論企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理控制

　　摘要：當(dāng)前，信用風(fēng)險(xiǎn)已成為影響和制約企業(yè)發(fā)展的一個(gè)突出因素，一方面，由于信用風(fēng)險(xiǎn)而導(dǎo)致的賬款拖欠和欺詐每天都在侵蝕著企業(yè)的效益，甚至使一些企業(yè)陷入經(jīng)營(yíng)危機(jī)；另一方面，由于缺少足夠的信用風(fēng)險(xiǎn)控制能力，使企業(yè)無(wú)法正常使用信用工具，因而失去了許多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，大大削弱了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。文章結(jié)合工作實(shí)踐，詳細(xì)地論述了全程及全員信用管理模式下的企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理控制。
　　關(guān)鍵詞：企業(yè)；信用；風(fēng)險(xiǎn)；控制
　　
　　一、概述
　　
　　當(dāng)前我國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難，收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤(rùn)越來(lái)越簿；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆賬、壞賬，使單簿的利潤(rùn)再次遭遇嚴(yán)重侵蝕……這一切都源于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上的一項(xiàng)嚴(yán)重缺陷——缺乏適當(dāng)?shù)男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)管理。
　　信用風(fēng)險(xiǎn)和信用管理問(wèn)題越來(lái)越成為影響和制約我國(guó)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)突出因素。為了均衡收益和風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化，企業(yè)需建立一套切合實(shí)際的信用風(fēng)險(xiǎn)管理控制體系，以保障企業(yè)能夠持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。
　　
　　二、企業(yè)信用整體控制
　　
　?。ㄒ唬┢髽I(yè)信用管理制度的建立
　　1、信用是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容之一，沒(méi)有健全的信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度，沒(méi)有規(guī)范的信用風(fēng)險(xiǎn)控制體系，企業(yè)將無(wú)法在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。
　　2、企業(yè)應(yīng)建立三項(xiàng)基本的信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度。第一，事前控制?？蛻糍Y信管理制度?？蛻艏仁瞧髽I(yè)最大的財(cái)富來(lái)源，也是最大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源。強(qiáng)化信用管理，企業(yè)必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易前對(duì)客戶信用信息的收集調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，具有非常重要的作用。第二，事中控制。內(nèi)部授信管理制度。企業(yè)在交易過(guò)程中產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)主要是由于在銷售業(yè)務(wù)管理上缺少規(guī)范和控制造成的，因此企業(yè)必須建立與客戶直接的信用關(guān)系，實(shí)施直接管理，改變單純依賴于銷售人員“間接管理”的狀況，實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部授信管理制度。第三，事后控制。應(yīng)收賬款管理制度。信用風(fēng)險(xiǎn)事后控制環(huán)節(jié)——應(yīng)收賬款管理在《企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理之事后控制環(huán)節(jié)——應(yīng)收賬款管理》一文中有詳細(xì)論述。本文主要論述企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理控制體系中的事前、事中控制環(huán)節(jié)。
　　（二）推行全程及全員信用管理模式
