“贏”字，任何理論的營銷都失去了現實意義。
　　“贏”銷首先類似于叢林法則：優勝劣汰，“贏”者生存。叢林世界里，獅子老虎屬于叢林之王，靠實力贏得獵物，屬于優勝者，在品牌叢林中好比我們常說的領導品牌或超級品牌。但不要以為是領導品牌就可以高枕無憂了。看《動物世界》經常有這樣一幕，在獅子身后，總有鬣狗若隱若現像幽靈似的跟在后面伺機而動。待獅子獵下食物，這群鬣狗靜待其吃飽后再搶吃殘食，或狗皮膏藥似的在旁邊進退搶掠，發揮群體優勢，擠跑獵者，贏得現成食物。
　　這群鬣狗可以稱之為中小品牌或跟隨品牌，雖然它們不如獅子老虎兇猛強悍，但是依靠敏銳的嗅覺、不懈的意志和團隊的合作，同樣能在強者手上贏得一杯羹。動物世界里，除了老虎獅子的兇猛強悍與鬣狗這種乘火打劫的強盜以外，還有狐貍黃鼠狼似的狡黠，更有鷲占鵲巢似的無賴。但無論何種類型的動物，無論用何種不同的方式來獲得安身立命，都屬于叢林中的贏家。
　　因此，“贏”銷可以用一句話來概括，就是通過各種手段贏得行業優勢，從而贏得生存和發展。無論你是大企業還是小企業，無論你用的是什么手段，只要能贏得市場的認可，就是正確的營銷——“贏”銷。華為任正非說過，一切贏得市場的手段都是不可恥的。
　　事實上，不見得懂營銷思想的人就一定成功，更重要的還在于執行的過程。在這個過程中，企業或團隊的執行力——即管理水平起到了決定性的作用。
　　法國哲學家笛卡爾有一句名言：“人與蘆草無異，但人是會思想的蘆草。”這說明了人與其他物種區別的本質。對于人類來說，之所以有優秀與一般的區別，就在于優秀者不但有思想，更有實現構想的能力，這種能力就是執行力。就拿化妝品行業來說，優秀企業與普通企業的不同之處在于：雖然兩者做著同樣的事情，但前者比后者做得成功，其原因就在于優秀企業不僅有系統的營銷戰略，更有實現戰略的執行力。
　　所以“贏”銷還有一個充分條件就是打造有執行力的團隊，這就涉及到執行力管理，主要包含四個方面的內容：一是知道執行什么，即標準化管理；二是如何執行，即流程化管理；三是樂于執行，即激勵管理；四是執行結果，即獎懲管理。
　　總而言之，“贏”銷就是正確的營銷加成功的管理，兩者構成了企業生存發展的必要條件和充分條件。
　　
　　贏“銷”先贏“心”
　　文/伍勇
　　
　　通用電氣的前任CEO杰克·韋爾奇曾說過，企業在贏得市場之前，需要領導者保證企業的每一個員工都把視線的焦點放在客戶身上，需要把企業的所有一切——全部的資產和決策都集中在客戶身上。在“一切由消費者決定”的經濟時代，顧客的錢早已不在口袋而在心里。先得人心，才能聚集人氣，贏得人財。這里的“得人心”是指一個企業讓消費者對自己從陌生到認知，從認知到熟悉，從熟悉到認可，從認可到信任，最終從信任到依賴并樂于感動分享的過程。
　　戈爾·索爾斯坦森在《是誰影響了消費者》一文中指出，“能讓消費者改變觀念的，不是大眾媒介傳播，而是人際影響，而決定消費者購買行為的，是一個被他信任并能以充分理由說服其服從的人”，他稱之為“意見領袖”。
　　二十多年前，當麥當勞為代表的國際快餐企業悄無聲息沖開國門的時候，誰也沒想到中國的傳統美食在所謂的“垃圾食品”面前節節敗退。憑著雞翅、可樂和漢堡，麥當勞輕松的實現千家連鎖并將年銷售額從零發展到百億之巨，成就了快餐業中“銷”傲江湖的傳奇，原因就在于其洞察人性，贏取人心的市場策略。所以現在去任何一個中國的城市，只要是稍微懂事的小孩子，一定知道麥當勞叔叔和他的兒童樂園。它不僅成功地將普通快餐塑造成美國文化，更從一個人的懂事階段開始，就根植企業和產品的品牌形象，并在他每個生命歷程中不斷地影響和改變，直至他成為自己龐大意見領袖團隊的一員。
　　
