一個(gè)三鹿經(jīng)銷商的自我救贖

　　
　　三鹿奶粉“9·11”，被定義為中國(guó)奶粉甚至中國(guó)乳業(yè)的一次標(biāo)志性洗牌。其影響廣闊深遠(yuǎn)，波及之處人人自危。然而從奶販到廠家再到消費(fèi)者，從質(zhì)檢部門(mén)到地方政府再到媒體，幾乎社會(huì)系統(tǒng)上的每一個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)都被無(wú)限放大審視，盤(pán)根錯(cuò)節(jié)晦暗不明，唯獨(dú)卻缺了經(jīng)銷商。
　　
　　噩夢(mèng)
　　
　　一直經(jīng)銷三鹿奶粉的朱華珍五十出頭，短發(fā)，微胖，最大的特征就是她那爽朗實(shí)在的笑容。二十五年的經(jīng)商坎坷，似乎并沒(méi)有在她身上留下多少歲月的痕跡。
　　就在2008年9月10日晚上8：56——那一刻，朱華珍記得自己下意識(shí)地看了看表，她正窩在沙發(fā)上看電視，畫(huà)面忽然切換到中央電視臺(tái)，衛(wèi)生部官員正在宣布：“……高度懷疑三鹿牌嬰幼兒配方奶粉受到三聚氰胺‘污染’，提醒公眾立即停用該奶粉……”朱華珍幾乎懷疑自己的耳朵出了毛病，還沒(méi)等她回過(guò)神來(lái)，四分鐘后，三鹿集團(tuán)又發(fā)表聲明：“……公司自檢發(fā)現(xiàn)，2008年8月6日前出廠的部分批次奶粉受污染，市場(chǎng)上大約有700噸需召回……”
　　周圍喧囂的聲浪仿佛潮水般退去。朱華珍呆呆地坐著，大腦一片空白。
　　“廠家召回奶粉說(shuō)來(lái)容易，可一件一件的貨還得靠我們經(jīng)銷商去收啊！”最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題就是錢。
　　朱華珍立刻撥打三鹿業(yè)務(wù)經(jīng)理的手機(jī)。此刻，對(duì)方的話語(yǔ)聽(tīng)來(lái)遙遠(yuǎn)而空洞，“啊，我知道，我知道……現(xiàn)在廠里也亂，你們就先對(duì)付著……啊，就這樣吧。”
　　仿佛做了一場(chǎng)噩夢(mèng)，朱華珍寧愿這只是一場(chǎng)噩夢(mèng)。那一夜，她輾轉(zhuǎn)反側(cè)。在副食品行業(yè)打拼這么多年，就算憑直覺(jué)，她也明白這次事件對(duì)三鹿品牌將是一個(gè)毀滅性的打擊，而三鹿的經(jīng)銷商們又將付出怎樣沉重的代價(jià)。她不明白的只是，為什么一個(gè)經(jīng)營(yíng)了將近50年的名牌企業(yè)，出事前后竟同樣地不負(fù)責(zé)任？為什么？可她此時(shí)2e470d22c556a6ad35357977f70b2751297a9b95731064363ada7a414eb4e5c6也無(wú)法思考這個(gè)問(wèn)題。她沒(méi)有資格、沒(méi)有能力，更沒(méi)有時(shí)間去思考這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)樗荒艿梗睢?br/>　　
　　生存之道
　　
　　2008年9月12日，天剛蒙蒙亮，朱華珍就翻身起床。來(lái)不及細(xì)細(xì)洗漱，幾乎是胡亂穿好衣服，她就出門(mén)打車直奔公司。員工都還沒(méi)上班，獨(dú)自坐在辦公桌前，她問(wèn)自己：怎么辦？
