奧運會的座椅

　　
　　2006年8月，北京2008奧運會三大比賽主場館之一，建筑面積八萬多平方米，觀眾座席近兩萬個的國家體育館看臺座椅和活動伸縮看臺的招標會開始了，投標單位的底牌終于要亮出來了，生死在此一搏！這時候，第一家投標單位報出了一個天價：880萬，這個數(shù)字讓坐在下面的浙江大豐公司的人開始不安。
　　
　　后悔自己的低價策略
　　浙江大豐公司是位于余姚的一家公司，他們生產(chǎn)的公共座椅占到全國市場的三分之一，實力非常雄厚，為了國家體育館招標他們已經(jīng)做了很多準備，難道這次又要因為價格報得太低而落標嗎？
　　大豐公司董事長豐華記得：“第一個單位公布出來就880萬，和我們相差330萬，太慘了，如果其他單位也是這樣的話，我們的價格分不知道要被扣去多少。”
　　大豐公司不是沒有吃過報價太低的虧。幾個月前，北京奧運場館的第一個座椅招標項目，豐臺壘球場進行公開招標，大豐公司因為價格太低而落標。這一次，大豐公司再也輸不起了。
　　原來，按照國家體育館對投標文件的規(guī)定，價格一項的評分是以各個投標單位的平均價格作為基準分，高于基準分和低于基準分的投標單位都將在價格上被扣分，偏離越大扣分越高。大豐公司準備的報價是551萬，330萬的差價意味著大豐公司將在價格上被大大地扣分。
　　豐華很無奈：“最終每一個開下來都比我們高，我們的價格反而最低了。”
　　大豐公司對國家體育館座椅和活動看臺項目的總共報價是551萬，這其中固定座椅將近兩萬位左右，報價是230元，活動看臺1666位，報價700元左右，兩項加起來總共550萬，按照平時的報價，這種新的座椅企業(yè)報得最低也在300到400萬，正常價格應該是590萬。
　　董事長豐華之所以報出這么低的價格，是因為在大豐公司的策略中，這個項目賺不賺錢并不重要，拿到這個項目才是更重要的。如果這次不能中標，座椅市場格局也許會發(fā)生變化，企業(yè)將面臨更為白熱化的市場競爭。
　　豐華清楚事情的嚴峻性：“其他廠家中標的話，他們在這個領(lǐng)域今后可以好好地打開局面，而我們的優(yōu)勢不會很明顯，因為人家只要一說國家體育館誰做的，下面其他省市、包括各類學校體育館就會盯準這一家。”
　　如果其他企業(yè)中標，不但是給了競爭對手一個突破的機會，大豐公司的士氣也將會受到沉重打擊。這時候，豐華非常后悔自己的低價策略：“策略是自己定的，現(xiàn)在后悔也沒用。”
　　董事長豐華的心里充滿了自責。作為一個年產(chǎn)值17.8億的集團公司的董事長，一般來說，1000萬以下的項目都是項目經(jīng)理做決定，豐華不會親自過問，但是國家體育館這個項目，雖然只有500多萬，豐華卻是親自掛帥，在投標前一天的最后關(guān)頭，他拍板定下了551萬的投標價格。豐華感到對不起自己的團隊，難道幾個月來的辛苦就這樣白費了嗎？
　　
　　做把真材實料的樣椅
　　早在幾個月前，收到國家體育館公共座椅和活動看臺項目招標的消息，大豐公司馬上把精挑細選后的幾個座椅樣品送到了北京。
　　當國家體育館的領(lǐng)導看完座椅之后，覺得企業(yè)送來的所有椅子都差不多是一個模式，并不看好。本來，大豐公司對自己的實力很有信心，大豐公司是國內(nèi)規(guī)模最大、實力最強的公共座椅生產(chǎn)廠家，在國際上都具有很強的競爭力，卻沒想到一上來就被否定了。
　　原來，國家體育館看中了一款國外最新的流線型座椅。他們拿出國外的樣本，指著座椅其中的一款圖片，希望大豐公司開發(fā)出這款座椅相類似的座椅來。
　　接到任務后，大豐公司除了著手設(shè)計樣品外，還決定再干一件事情。他們要在10天的時間里，制作出一把真材實料的樣椅。
　　豐華清楚：“離開標只有十幾天時間，真的非常緊張，按照正常時間去做肯定做不好。”
　　時間已經(jīng)很緊張，國家體育館的要求也只是需要拿出設(shè)計圖，可大豐公司為什么一定要做出實物呢？原來，大豐公司心里打了個小算盤，想把樣品椅實物作為殺手锏來增加最終獲勝的籌碼，那么別的公司都認為是做不到的事情，大豐公司為什么有這樣的信心呢？
　　原來，浙江大豐實業(yè)公司所處的浙江余姚，不但擁有全國最大的塑料原材料交易市場——中國塑料城，還有華東地區(qū)最大的塑料模具制造業(yè)基地—輕工模具城。依托于這樣的地區(qū)經(jīng)濟優(yōu)勢，大豐實業(yè)公司在十年之內(nèi)發(fā)展成了中國公共座椅行業(yè)的老大。