　　美妝專業線里，也有一個與麥當勞極其相似的企業——“誠美”。五年前，當誠美集團落戶上海，一樣悄無聲息地進入中國市場的時候，誰也沒想過它能憑借“無添加”的產品理念在群雄亂戰、視聽混淆的美容行業里突圍。與業內眾多化妝品企業在渠道層面圍繞“提高利潤提升銷量”絞盡腦汁、大做文章不同的是，誠美沒有選擇急功近利，一戰成名，而是一開始就把企業的焦點集中在終端層面上，運用簡單、直接、有效的攻心戰術，贏取每一個潛在消費者的信任與尊重，同時發展“意見領袖”，并幫助她們分享和影響更多的消費者。所以在企業發展的初期，誠美雖然幾乎沒有投入過任何廣告宣傳，但其每年的銷售業績都呈幾何式的高速增長。
　　從業內對誠美公司的三種口碑評價中不難發現其贏得心到贏得銷的三個不同階段。在第一階段，誠美致力于建設企業的誠信文化，從經營理念、企業使命、產品宣傳、企業人員的言行舉止等各方面，都逐步積累了“誠美=誠實”的口碑；在第二階段，為了決定消費者的購買行為，誠美建立了一整套易學、易懂、易復制、易傳播的教育體系，構架了從企業內部的教育部長、課長、講師、美導到美容院的老板、店長、主管、美容師的多級培訓系統。這種教育極大地幫助美容院將消費者轉變為傳播者，也贏得了“誠美=教育”的口碑。在第三階段，從開展“誠美·善美天下”愛心活動起，到今年捐資千萬聯手中國婦女發展基金會建立首個針對美容行業的慈善基金，誠美通過啟動社會責任營銷來回饋社會以持續性致力的公益事業，用大手筆樹立行業的榜樣標桿，完成了“誠美=善美”的口碑升華。
　　從麥當勞到誠美，當口碑決定消費者選擇的時候，能夠業績倍增的企業無不是如韋爾奇說的一樣，始終集中全部的資源縮短或加速消費者從陌生到信賴分享傳播的過程。如果企業能把贏心當作這個過程中的目標策略，那么贏銷就一定是水到渠成的結果。
　　
　　資源為先
　　文/易秀峰
　　
　　營銷的作用在于打開企業與市場之間的通道，使企業的產品流入市場，使收益回歸企業。
　　于是，在營銷的目的上，就有了兩種不同的堅持——第一種堅持營銷的目的在于“幫助了解客戶”，這是世界權威營銷專家勃德的觀點；第二種堅持營銷的目的是“以更高的價格將更多的產品更頻繁地賣給更多的人”，據說這是可口可樂全球首席營銷官的觀點。
　　在現實中，就有人將這兩種觀點合二為一：營銷的唯一目的就是利潤！了解客戶的目的是了解他們的需求，了解他們的消費習慣與能力，從而能夠“以更高的價格將更多的產品更頻繁地賣給”客戶。
　　那么，營銷首要的著眼點是什么呢？是了解客戶？追求利潤？還是其它？
　　其實，從營銷的作用中可以看出，營銷是建立了一個企業、客戶與利潤三者循環的關系圈。這三者環環相扣，哪一環節都不容忽視，也似乎是首先要做的事。企業沒有資源，了解客戶再多也無濟于事，也就談不上利潤；而有了資源，不能有效地了解客戶，就無的放矢，導致資源浪費而造成利潤的喪失。
　　事實上，營銷的出發點必須依企業資源而定。沒有企業資源，營銷活動就像“無源之水”，一切都無從談起。美容化妝品行業早幾年流行的過度概念營銷（在不具備相應條件的時候，寄希望于包裝一兩個概念，進而從市場圈錢），也正因為其為“無米之炊”，在市場逐漸規范以及國家宏觀調控加強時，這種觀念與行為不得不走向沒落，美妝行業從2005年開始的整體性下滑就是明證。現在營銷鏈條上的各個環節，在考慮與上下游營銷主體合作時，都會重點考慮合作對象所擁有的資源或者說實力，從而決定是否與其結成緊密的合作關系，資源的重要性在此也有了一個佐證。
　　依靠企業資源開展營銷活動，并不等于躺在企業資源上討飯吃，而是在“資源為先”的前提下，盡可能放大企業資源的力量，從中建立客戶與利潤的正確關系，并在此基礎上積累與創造出更多的資源，從而形成更廣泛與深入的營銷活動。
