百合網“三劍客”

　　
　　經過四年多的發展，三位男博士當年寫在紙上的一個創意，如今已經成型飽滿，百合網的發展模式更已清晰可見
　　
　　名校畢業的男博士跑去當媒婆？別笑，田范江、慕巖、錢江三位男博士認為，媒婆這個行業經歷了上千年依舊生生不息，自有它的魅力所在。于是，男博士們將傳統的媒婆行業嫁接到新生的互聯網上，編織出一張“百合網”，沒想到這張網竟撈上來1100萬美元的真金白銀（風險投資）！百合網從而一躍成為中國第一綜合婚戀服務品牌。
　　
　　博士創業
　　
　　2004年4月，北京的春天味兒已經很濃了。憋在田范江心里的創業夢也跟著春天一起發了芽。他給大學同學慕巖打了一個電話，又約校友錢江吃了一頓半小時的快餐，出來創業事就這樣決定了。盡管三人還沒想好做些什么，6月30號，他們就同時向公司遞交了辭呈。
　　“我們沒有方向，唯一可以確定的大方向，便是中國的風險投資環境變好，中國的互聯網將再出現一次新的發展高峰，我們有決心、有能力，所以我們應該出去做點什么。”當天，在北京一民宅，三個30出頭的大男人，就這樣開始了創業之旅。
　　田范江，清華計算機博士，世界五大咨詢公司之一的埃森哲公司的咨詢經理。
　　錢江，美國沃頓商學院（世界十大商學院之一，每年在中國只招收兩人。）MBA。
　　慕巖，曾先后創辦過三個公司。
　　三人是清華校友，更確切地說是系友，慕巖更是睡在田范江上鋪的兄弟。本來博士畢業后，各自有了精彩的工作和生活，卻又因為共同的創業夢想而聚在一起，擰成一股繩。“創業是我們認可的一種生存的方式，我們喜歡創業這樣的生活，厭倦每天坐在那里做一份別人給安排的工作，就是這么簡單。”盡管三人都有著讓人艷羨的工作，可流淌在血液中的創業沖動，依舊催促著他們——“去折騰吧”。
　　那處民宅是田范江的家。三人圍坐的桌面上丟著幾張紙，上面密密麻麻寫滿了他們心里憧憬的方向，卻在一次又一次激烈的討論后，被逐一重重地劃掉。這樣的討論持續了近兩個星期，在將一個個創意劃掉后，最終三人確立了做交友網站的大方向。他們拿出各自的存折，辦公地點就選在田范江的家，又從學校招來幾個自帶電腦的學生做兼職。創業班子就這樣搭建了起來。
　　“仿佛，又回到了學校，我們有時都吃住在一起，工作累了，躺下就睡；餓了就去找點吃的。下午我們會抽點時間去游泳，因為有夢想，所以過得充實。”
　　這期間，三人一直在摸索著最終的方向，這不是一蹴而就的事情，可躺在賬戶上的錢卻沒耐心等待。發完了工資，看著賬面上剩下的2000元錢，財務心里就尋思著，是不是又要失業了？該不該投簡歷找新工作？
　　可每次在財務捂著存折心驚膽戰的時候，田范江他們都會恰到時機地丟過來一個新存折。“在風險投資進來之前，我們必須自己掙錢養活公司。”三人頗為吸人眼球的經歷，總能幫他們找到一些項目，每月帶來20多萬的收入。
　　三人為了維持公司生計，而設計的培訓項目還打入了一個世界500強企業的培訓目錄名單。在此之前，國內沒有人能提供這樣的培訓，該公司做培訓，都是從國外直接聘請培訓老師。“那家公司的培訓負責人勸說我們開一家培訓公司，可以說，我們能達到這家公司的培訓要求，就等于打開了所有外企培訓的通道。每天磨磨嘴皮子就能得到幾萬元的收入，說實話，我們也有過一絲猶豫，但馬上就放棄了做專職培訓的念頭。”
　　俗話說，“三個女人一臺戲”，三個大男人湊在一起，也難免有爭執的時候。為了避免不必要的爭執，他們把“三人行必有我師”的古訓擺在了前面。“盡管公司還是一個雛形，我們卻為公司制定了詳細的規則，誰擅長什么，負責哪一方面，遇到意見不統一時，怎樣處理，我們都事前做了明確規定。”
　　不光是分工，三人將股份分配，甚至將來的退出機制都明確得一清二楚，“這是一個公司長大并穩定發展的前提。”盡管分工明確，爭執依舊難免。三人雖都在為公司著想，也有想法不一致的時候，“爭論到激烈的時候，也有人大嚷著‘不可理喻’，摔門而出，可第二天依舊準時來上班，因為我們知道，我們的目的是相同的。”
