吳　雷　彩粉時代的知識分子拓荒者

　　一見到吳雷，就聽他娓娓道來中關村的由來、歷史，從陳春先這位中關村偉大的先行者，到眾多的IT精英；從二層簡易房到海龍、科貿的前世今生。吳雷，這個麗彩士科技北京分公司的負責人，讓你知道中關村的老板也可以如此“知識分子”!
　　
　　那個不屑于提錢的時代
　　
　　1996年，讓吳雷跟家人提自己要“下海”賺錢是件很困難的事情。先不考慮家人的反應，賺錢兩個字想從吳雷的嗓子眼蹦出來就困難重重。在這個高學歷人員組成的大家庭里，提錢是庸俗的，讓人不屑的，因為這個家庭出來的孩子理所應當該有更高的理想，比如成就一番偉大的事業，但這絕不應該與“商”字有關。那時知識分子對于經商的態度是：“不為也，非不能也”。但是，吳雷別無選擇，他已經辭去了那份許多人羨慕不已，但令他枯燥乏味到頂的“提前過上退休生活”的工作。
　　最早接受這個現實的是父親，因為技術出身的吳父當時已經在一家國營企業里做起了管理。有了父親的寬容，其他人也就不便多說。于是憑借出色的英語和北京石油化工學院的硬學歷，吳雷很快就進了一家在當時營業額排在北京前20名的單位。進這個單位也是源于要新啟動的“加油卡”項目，那個時代給汽車加油還僅限于現金和油票。吳雷是想邊工邊學，提高自己的外語水平，單位在面試時曾告訴他公司和國外有合作，經常和外國人打交道。
　　進了公司吳雷才明白，自己上大學學了那么多，但真正能用到的也就是某一本書里某一頁的幾百個字。當時知識分子的清高思想讓他覺得賺錢并不需要多少技術含量，但等自己真正設身處地接觸了商人后，自己對商有了重新的認識。那就是：有時做事情需要權利和資金，但那不是最重要的，最重要的是經營意識，也就是別人給了你錢權，你是否能運用，駕馭!這些理論都是吳雷從老總學來的，這個“摳門”的老總沒發給吳雷多少工資，卻免費給吳雷上了很多堂課。吳雷在這里形成了自己對于管理最初的概念；例如地臟了，不用老板自己命令誰去干；管理就是自己不在的時候，公司一定能正常運轉!管理就是學會如何回避風險，或者把風險轉移出去!這第一份自己找來的工作，讓吳雷開始有了自己經商的念頭!
　　在這里待了一年不到吳雷又想走，因為他覺得老板的東西自己都學到了。另一個原因就是：單位加班如同家常便飯，晚上10點下班是常事。自己跟爺爺住一起，爺爺心疼孫子，嫌自己回家晚，覺得資本家都是剝削員工的罪魁禍首。借著這個理由，吳雷順理成章的離開了公司，和同部門幾個同事合在一起，打算自己開始創業。
　　
　　早摔跤比晚摔跤好
　　
　　年輕人創業靠的就是一股沖動不服輸的勁!幾個年輕人當時覺得自己什么都可以做到，別人能，我也能!家里贊助的錢成了最初的創業資金。可公司再小，也不能跟個體戶一樣，必須是寫字樓!當時即使最破的寫字樓，也要5塊一平米，再貴也要寫字樓，固守著自己清高的價值觀，幾個年輕人終于在和平里安定下來。
　　公司有了，項目呢?正好合作伙伴里有人的親戚在東北的木材工廠，做產品有出口。說干就干，幾個熱血沸騰的年輕人急不可耐的接下了活。結果怎樣?“你都可以想像到，自己做了之后發現不是那么回事，一年多以后，還沒有盈利。理論是理論，實踐上很多細節的問題。行業不一樣，人員素質不一樣，需求不一樣，閱歷有限，個人能力有限。”談到首次沖動創業，吳雷話里話外滿是說給當年血氣方剛的自己的金玉良言，“通過這次算是了解了真實的社會，從象牙塔到半開放式的公司再到魚龍混雜的真實社會。從那以后：我開始明白企業的盈利還是需要核心競爭力，大徹大悟后明白自己干不了這個了。”
　　
　　二次積累為自己找準方向
　　
　　創業失敗后，大家分道揚鑣。在同學的介紹下，1998年，吳雷來到同學所在的公司打工，當時他還自我安慰是幫忙，而不是打工。并開始擔任產品的銷售工程師，在這里吳雷為自己的第二次創業奠定了資金基礎。這次扎實的工作經歷又讓吳雷有了新的商業積累。因為創業的失敗，自己又不好意思再問家里要錢。所以吳雷算是挨過了生活最困難的一段時間。常言道：苦難是最好的老師，而早早摔了跟頭的吳雷這次踏踏實實的學到了產品從系統集成到分銷的全過程!