　　資源為先的概念也有兩層含義——第一，整合與放大企業現有資源，使之能系統與更有效地為營銷活動服務；第二，在企業不具備相關資源的時候獲取外部資源，并有效地整合到現有企業運作與營銷活動當中。
　　在這里，并沒有否定客戶的價值，因為營銷是以客戶需求為中心的。但是，盲目地滿足客戶需求，不僅不是一個明智的決定，還有可能導致企業的失敗。所以，在清醒認識與整合企業資源的前提下，有效地把握、發掘、引導客戶需求，才是營銷活動所應該遵循的原則。
　　
　　培訓為先
　　文/天書
　　
　　有這樣一個事實：如果是4年前，美容院選產品第一句話是“這個產品有沒有效”，而現在美容院關心的是“這個產品賺不賺錢”。
　　這意味著兩層意思，一是美容院開始關注業績更甚于顧客滿意，只要是賺錢的，哪怕是賣石頭都行；二是美容院對外來推銷持謹慎懷疑態度，不虧本是硬道理，也意味著她們曾經沒少上“惡當”。
　　時至今日，再想重現羊胎素、金絲植入和口服精油這樣的輝煌，靠一個概念“贏”銷天下的時代已經徹底過去了，這也開始逼迫相當一部分長袖善舞的商家另謀出路。
　　繁華褪盡，當所有的模式和概念都不再有吸引力的時候，實實在在的市場管理與服務能力就是最有力的武器。以前被漠視的問題都會浮出水面，這對廠家的要求自然更高，也必然會淘汰掉一些不能提供合格服務的企業。
　　毫無疑問，未來的美容行業將會向一些優勢的廠家、經銷商和美容院傾斜。一些以花俏招式來掩蓋實力不足的企業，將在未來的競爭中蒼白無力，即便是過去名振一時的知名企業，過于守舊也必然會在新的競爭中敗下陣來。如果留意一下2002年《中國美容時尚報》評選的“行業十強”名單，再看看現在，就會發現，很多企業要么江河日下，要么銷聲匿跡。
　　未來“贏”銷靠什么？不同的企業各有特點，各有好惡。如果空談模式，人才與管理，似乎不疼不癢。更現實的情況是執行力不足，而執行的不足，首先是培訓的不足。確實，培訓的缺失已經嚴重地阻礙了企業的發展，進而影響了無論是產品、策劃、銷售還是廣告、客戶管理、促銷和培訓本身等各個方面的工作。
　　美容行業最不缺的就是培訓，各種“大師、創始人”滿天飛，可是美容行業最缺的也是培訓。種種似是而非的培訓，幫助企業順利的實現了庫存的轉移，也往往讓企業在接下來的幾個月里返單銳減，這樣的培訓不過是一個招商工具而已。
　　企業的內訓好像也不少，但依然只是針對銷售人員的基礎培訓而已，這種培訓的有效性和可行性，并沒有人作出公正客觀的評估。因為培訓老師本身，也是靠自己的悟性和之前企業的經驗來承擔講師的責任，無法保障傳授過程是否準確和是否符合眼下所需。
　　更糟糕的是，長期以來美容行業的培訓呈結構性失誤。當所有人都將目光聚集在培訓銷售人員的時候，對HR、策劃人員、客服人員、文案、工程師的培訓幾乎沒有。在資訊更新極快的今天，僅僅靠員工各自的責任心和經驗來贏得勝利顯然是不夠的。
　　美容師不懂陳列，客服專員不懂CRM，文案人員不懂軟文體系建設，HR不知道績效考核，美容導師不知道商圈管理，策劃不清楚促銷與促銷管理的區別，培訓老師講店務管理“千篇一律、千人一面”，等等等等，這些都是隱患，何以“贏”銷？
　　唯有通過培訓，才能將這些因為個人缺失而可能導致的企業危機扼殺在搖籃中，企業才能真正強壯。一個企業的失敗是一個綜合的結果，但要建成大廈卻必須發現其中的每一個不足，并完善之。
　　如何培訓是一個長期的問題，也是一個建立自己“造血功能”的問題，似是而非不行，盲目抄襲也不行。如何建立自己的培訓體系，全方位提升各個環節的執行力，不僅僅是“贏”銷的問題，更是生死存亡的問題，已經迫在眉睫。否則，5年之后，即便現在的知名企業也很難保證還在華山論劍的“權力板”上，如同5年前的“行業十強”。