　　針對(duì)業(yè)務(wù)過(guò)程中可能出現(xiàn)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)經(jīng)營(yíng)管理的全過(guò)程進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)交易過(guò)程中的每一個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，包括從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、簽訂合同、發(fā)貨直至賬款收回進(jìn)行事前、事中、事后各環(huán)節(jié)的嚴(yán)密監(jiān)控與管理，制定業(yè)務(wù)過(guò)程中各崗位的信用控制職責(zé)及指標(biāo)，以實(shí)現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)防范的全員參與。第一，事前控制。業(yè)務(wù)前期進(jìn)行信用調(diào)查，評(píng)估、評(píng)判潛在風(fēng)險(xiǎn)、明確信用條款，制定控制方案，防患于未燃。第二，事中控制。業(yè)務(wù)確定后進(jìn)入執(zhí)行過(guò)程控制，業(yè)務(wù)及商務(wù)物流人員確保貨物順利交付及驗(yàn)收，及時(shí)解決或推動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，保證合同順利履行。第三，事后控制。應(yīng)收形成后應(yīng)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的專業(yè)化管理，根據(jù)應(yīng)收賬款的分類及人員職責(zé)分工，分層次分步驟地進(jìn)行催繳。
　　
　　三、客戶授信管理
　　
　?。ㄒ唬┬庞谜叩闹朴?br/>　　信用政策主要是針對(duì)信用銷售情況制定的一系列業(yè)務(wù)管理原則、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險(xiǎn)控制方法。制定一套合理的信用政策在貫徹全程信用管理模式中占有非常重要的地位，它是企業(yè)事中控制的核心內(nèi)容。
　　信用政策是指導(dǎo)企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)的主要工具，企業(yè)應(yīng)權(quán)衡產(chǎn)品生命周期及其市場(chǎng)營(yíng)銷策略、行業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信用策略和公司財(cái)務(wù)狀況等制定一套明確的、可執(zhí)行的信用政策。
　　（二）信用政策的內(nèi)容
　　1、信用標(biāo)準(zhǔn)。由于企業(yè)自身的情況和市場(chǎng)環(huán)境的不同，企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)也不同。信用標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)的銷售和企業(yè)的應(yīng)收賬款的投資成本有著密切的聯(lián)系。如果企業(yè)制定一個(gè)嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，即只對(duì)信譽(yù)良好、預(yù)計(jì)壞賬損失率低的客戶給予信用銷售，雖然能夠降低應(yīng)收賬款的成本和壞賬損失，但是企業(yè)卻失去了信譽(yù)一般、償付能力較弱的客戶，不能夠擴(kuò)大銷售收入。反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)制定過(guò)寬，企業(yè)的銷售收入雖然增加，但應(yīng)收賬款的成本也會(huì)增加。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)在增加銷售收入和增加應(yīng)收賬款的成本之間進(jìn)行權(quán)衡的結(jié)果。
　　2、信用條件。企業(yè)應(yīng)遵循本行業(yè)的慣例和考慮自身實(shí)力的情況下確定信用條件。信用條件的確定影響著企業(yè)應(yīng)收賬款的規(guī)模和成本。信用限額是根據(jù)客戶的資信狀況所確定的安全性銷售的允許最大額度，它取決于客戶的償債能力、客戶的資本、抵押品、經(jīng)營(yíng)狀況等幾方面。信用期限是企業(yè)給客戶提供的付款時(shí)間。信用期限的長(zhǎng)短，與銷售收入、應(yīng)收賬款、壞賬扣失都密切相關(guān)。
　?。ㄈ┬驴蛻糍Y格認(rèn)證
　　1、新客戶口資格認(rèn)證所需資料。具體包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證復(fù)印件、法人身份證復(fù)印件、一般納稅人資質(zhì)證明、近期資產(chǎn)負(fù)債表、資產(chǎn)損益表。