　　“我們企業(yè)利用了余姚這塊具有中國最大塑料城和中國最大模具城的優(yōu)勢，在短短的時間之內(nèi)，我們不但把它設(shè)計出來了，而且同時我們在10多天之內(nèi)，已經(jīng)做出來了一把樣椅。”難怪豐華自信滿滿。
　　各個部門加班加點制作樣椅的同時，董事長豐華親自牽頭，緊鑼密鼓地進行標書的準備工作：“我們公司上上下下把這個工作作為重點工程、重點項目在做，在標書這塊我們至少審了五關(guān)。”
　　制作標書的時候大豐公司還提出了一句順口溜：廢標條款全落實，備險方案好幾起，層層設(shè)關(guān)多檢查，用詞斟酌更仔細。
　　國家體育館招標書的廢標條款總共有15項，需要簽字的有367處，蓋章351處，任何一個小小的疏漏都將導致標書直接廢標，企業(yè)將不戰(zhàn)而敗。現(xiàn)在萬事俱備，只等上戰(zhàn)場了，大豐公司充滿信心地準備去參加招標了。樣椅一運到北京，大豐公司的速度和效率讓國家體育館感到驚訝和不可思議，但是隨后說出的一句話卻讓大豐公司傻眼了。
　　
　　
　　投標書放進實物照片
　　大豐公司董事長豐華和項目經(jīng)理李秋華帶著樣椅來到北京參加招標會，信心十足。企業(yè)實力強不說，并且還比別人多了一個籌碼，樣品。這次中標勝算應該很大，可是，沒想到國家體育館的一句話讓他們的期望頓時化為泡影。
　　豐華懊喪的重復體育館說的那句話：“這次招標，為了保證公正的立場，所有單位都不允許送樣品。”
　　原來，因為只有大豐公司一家做出了樣品，雖然對他們的速度表示贊賞，但是為了大家有一個相同的競爭平臺，國家體育館規(guī)定不許把椅子帶到招標現(xiàn)場。
　　豐華心情很糟糕：“花了30多萬做出樣品的不能送到現(xiàn)場，當時心情很差，怎么辦呢，我們想著總歸還是要用起來的。”
　　項目經(jīng)理李秋華說出他們采用的方法：“我們把實物拍成照片，放到投標文件里，并且在上面標明此照片是實物照片，可以隨時為專家和業(yè)主提供這把座椅的實樣。”
　　就這樣，大豐公司的投標書里不但包括座椅的效果圖，還放進了實物的照片，臨到招標會開始的前一秒，他們還是不死心，在招標會進行的同時，樣椅悄悄地擺在了招標會場門外的車上，只等一聲令下，拿進現(xiàn)場給所有的專家看。
　　可是等來的結(jié)果并不是允許他們把樣椅送進會場展示的消息，而是一個全場最低價，這讓大家非常沮喪。但是，董事長豐華還沒有死心，因為大豐公司手里還有一個很重要的籌碼，這個籌碼也是他們最后的一線希望。
　　2004年雅典奧運會，大豐公司成為雅典奧運會場館座椅和活動看臺的供應商，為雅典奧運會七個主要場館提供了九萬多把座椅，這個數(shù)量占到雅典奧運場館座椅和活動看臺的50%以上。
　　說到座椅豐華很自豪：“我們是1995年開始做起來的，到2004年雅典奧運會為止，我們的市場占有率已經(jīng)到了一個很高的程度。”
　　雅典奧運會之后，國際上各種體育賽事都紛紛找上門來，其中包括意大利都靈冬奧會，加拿大溫哥華冬奧會，南非世界杯等大型體育賽事，國外的一些代理商也主動找上門來，尋求跟大豐公司合作。
　　大豐公司借助2004年雅典奧運會，大大加快了自己走向世界的步伐，中國的民營企業(yè)，是如何敲開雅典奧運會大門的呢？
　　
　　幫了雅典奧運會大忙
　　一天，浙江大豐公司突然來了兩個雅典人。
　　豐華開始介紹起這兩個人：“其中一個是雅典市市政廳的官員，一個下海的高級官員，還有一個是雅典某建筑設(shè)計公司的老板，他們兩個人合開了一家公司。而設(shè)計公司老板的家族與奧運會淵源比較深，現(xiàn)代奧運會第一個場館就是他爺爺設(shè)計的。”
　　
　　這兩個身份特殊的雅典人到大豐公司來干嘛呢？原來，2001年北京申奧成功，大豐公司就想成為2008年北京奧運的座椅供應商。但是，那時候時間尚早，連雅典奧運會都還沒開，于是，他們就先瞄準了2004年雅典奧運會，一來練練兵，二來如果能夠打進雅典奧運會，北京奧運會就是手到擒來了。可是，因為他們什么人都不認識，也不知道該怎么才能跟別人聯(lián)系，于是，他們想到了尋找當?shù)卮砩糖€救國。