　　
　　有一個這樣的理論：一只木桶能夠裝多少水取決于最短的一塊木桶的長度，而不是最長的那塊，公司就象一只木桶。板厚板薄是員工素質的事，能不能將短板補長，就是企業的事。
　　培訓就是補短板用的！
　　
　　贏在營銷之前
　　文/葉玉克
　　
　　中國市場經濟發展近30年，無論是國外還是國內的市場營銷理論都得到了高速的運用和發展。如今，只要是商業活動必談營銷，營銷已經成了一個運用最廣泛的單詞，也最具商業和社會價值，連公共行政部門也要搞營銷。在營銷過程中，有的成功了，大紅大紫；有的失敗了，曇花一現，正所謂“成也營銷，敗也營銷”。成功者理所當然為個人、社會創造了應有的價值，而失敗者卻只能黯然推出歷史舞臺，正應了那句話“市場不相信眼淚”。當我們為成功者高唱凱歌的時候，更需要總結失敗者的教訓。成功的經驗值得借鑒，失敗的教訓也將成為后來者的財富。就營銷本身來談營銷已經不新鮮了，太多的營銷理論、太多的營銷案例、太多的營銷專家。今天，面對那么多營銷失敗的案例，我們需要更加理性地思考企業經營者和營銷人在 “營銷之前做了什么”？
　　筆者認為，營銷的關鍵是贏在營銷之前，如果一開始就走錯了方向，營銷功夫下得越多，岐途走得越遠，營銷成功的幾率就越小。
　　明勢借勢
　　明勢就是調查了解國家宏觀經濟政策、行業發展趨勢，哪些產業是國家重點扶植產業，哪些行業是未來成長潛力大的行業，哪些產品是市場急需而沒有太多競爭者的產品，只有明白這些形勢，才不會盲目的選擇一個本來就沒有太大發展空間的行業，就不會倉促上馬一個沒有市場競爭力的產品，就不會不明不白地從事夕陽產業。改革開放的宏觀經濟政策，讓中國的民營企業迅速成長，造就了無數成功的企業家。最早發展起來的珠江三角洲和長江三角洲的企業老板們就是借足了“改革開放”的大勢才獲得了巨大成功。做個明白人，做出正確的選擇和取舍是“贏銷”之前必做的功課。
　　知己知彼
　　在明勢的前提下，還要知道自己有多大能耐，知道自己的優勢和長處，同時也要明白自己的劣勢和短處，這已經不是“人有多大膽，地有多大產”的時代了，沒有“金剛鉆就別攬瓷器活”， 社會資源能否被你所用，就看你是否具備整合資源的能力。靠運氣、靠機會、靠關系，在競爭愈加激烈的今天已經不是什么重要的成功因素了。即使因為某種運氣成功了，也不可能長久。在企業經營和營銷活動中，你最熟悉哪個行業和領域，你最擅長做什么，必須要搞清楚，擅長搞管理，就帶好團隊，擅長搞研發就做好產品，擅長搞營銷就別去搞生產，讓專業的人去做專業的事，才能讓每個人的價值最大化。同時，要不斷學習和研究競爭對手的優勢和劣勢，取其精華，剔去糟粕，不斷豐富和完善自己，做到營銷之前先知己知彼，方能實現真正的“贏銷”。
　　正確定位
　　明白了國家宏觀經濟走勢，明白了成長性行業的發展前景，明白了自身的長處和短處，就涉及到“定位”問題。當然，不只是產品定位那么簡單，包括企業在行業當中的定位、營銷模式定位、個人角色定位等等。需要切實可行地確定自己應該選擇什么樣的行業，明白自己在同類企業當中的位置，在這個行業當中應該選擇什么樣的產品來經營，應該對產品采取什么樣的市場定位，應該組建什么樣的團隊，應該確定什么樣的營銷模式等。這也是“贏”銷之前必做的功課。
　　擺正心態
　　營銷本身是一種社會活動，企業必須承擔相應的社會責任，實現顧客、股東、員工社會共贏的局面，經營者本身需要一種理智的營銷心態來開展營銷工作。經營者的思想、胸懷、心態，決定了企業最終能走多遠。所謂“心有多大，舞臺就有多大”、“思想有多遠，我們就能走多遠”。沒有良好的心態和正確的經營理念，營銷必然是短視的、浮躁的、急功近利的，自然也是曇花一現的。營銷之前，客觀地看待比盲目地樂觀更有助于企業的發展，客觀不是膽怯，激情不是狂熱，是理智營銷的真實表現。