　　“如果說第一分工作給了我管理的理念，那么第二次工作就是給了自己銷售經驗和團隊概念，并讓我找到了志同道合者。”吳雷如是說。
　　
　　做中國彩色碳粉的領跑者
　　
　　上世紀末，中國的彩色激光打印機還很少，而且這種機器的價格昂貴。但幾個年輕人就是看準了空白的中國彩彩色激光耗材市場，他們認準了不久的將來必然是彩色碳粉的時代，而且憑借對彩色激光打印機的色彩比做黑白碳粉的人有更深厚的專業，技術＋銷售將是他們最大的優勢。1999年，麗彩士總部在廣州成立。2001吳雷也正式從以前的單位離職，正式加入麗彩士，并成為了麗彩士北京分公司的負責人，公司從成立時起就設定了北京、上海，廣州這樣的全國構架。因為耗材市場的特點是加速增長但非跳躍式增長。全面占有全國市場，才能在以后的競爭中為自己掙得最大的主動權。
　　2003年麗彩士開始參加行業展會，能用到彩色激光打印機的行業展會都去參加，并設立自己的網站。開拓新市場的時候是最辛苦的。彩色激光打印機最初4萬多(1998年)，現在最便宜的還不到2000元。當時要說服用戶買自己的代用產品很困難!最初吳雷都親歷親為，在展會上不停讓打印機打印，讓客戶直觀感受到產品的質量!用質量和誠信打動客戶。麗彩士成功吸引到了外商的目光。在外商看來，麗彩士的優勢是很明顯的；技術優勢，懂色彩，產品穩定，售后完善，價格在國際市場有競爭力，性價比很高。最關鍵的是質量過硬!目前麗彩士的海外市場已經延伸到東南亞：歐洲和美洲地區。而吳雷正是全國市場推廣和所有海外市場銷售的主要負責人。麗彩士是中國第一家專注做彩色碳粉的公司。但現在已經有了競爭者，不少中國大型的黑粉生產廠家也來分彩色碳粉這杯羹!對于如何應對這種情況。吳雷說：“我們早就預計到了，避開鋒芒，發展自己的技術優勢，客戶優勢和經驗優勢。認定彩色碳粉最終是主流，把握市場脈搏，要有前瞻性。能做到這些，就能很好生存下去。”很多黑粉廠家尾隨進來，卻發現根本跟不上麗彩士的腳步!因為他們發現麗彩士總是領先一步，彩色碳粉效果跟原裝的基本一樣!連說明書都詳盡到用戶自己可以按章操作的地步!
　　
　　思路決定出路
　　
　　在吳雷看來，管理人員最重要的是掌握客戶心理，所以他把經驗傳授給代理商，讓代理商把客戶分類，滿足不同客戶的不同需求。麗彩士既懂色彩又懂設備，容易博得客戶信任，這種優勢其他公司不具備。而麗彩士招聘員工的標準也在最初就設定為：素質，誠信、積極向上!因為技術可以教授，但人品很難改變!此外給一線銷售員工提供培訓也是必不可少的。
　　當談到行業危機感這個問題的時候，吳雷說他一直都有!因為中關村是個日新月異的地方，稍不留神就會被超越。這就需要管理者做到兩點：第一，產品規劃要看得遠，提前預測好幾年。當別人還陶醉在黑白碳粉的勝利喜悅中時，我們早早就預見了彩色碳粉的巨大市場潛力。當你的品牌已經有了競爭力的時候，這個時候對手再來沖擊，就很難撼動你了，即使打價格戰，主動權也已經掌握在我們手里了。代理商基本都是當地最大碳粉代理商，黑粉可能做其他牌子的，彩粉一定是麗彩士的。第二，管理者要準確預測未來市場走向，會出現什么問題，產品，政策，價格上都要做準備，你的競爭對手離你還有多遠等等都要考慮。穩定中平緩增長，不會急速擴張是麗彩士一如既往的發展策略。
　　吳雷不是工作狂，雖然他經常會思考到后半夜。業余生活他喜歡最能排壓和釋放的爬山運動。周末約上三五好友，將北京的每一座山都爬一遍。爽約者是要遭受懲罰的，罰款100元留作聚會的餐飲費必不可少。當然合理利用這筆資金才是最很重要的，吳雷如是說!
　　
　　記者感言
　　
　　吳雷的經歷和思想轉變代表了大多數知識分子在從學校走向社會時的矛盾心理狀態。當然，如果能做到賺錢與理想相結合，那再好不過。
　　吳雷的創業史也為當下苦覓工作不得的當代大學生們以啟示：世上沒有一蹴而就的事情，有自己的目標，經得起摔打才能成就一番事