　　經過幾番摸索后，在交友網站的基礎上，三人最終確立了婚戀網站的發展方向，誰也沒想到，三個男博士最終選則了這個行當。被人叫做“媒婆”，盡管有些搞笑，他們卻確信這個擁有上千年歷史的老行當可以在互聯網上開出新花。
　　“在互聯網上一定要做一個有上億用戶的生意才能活下來，人最終會越來越走向互聯網化，在網上生活的空間會越來越擴展，而人不應該總是孤立的，只有你把人連起來成為一張網，別人才很難能擊敗你。”
　　他們做了一個快速的分析判斷，婚戀這個人群一年有大概3~4千萬，中國的單身網民中生活在大中城市的大概有1000萬到2000萬，市場還會不斷成長，上網的人會越來越多，適婚年齡段成長的速度會更快一些，做好婚戀這一點之后，還可以在這個市場里繼續延伸。這個市場夠大，但又大不到吸引所有的巨頭來關注，所以他們有機會也有生存的空間。
　　于是，三人樂呵呵地當起了“媒婆”。一次，田范江打車去辦事，路上和別人打電話聊自己的百合網，到目的地時，司機遞過一張紙，要田范江把網址寫下來，說回去要給自己那個老大不小還單身的妹妹。這讓田范江他們更有信心了，“我們連教育消費者這個環節都省了，能不成功嗎？”
　　
　　被VC追著跑
　　
　　田范江他們并不是婚戀網站的發明者，他們進入這個行業時，婚戀網站少說也有幾十家、上百家了。一沒經驗，二沒充裕資金的三人如何才能從市場中脫穎而出？美國最成功的婚戀網站eHarmony給了慕巖很大的啟發。
　　2007年，eHarmony的收入規模接近2億美元，毛利潤能達到90％，一年能解決3萬多美國人的婚姻大事，今年甚至還因為對社會和諧的貢獻受到了布什政府的嘉獎。這個網站能在美國眾多的婚戀網站脫穎而出，成功的秘訣就是一套有著幾百道題目的測試題。這套測試題能幫助客戶分析自身的戀愛特點，并根據這個特點，為客戶量身挑選合適的對象。
　　三人深受啟發，在網站還沒搭建起來之前，便重金聘請做過多年婚姻幸福度調查的北京師范大學心理研究所，還有北大和中科院的兩家社會心理學研究機構，耗時三個月，設計了一套100道題目的測試題。在國內率先推出了心靈匹配服務。根據心理測試的結果，了解用戶數十個影響婚戀幸福的性格特征，通過30多個維度的交叉比較，為用戶推薦合適的交往對象，成功突破了網絡交友“知人知面不知心”的難題，讓用戶能夠通過百合先進的匹配推薦與精準搜索系統，找到幸福指數更高的伴侶。
　　這一服務果然是個“殺手锏”，一推出便引起廣泛關注，頭一個月，網站注冊率就達到了80％。有段時間每天光邀請來的用戶就達8000人，在兩個月之內僅僅是邀請來的用戶就有50多萬。
　　網站注冊人數的攀升，卻讓三人心里起了急。銀子嘩嘩不斷地流出，因為網站事務繁忙，三人也沒時間總跑出去做兼職。如果沒有錢，之前的努力就將功虧一簣。恰在此時，eHarmony成功融資1.1億美元，成為當年全球互聯網數額最高的一筆風險投資。
　　這條消息讓三人仿佛抓到了一根稻草，以為這次有救了，卻沒成想這還真是根稻草，救不了三人的命。當田范江拿著商業計劃書，敲開風險投資商的大門時，卻沒有人愿意為中國的eHarmony——百合網投錢。
　　“那時風投還沒有真正熱起來。而我們當時也還是存在心態上的問題。”百合網搭建起了架子，還有很多方面并沒有完善，投資人也會有這樣的擔心，是不是連田范江他們自己都不相信自己做的網站，為什么只搭個框架，就急匆匆地跑出來圈錢呢？“有一個比喻很形象，就好像我站在岸邊告訴VC，這條河里有魚，你跳下去吧，你跳下去我就跳下去。VC會想，如果真的有魚，為什么你還站在岸邊嚷嚷呢？而那時，我們就是站在岸邊嚷嚷的人。”
　　