　　試問營銷人：“贏”銷之前你擺正心態了嗎？
　　
　　“贏銷”首先是好產品的營銷
　　文/郭俊
　　
　　營銷之為贏，其實是一個系統的工程。包括前期的產品研發、品牌策劃，后期的渠道整合、終端推廣等等。但很長一段時間以來，業內存在一種誤區，認為營銷主要就是“做市場”，忽視了對產品層面的“營銷”。于是，美容概念層出不窮、終端血拼愈演愈烈、廣告促銷更是連綿不絕……，但是，數年搏斗下來，許多曾經耀眼的明星“黯然隕落”了，始終在市場上風光的仍舊是那些跨國日化巨頭、本土領軍企業。
　　我們不得不反思，究竟忽視了什么？贏銷何為先呢？策劃大師告訴我們品牌重要，于是我們學習寶潔，打品牌廣告、做企業CI。又有人叫囂“管理出效益”，我們又不惜重金挖人、做培訓、建“精英團隊”，但是，人沒差哪去，市場卻就是做不起來。過去，我們跟外資巨頭的差距很遠，但經過幾十年的學習摸索，品牌、渠道、管理、促銷……，那些洋品牌營銷戰術層面的東西，我們也算是有了。可我們還是發現：消費者就是喜歡“傍”洋大牌。詢問得知，消費者也不是非要崇洋媚外，而是因為洋大牌確實好使，一句話：好產品，自然人見人愛。
　　近年來，贏銷在轉了一圈后，重新回歸了產品本質。單從整個營銷鏈條的構成來看：“產品——渠道——終端——銷售”等等。產品也是最靠先、最首要的元素，而事實上，產品就是總攬營銷的“指揮部”。試想，如果產品不能動銷，經銷商也不會進貨；如果產品沒有好的賣相，好的口碑，終端商也不會讓之進場；如果產品沒有好的效果和使用體驗，消費者更不會去購買，銷售便無法完成，結果產品只能是自生自滅、短命而終。
　　俗話云“好的開始就是成功的一半”。沒有好產品，其它一切后續工作都是白搭。營銷戰術上的東西可以模仿，也很好模仿，但好的產品是很難模仿出來的，它是科研人員心血的成果，市場人員智慧的結晶，是企業的最高機密。可口可樂的配方全世界只有幾個人知道，很多從寶潔出去的經理人，推出類似寶潔的產品，但直到目前，消費者常用的洗發水還是海飛絲、飄柔和潘婷。
　　好產品是營銷的第一步，也是最關鍵的一步。這里所說的好產品，并非單指好的品質，而是指從消費者需求出發，滿足特定目標市場和人群、難以復制的個性化的產品。總而言之，好產品有兩大特點：一是產品本身品質過硬，二是滿足消費者需求，被目標受眾認可。好產品就像一部好電影，“既要叫好又要叫座”，兩者不可偏廢。
　　產品這關過了，營銷的下面幾步，結合企業情況及戰略，穩步推進，自然會步步為贏。
　　因此，本土企業要轉變觀念，趕緊改掉不重視產品研發的老毛病。不要認為研發、設計產品太麻煩、太漫長，基礎打牢了，贏銷就多了幾分必勝的把握。畢竟，“贏銷”首先是好產品的營銷。
　　
　　“贏”銷要靠商業模式
　　文/嚴培元
　　
　　隨著國民生活水平的日益提高，中國化妝品市場的發展前景越來越大。一方面，越來越多的外資企業進入中國高端市場，基本壟斷了最有利的終端地盤，另一方面，本土企業走出原有的經營怪圈，逐步找到自己的定位，如姍拉娜、可貝爾、鄭明明進軍電視購物，自然美、植美村、雅蘭國際涉足日化終端；一方面，曾風光無比的企業連嘆生意難做，另一方面，本土化妝品包裝企業訂單豐盈；一方面，老牌企業不再專營自己的品牌，OEM成為生產商的重頭戲，另一方面，無數新品牌一夜之間如雨后春筍般涌起……
　　每個企業都要生存發展，每個企業都有各自的營銷模式。中國化妝品市場的營銷模式主要有如下13種：傳統的日化流通批發模式；專柜模式；專賣店模式；大賣場模式；連鎖店模式；展覽營銷模式；電視購物模式；直銷模式；美容院模式；網上購物模式；目錄郵寄模式；美發店模式；會員制模式。