　　今年7月中旬，三鹿的業(yè)務(wù)經(jīng)理通知朱華珍收貨，說(shuō)是3月份以前的奶粉都快到期了，廠里要求經(jīng)銷商從市場(chǎng)上全部收回調(diào)換新貨。當(dāng)時(shí)朱華珍特別高興，心想今年的售后服務(wù)咋就這么到位；誰(shuí)知收了不到一個(gè)星期，廠里又來(lái)個(gè)通知，要求7月30日以前的奶粉全部收回調(diào)換；8月份，廠里說(shuō)什么因?yàn)楦挛魈m恒天然公司合作，要換什么航空配方，又通知調(diào)換貨……朱華珍做三鹿的一幫經(jīng)銷商朋友都疑惑：是不是奶粉出啥問(wèn)題了？疑惑歸疑惑，廠里的通知不就是命令嗎？業(yè)務(wù)經(jīng)理發(fā)話說(shuō)“你們聽(tīng)命令就行”。可下面的分銷商又不樂(lè)意了：市場(chǎng)上斷貨怎么辦？廠家是“爺爺”，分銷商是“奶奶”，經(jīng)銷商夾在中間兩頭受氣，兩頭都得罪不起。好不容易收了一部分奶粉返廠調(diào)換，這時(shí)候業(yè)務(wù)經(jīng)理又出主意了，“收的貨太多，現(xiàn)在廠里還沒(méi)點(diǎn)清楚呢，暫時(shí)沒(méi)法給你們調(diào)。要不你們經(jīng)銷商先掏錢買新貨？首先保證市場(chǎng)需求嘛。”于是僅這一部分調(diào)換奶粉，就壓了朱華珍100多萬(wàn)元的流動(dòng)資金。
　　其次，平時(shí)廠里都是快到月底才下任務(wù)，可這次剛剛9月初，業(yè)務(wù)經(jīng)理就催著朱華珍打10月份的貨款，軟磨硬泡，甚至放言“否則商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)之類的費(fèi)用，廠里一概不負(fù)責(zé)”。因此“9·11”前一天，朱華珍剛打了25萬(wàn)元到廠里，再加上結(jié)余貨款16萬(wàn)元，又等于壓了朱華珍41萬(wàn)元現(xiàn)金。
　　河南信陽(yáng)“十大女杰”評(píng)選材料上，赫然寫(xiě)著——“朱華珍，擁有固定資產(chǎn)500萬(wàn)元，年創(chuàng)效益100萬(wàn)元以上。”就這樣一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商，能有多少流動(dòng)資金？將近200萬(wàn)元資金已經(jīng)壓在三鹿動(dòng)彈不得，而現(xiàn)在僅固始縣這一塊市場(chǎng)上，就至少有2000件三鹿奶粉需要召回！至少得要60萬(wàn)元！廠里讓經(jīng)銷商自己先對(duì)付著，可錢從何來(lái)？收了貨，自己的公司又該怎么辦？
　　更重要的是，她還是一個(gè)商人。她曾經(jīng)積極實(shí)施“食品安全放心工程”；她的公司曾被評(píng)為縣“12315”消費(fèi)維權(quán)聯(lián)絡(luò)店、市“文明誠(chéng)信企業(yè)”；她還有其他代理品牌，還有上千家分銷商、零售商，還有數(shù)不清的消費(fèi)者……她不能讓自己幾十年的信譽(yù)就這么跟著三鹿被毀了。絕不能！就算貼再多錢，哪怕砸鍋賣鐵，也要把人家的貨給退了！
　　
　　自我救贖
　　
　　這是一次精神和現(xiàn)實(shí)意義上的雙重救贖。然而常人往往無(wú)法理解朱華珍們這種抉擇的艱難和沉重。因?yàn)檫@些草根經(jīng)銷商們一貫如斯卑微、渺小，在世俗的眼光中，他們?cè)缫驯会斏鲜旨埽c三鹿同罪。
　　2008年9月12日當(dāng)天下午，朱華珍就找到銀行抵押貸款，貸了50萬(wàn)元，利息高達(dá)兩分。9月13日清晨8：30，她召集60多名員工開(kāi)會(huì)，宗旨只有一個(gè)：當(dāng)?shù)厮猩虉?chǎng)全部三鹿奶粉下架封存，其他分銷商、零售商的貨品，能付錢的盡管付，付不了的先打白條。
