熱市場的冷思考

　　眼下全國從南到北掀起一股市場建設熱，籌建的、在建的、建成的、招商的，好不熱鬧，難道市場建設真的是追逐利潤的唐僧肉?局外人恐怕不知，如此眾多的市場建設者當中，又有幾家歡樂幾家愁?其實市場建設熱表面的紅火之下隱藏著巨大的危機!
　　
　　思考之一　批發市場多如牛毛怎么來支撐?現在小到鄉鎮大到一類城市，到處在建批發市場，說得夸張一點，批發市場快比人口多了!如此一來，到哪里招商?商品賣給誰?因此市場建設首先要有消費者，如果沒有足夠容量的消費者一切都是空談!
　　思考之二　到底是什么市場?是建專業市場還是綜合市場?到底是小而專、大而專、小而全、大而全的市場?這些市場建設者原本似乎有著清晰的定位，無奈商業資源有限，加上競爭激烈，只好放棄初衷，甚至不惜跟風，仿佛不如此，好的客戶就會被競爭者挖走。可是跟風也并沒為他們帶來好的業績，最后只好眉毛也抓胡子也抓，只要客戶過來經營，便不再規定經營范圍，結果市場成了四不像，既不像專業市場又不像綜合市場，不倫不類!四不像的市場反過來影響了市場經營，市場經營不好又留不住客戶，如此惡性循環搞得這些市場建設者頭大甚而瀕臨倒閉!因此市場建設也遵循商業定位之規律!
　　思考之三 是否真正需要這么一個市場?需求決定一切，研究市場需求，對所有經營者來說是基礎課。研究這種需求的廣泛性和迫切性，也就是這個市場能給各級客戶帶來的真正利益有多少。要是在回族聚居區建個豬肉批發市場，那就是自找難看!誰有豬肉的需求?因此建立市場，需要才是第一位的!
　　思考之四　是否具備建設市場的基本條件?交通條件、輻射范圍、稅收政策、水電暖通信狀況、費用多少、政府支持與否、物業管理情況等，這些是建設市場的最基本條件，經營客戶的經營指導、吃喝拉撒睡、子女上學、購物就醫情況、休閑娛樂情況等這些軟件條件也很重要，市場建設之前就應該綜合盤算，將自身的條件跟同類市場、異類市場、同區域市場、外區域市場相比較，看一下是否有優勢，只有優勢條件才能保障市場良好運營。因此，要建設市場首先分析條件是否合適，否則不用考慮。
　　思考之五 是否有足夠實力?競爭激烈的今天，經營是否成功很多時候取決于實力的大小。如果實力不夠強，就無法保證市場建設者成為市場上笑到最后的勝者。現在市場建設、招商、運營，無一不是依靠強大的經濟實力做后盾!如果實力不強，不僅是半路夭折的問題，恐怕連參與競爭資格都不保，尤其是市場建設這類商業地產。因此，要建設批發市場首先要摸摸自己的腰包，如果腰包里真金白銀不多，還是不要去做冒險的事情。
　　思考之六 市場到底該怎樣招商?市場熱必然帶來招商熱，使得招商競爭白熱化!不妨看看身邊的市場招商幾乎雷同，無非是在比誰更會夸張、比誰更會把招商部門裝修的富麗堂皇、比誰更會做促銷、比誰更會做廣告，說白了看誰會“忽悠”。更有些通過中介機構招商者，不惜編造謊言欺騙客戶，這些不負責任的行為最終使客戶逃離市場，給市場經營帶來硬傷。其實大可不必，現在極其強烈的廣告轟炸早已麻木了人們的神經，看到那些“第一”“旺地”“首選”的字樣使人反感，如果平實地講一些客戶關心的問題反而更能吸引客戶。招商也要變坐商為行商，如果僅憑打打廣告、做做促銷、搞搞貸款，然后呆在豪華的招商部，等客戶上門簽進場合同，大概不太可能。現在需要招商者主動走近客戶，積極尋找意向客戶，并對意向客戶跟蹤直至簽約。更要主動走出身邊的小區域放眼大區域，甚至通過在外地設立辦事處招商，也可以通過外地的代理商來招商，多渠道多層次招商或許效果更好。還有不僅是把客戶招來，更要把客戶留住，一邊要做市場招商，一邊更要做市場經營的推廣，想盡一切辦法幫客戶把商品賣出去。只有把這一進一出的營銷工作做到家了，才能真正經營好市場，才能保證招商工作的順利進行。因此，市場招商也要與時俱進，務實創新，否則很難做好市場招商的工作!
　　總之，市場建設雖說利己、利國、利民，但也許冷靜思考適可而止，否則引火燒身!
　　
　　編輯／王