　　豐華找來了公司外貿(mào)部歐洲市場經(jīng)理葉寧，幾番討論之后，決定先在雅典找一家有實力的代理公司。通過網(wǎng)上搜索和郵件聯(lián)系，終于找到了適合奧運項目的希臘代理商。
　　就這樣，大豐公司把通過互聯(lián)網(wǎng)找到的兩個雅典人請到了公司參觀，13000平米的氣派廠房，年產(chǎn)35萬把座椅的生產(chǎn)規(guī)模，一番實地考察讓兩個雅典人感到了震撼，雙方很快就達成意向，共同組建大豐希臘公司，由兩個希臘代理人負責專門向雅典奧運會推介大豐公司的產(chǎn)品。
　　沒想到，座椅一拿到雅典奧運會就吃了個閉門羹：“他們心目當中還是傾向于歐美的產(chǎn)品。”
　　正在一籌莫展的時候，機會來了，雅典奧運會因為場館建設(shè)開工比較晚，等到場館座椅和活動看臺正式開始招標的時候，離開幕式只剩下短短兩個月，工期實在太緊。美國、西班牙、日本的大公司都認為這個項目是個燙手的山芋，沒人敢接。
　　豐華覺得自己的公司預計還是來得及的：“因為我們一年的產(chǎn)量可以達到35萬把，按照這個速度，我們完全有能力做得到。”
　　就這樣，大豐公司先后派出了70多個工人到雅典，加班加點吃住全在工地上，希臘人在上面蓋屋頂，中國人在下面裝座椅，最后大豐公司按時完成了7個主要場館9萬把椅子的安裝調(diào)試工作。
　　大豐公司給國際友人留下了很好的印象，他們認為中國的工人特別能吃苦，非常勤奮。兩個合伙人都豎起大拇指說，中國大豐了不起，中國工人了不起。中國人不但幫了雅典奧運會的大忙，還把自己的產(chǎn)品推向了全世界。
　　雅典奧運會后，大豐公司在國際上有了知名度，客戶從四面八方來到余姚，客戶讓豐華產(chǎn)生了一個新想法，這個想法讓大豐公司又挺進了另外一個更大的產(chǎn)業(yè)，奧運會帶來的機會真是不可估量。
　　
　　拿到北京奧運通行證
　　大豐公司通過在雅典尋找代理商，成功地敲開了雅典奧運會的大門，拿到了雅典奧運會場館座椅50%的項目。不少客戶主動找上門來，這些不斷上門的客戶讓豐華有了一個新的想法。一定要充分利用好這些客戶資源，
　　豐華認為客戶資源是可以重復利用。大豐公司一進入舞臺工程和燈光音響領(lǐng)域，就使出了大手筆，在杭州成立了60多人的舞臺設(shè)計院，同時和世界上最強的專業(yè)公司聯(lián)手，一開始就占據(jù)了行業(yè)制高點：“我們就找了兩家單位，一個是日本最大的三津公司，還有一個就是世界著名的德國BBH公司。”
　　中國市場受到全世界的關(guān)注，這兩家公司也正想通過一家有實力的公司進入中國市場，就這樣雙方一拍即合，大豐開始迅速搶占舞臺市場，一舉拿下了全國20多家大劇院的舞臺設(shè)計和幾十家電視臺的燈光音響設(shè)計，其中，還包括北京電視臺大劇院和中央電視臺大劇院。
　　經(jīng)過幾年的發(fā)展，舞臺和座椅已經(jīng)成為大豐實業(yè)公司的兩大支柱產(chǎn)業(yè)。雅典奧運會給大豐公司帶來了天翻地覆的變化，嘗到了雅典奧運會的甜頭，大豐公司對北京奧運會的項目更是鉚足了勁。
　　項目經(jīng)理李秋華已經(jīng)覺得沒希望了，回到公司后，豐華和李秋華兩個人又反復討論了這次國家體育館的投標文件，焦急地尋找著他們還能中標的蛛絲馬跡。
　　豐華沒心思想其他的事：“過一會兒上網(wǎng)看看，過一會兒上網(wǎng)看看，第一天沒有、第二天也沒有，第三天上網(wǎng)就看到我們中標了，當時覺得比較奇怪。”
　　豐華和李秋華兩個人都很興奮，一起猜測這次能夠險勝的原因。
　　豐華覺得：“我們可能技術(shù)分比人家高，是這個分數(shù)給拉回來了。”
　　李秋華認為的因素比較多：“大家一定是看到了我們從八運會、九運會到全運會到亞運會，到希臘的奧運會所做的全部業(yè)績。看到了我們前面付出的努力。”
　　兩個人都很激動，這真是意外之喜，按照規(guī)定，招標只公布結(jié)果不公布具體的中標原因。所以，原因只能自己猜測。不管怎么樣，大豐公司最終成功地拿到了晉級北京奧運的通行證。
　　在普通人的眼里，體育館里裝的是一把把的小椅子，在商人的眼里，一把把座椅就是一張張鈔票。兩次奧運會讓一家并不知名的企業(yè)實現(xiàn)了兩級跳，讓自己的椅子登上了奧運的大看臺，誰又能說這只是一把小椅子呢？