　　當(dāng)場(chǎng)十幾名導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)了這話，齊刷刷地掉下眼淚。朱華珍板了板臉，責(zé)備她們：“哭什么哭？今天叫你們來(lái)，還有兩個(gè)目的：第一，你們要學(xué)會(huì)堅(jiān)強(qiáng)。以前三鹿賣得好，你們不是很神氣嗎？為啥這才兩天就把你們打垮了？人家說(shuō)你不行你就沒(méi)事干了？也不怕人家笑話；第二，要忍耐。三鹿奶粉壞了，我人沒(méi)壞啊，又不是我們制毒，我們也是受害者，我們心里不虧啊。我們應(yīng)該堂堂正正、坦然地為消費(fèi)者服務(wù)。你賣貨是什么樣心態(tài)，退貨也應(yīng)該是什么樣心態(tài)。罵不還口，打你不還手。”
　　作為老板，朱華珍不得不給員工鼓氣。天大的委屈，她也只能埋在心底，一絲一毫都不能顯露出來(lái)。但是轉(zhuǎn)過(guò)身，她一個(gè)人來(lái)到倉(cāng)庫(kù)，觸目可及地上全是散亂的三鹿奶粉包裝袋——那都是消費(fèi)者給退回來(lái)的。哪怕只有半袋你也得照全價(jià)給人家退啊。
　　朱華珍終于無(wú)力地蹲下身去，哭了。
　　
　　不是結(jié)束的結(jié)束
　　
　　幾天過(guò)后，朱華珍來(lái)到石家莊三鹿集團(tuán)總部。在這里，聚集了來(lái)自全國(guó)各地的上百個(gè)像她一樣的三鹿經(jīng)銷商。他們同樣沒(méi)有選擇逃避，但是他們不敢回家，因?yàn)樗麄儧](méi)錢。
　　有的經(jīng)銷商剛剛開(kāi)始代理三鹿，傾家蕩產(chǎn)200多萬(wàn)元投進(jìn)去就打了水漂，不僅一分錢的貨沒(méi)見(jiàn)著，還得負(fù)責(zé)收回市場(chǎng)上的貨；有的經(jīng)銷商壓了五六百萬(wàn)元的資金在三鹿，因?yàn)闆](méi)錢收貨，庫(kù)房里的其他貨品被分銷商們哄搶一空，就連住所也被失去理智的消費(fèi)者打砸，自家小孩不敢去學(xué)校……就是這些經(jīng)銷商，他們?cè)谄髽I(yè)和產(chǎn)品終端之間搭起一座橋梁，看似不可或缺非常風(fēng)光，卻又時(shí)刻任人宰割。
　　他們唯一能做的似乎就是安靜地坐在三鹿集團(tuán)總部的花壇上、臺(tái)階邊。三鹿收下他們的退貨，交給他們的卻只是一紙所謂證明。
　　“9·11”之后，三鹿集團(tuán)總部門(mén)口已經(jīng)有專人嚴(yán)格把守。
　　“消費(fèi)者還有人關(guān)心、有人保護(hù)。可咱們呢？太傷心了……再也不做乳業(yè)了，再也不做經(jīng)銷商了……”許多經(jīng)銷商淚眼婆娑地說(shuō)，“三鹿倒了活該！但是有時(shí)候，我們甚至希望三鹿別倒。他要倒了，咱們的錢就全完了。咱們?cè)趺椿睿肯旅娴姆咒N商、消費(fèi)者又該怎么對(duì)付……”
　　唯有朱華珍，似乎還保有一線求生的欲望，“我絕不認(rèn)輸。我現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始尋找新的奶粉品牌。國(guó)產(chǎn)品牌在二三線城市還是有市場(chǎng)的，所以生意還得做下去。我要找一個(gè)新品牌給它做起來(lái)。”她再次強(qiáng)調(diào)：“一定要沒(méi)有問(wèn)題的品牌。”
　　至于怎樣判斷一個(gè)品牌有沒(méi)有問(wèn)題，她語(yǔ)塞了，52歲的臉上皺紋擠成一團(tuán)，似乎在苦苦思索。不到一個(gè)月，這個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的女人已經(jīng)老了許多。
　　（摘自《商界》2008.11）