　　
　　但是，再好的營銷模式都不會適應于每一個企業，運用日化流通模式運作美容專業線產品，運用電視購物模式運作大眾流通產品，都是行不通的，量體裁衣才是最有效的營銷手段。
　　但是，這并不是說有營銷模式就萬事大吉了。企業要贏得市場，營銷模式固然重要，但更主要的是商業模式。商業模式與營銷模式是兩個不同的概念。營銷模式像一個發動機，商業模式則是有強勁發動機的高速汽車。營銷模式是企業營銷的戰略戰術，商業模式則是企業構建、企業規劃與各方資源的合理運用。一個企業要先生存后發展，靠的不單是營銷模式，而是其統攬投資、生產、管理的核心商業模式。
　　
　　贏是經營哲學
　　文/徐新軍
　　
　　在我們的記憶里，一首名為《愛拼才會贏》的歌曾經響徹中國的大街小巷，歌詞中“三分天注定，七分靠打拼”的精神飄灑在無數人的面孔上。
　　同期，一粒名為詩婷的酵母開始在中國大地上飄香而起。有這樣的說法，每個女人都是一個天使，當她愛上一個人時，就會折斷翅膀來到人間。在追求幸福的塵世里，她已經沒有翅膀再飛回天堂。于是，無數的美麗事物開始呵護著女人的心情，比如美容，比如詩婷。我們無法忽略的是，為了這個神圣的夢想，我們必須讓自己贏。
　　日本“經營之神”松下幸之助曾經著述《贏的哲學》，幾十年后，通用電氣原CEO杰克·韋爾奇也寫了一本書叫《贏》，他們將所有的商業問題都歸納為一句話，如何“贏”？
　　毫無疑問，贏是一種屬于自己的“贏哲學”。
　　贏是使命。“贏”是所有追求成功的人都想獲得的結果。常言道“屢戰屢敗，屢敗屢戰”，最終還是要贏。詩婷在十多年的經營之路上，始終在目標的實現與不能實現之間，讓使命感找到平衡。
　　贏是責任。“贏”的概念清晰而模糊，需要企業戰術的及時點破并傳播。詩婷打破陳規，創造一種氛圍，讓員工擁有歸屬感，并讓每個人體會到，企業的“贏之路”是每個人的責任。
　　贏是執行力。“贏”是一種獨特的技能，執行才是它的核心。任何事只有落到實處，通過努力達到目標，才會化成動力，激發人心。在詩婷的全國市場布局里，企業管理層摸索出怎樣把決定付諸行動，并繼續向前推進，最終完成目標，其中也經歷過阻力、混亂，甚至是意外的干擾。但所有的詩婷人明白，“贏”才是結果。于是，詩婷一直在組建充滿活力、善于執行、樂于變革的管理人士團隊，在市場的激烈角逐下，他們能夠處理好現有的業務，同時也為將來的發展打下基礎。詩婷追求的是長線品牌價值，而非短線的利益驅動。
　　更廣泛的意義上，贏是一面扇子。中國傳統扇子的兩面，通常是一書一畫，它們之間是飄逸與厚重的互換。商場上有著狹義上的兩面——輸和贏。其實就和扇子一樣，它們并沒有明顯的界線。在經營管理的海洋里，沒有一種管理模式是萬金油。詩婷一直認為，若借用各種管理法寶，不惜一切代價沖上萬人之巔，并不一定是成功的，贏了地位，贏了榮譽，卻可能少了可持續發展的時間和空間。換到另一種狀態，盡管一直在經營之路上不動聲色，相信天道酬勤，可能別人以為你失敗了，但最終有了消費者的青睞，市場給了長久的答案：你贏了。在此過程中，詩婷得到了千金難買的東西，它贏了經驗，贏了過程，最重要的是，它找到了發酵于它母體的獨特管理哲學。
　　
　　后記：
　　“兵無常形，水無定勢”，贏銷何為先，其實是一道不定項的選擇題，而非簡單的判斷題。每個企業的現狀和發展階段不同，其所側重解決的問題也會不同。如果非要像比賽那樣將營銷分出“先后上下”，就會像“先有雞，還是先有蛋”那樣滑稽可笑。
　　贏銷的目的是“贏”，方式也會多樣化、有針對性，要么將推動“贏”的營銷勢能最大化，要么彌補“贏”銷中的鏈條短板，也可以是兩者兼而有之，同步推進。關鍵是找到適合自己的營銷道路，從而實現“贏銷天下”的終極目標。