　　2、新客戶資格認(rèn)證的必備程序。實(shí)地信用調(diào)查：主要以業(yè)務(wù)人員為主，實(shí)地信用調(diào)查內(nèi)容包括：客戶自身的經(jīng)營(yíng)情況、組織管理結(jié)構(gòu)、資金情況、客戶業(yè)務(wù)人員及其公司主管領(lǐng)導(dǎo)的信用情況、項(xiàng)目的真實(shí)性、最終客戶的合同支付情況、資金保障方式等。工商調(diào)查：如新客戶無(wú)法提供相關(guān)資質(zhì)證明，須進(jìn)行工商調(diào)查以取得相關(guān)信息。第三方中介機(jī)構(gòu)信用評(píng)估報(bào)告：對(duì)于注冊(cè)資金較小、沒(méi)有行業(yè)知名度、成立時(shí)間短的新客戶理論上需通過(guò)第三方咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行資信調(diào)查并提供資信報(bào)告，另外合同金額較大、可能會(huì)面臨收款的客戶必須進(jìn)行資信調(diào)查。
　　
　　四、客戶信用評(píng)估管理
　　
　?。ㄒ唬┛蛻粜庞迷u(píng)估
　　企業(yè)應(yīng)建立客戶資信評(píng)估制度，制定客戶資信評(píng)估模型，建立全程信用管理模式。組織業(yè)務(wù)部門對(duì)客戶資信進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估，其他相關(guān)部門和人員積極配合客戶資信評(píng)估管理工作，加強(qiáng)客戶資信資料的收集與跟蹤。
　　（二）客戶信用等級(jí)
　　企業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的資信狀況做出綜合性評(píng)估，并以定量化的方式，對(duì)客戶的信用等級(jí)做出評(píng)定。銷售部門應(yīng)按照不同的客戶風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別采取不同的信用政策。
　　1、信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)可以從客戶的自身特征、優(yōu)先性特征、信用及財(cái)務(wù)特征等方面來(lái)對(duì)其信用狀況進(jìn)行全面分析，選擇出對(duì)信用分析意義最大、直接與客戶信用狀況相聯(lián)系的若干因素，分別對(duì)這些因素進(jìn)行綜合分析，最后得到一個(gè)較為全面的分析結(jié)果。
　　2、信用等級(jí)操作說(shuō)明（見(jiàn)表1）。
　?。ㄈ╋L(fēng)險(xiǎn)客戶評(píng)定
　　企業(yè)應(yīng)定期評(píng)定風(fēng)險(xiǎn)客戶，原則上，風(fēng)險(xiǎn)客戶將不予授予信用，存在欠款的風(fēng)險(xiǎn)客戶停止發(fā)貨。
　?。ㄋ模╀N售人員信用評(píng)價(jià)體系
　　企業(yè)根據(jù)銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)以及日常業(yè)務(wù)過(guò)程中銷售人員承諾履約能力、日?？蛻糍Y信管理記錄的分析，綜合評(píng)價(jià)銷售人員的信用執(zhí)行能力，從而作為下一步對(duì)該銷售人員所負(fù)責(zé)客戶授信的重要評(píng)判依據(jù)。
　　1、銷售人員信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。定量指標(biāo)：簽單總金額、銷售毛利率、簽單回款率、個(gè)人費(fèi)用簽單比、超期應(yīng)收比重、年度應(yīng)收準(zhǔn)備。定性指標(biāo)：個(gè)人誠(chéng)信度；綜合簽單質(zhì)量；工作責(zé)任心；響應(yīng)速度；溝通協(xié)作能力。
　　2、銷售人員信用評(píng)級(jí)界定表（見(jiàn)表2）；
　　
　?。ㄎ澹┙⒖蛻糍Y信數(shù)據(jù)庫(kù)
　　企業(yè)應(yīng)建立客戶資信數(shù)據(jù)模型，制定和落實(shí)客戶資信調(diào)研計(jì)劃，及時(shí)維護(hù)和更新客戶資信數(shù)據(jù)庫(kù)。
　　客戶資信數(shù)據(jù)包括客戶基本情況、發(fā)展歷史、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)狀況、信用記錄、行業(yè)情況、發(fā)展前景等。
　　（六）委托征信
　　當(dāng)其他措施無(wú)法滿足公司風(fēng)險(xiǎn)控制的需要時(shí)可考慮采用委托征信。委托征信由企業(yè)根據(jù)具體情況委托社會(huì)征信公司進(jìn)行資信評(píng)估。
　　綜上所述，企業(yè)通過(guò)全程及全員的信用管理模式，實(shí)施對(duì)客戶規(guī)范化的管理，實(shí)行嚴(yán)格的客戶信用管理制度，可以有效地控制由于客戶信息失真或失控而產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，能夠?qū)?jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)控和管理，保證業(yè)務(wù)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)真正利潤(rùn)的有效銷售最大化。
　　
　　參考文獻(xiàn)：
　　1、中華征信所.征信手冊(cè)[M].中信