　　于是，他們決定，不顧一切跳下去，用實際行動證明給VC看，百合網到底能不能撈到魚。幾個月后，開始有很多人打聽這個網站“是誰在做”。百合網飛速的發展，讓風險投資商們沒有料到，于是紛紛找上門來。就在三人身上只剩1000塊錢的時候，終于有風險投資商決定投錢。
　　僅幾個月時間，境遇天壤之別！三人感慨良多，“心情很激動，明白了所謂‘天道酬勤’。投資者也是看中你的團隊是不是有勇往直前的決心。再有就是證明了我們當時的決定是正確的，我們辭職創業是正確的，開始決定不去融資也是正確的。”
　　
　　拿到了錢，三人換了一幢商住兩用公寓辦公。錢是有了，他們卻又遇到了招不來人的尷尬。很多應聘者一聽他們是婚戀交友網站都認為是騙人的，他們跟人家說拿到了200萬美元的風投，可人家一來面試，看到他們的辦公環境，便說什么也不肯來上班了。
　　通過朋友，費了九牛二虎之力，田范江總算聘請了一位人力資源管理人員，“我面試那位人力資源管理人員特意選在了外面的咖啡廳，可人家第一天來上班原本是來辭職的，卻沒想到，我們熱情的招呼使得他最終沒有說出口來，就這樣留了下來。”
　　在資金和人才的雙重助力之下，百合網很快就擁有了100萬的注冊用戶，VC又開始了新一輪的攻勢，先前冷眼看百合網的那些VC們紛紛找上門來，勸說田范江再融一筆資金。“我們并不想繼續融資稀釋自己的股份，第一筆200萬美元我們只花了很小的一部分，因為一直自己打工創業，養成了很多省錢的習慣，200萬美元足夠我們運營很長的時間。”但還是有一個VC說動了他們，對方說：“不要看風險資金進入時稀釋了多少自己的股份，關鍵要看退出時你所擁有的股份的價值。有人肯投錢，就應該先拿著，因為你永遠也預測不了未來會發生什么。有了這些錢，至少是發展的保證。”
　　此時的百合網員工都像上了發條那樣拼命工作，加班是常事，創業的氛圍感染著所有員工。那位VC約田范江晚上8點多在百合網的辦公地點見面，當他故意11點多趕到的時候，還有一半的員工在工作。這種創業團隊的精神堅定了VC一定投錢給百合網的決心。就這樣，被風險投資商追著，第二次融資，他們拿到了900萬美元。
　　
　　愛情獵頭
　　
　　拿到第二筆資金后，百合網的發展勢如破竹，注冊用戶一躍達到500萬。公司的規模也開始快速擴張，從7、8人迅速擴張到70多人。田范江現在回頭想想，覺得那錢拿得還是有點早了，“拿到錢有好有壞，快速的擴張沖淡了我們剛剛建立的創業公司文化，幾乎每周五下午我們都會召開新人見面會，發展太快，有的時候我們還顧不上加固公司的文化。”
　　這僅是一個小小的阻力，田范江很快控制了擴張的速度，他希望每一步都穩扎穩打。在公司發展進入軌道后，錢江選擇了離開公司管理團隊，去開創新的事業，“我們當年未雨綢繆建立的完善退出機制在這個時候起到了很好的效果，錢江順利地退出，但他依舊是公司的大股東，依舊關注著百合網的成長。”百合“三劍客”的時代并沒有真正意義上的結束，而是從內部的三角穩定支撐，轉換到內外結合的三角穩定支撐。
　　在一步步穩扎穩打中，百合網的盈利模式也逐漸清晰。一開始，百合網的盈利方式主要集中在無線增值業務和少許廣告，然而無限增值業務很容易受到政策的影響，十分不穩定，田范江覺得應該改變盈利的模式，然而改變卻并非易事。
　　在百合網，有個頗有百合特色的要求，凡是公司的員工，一年之內還是單身，那就要扣工資，嚴重的還要開除！一直單身的公司創始人之一慕巖也不例外，他要盡快解決自己的終身大事做個表率。令所有人都沒有想到的是，慕巖最終竟是通過百合網的心靈匹配找到了自己的另一半。“這并不是巧合，事實上，我們的心靈匹配絕不是一個噱頭。我們花費了兩年的時間，在全國所有省區挑選了1000多對夫妻，用他們的測試結果和他們的現實結果來做驗證。結果證明，心靈匹配系統的有效性。”
　　這個極具戲劇色彩的案例，讓外人對百合網刮目相看。一直以免費服務吸引用戶的百合網發現，突然有用戶非要交會費不可。有用戶說可以交3萬塊，只要百合網能給他找一個合適的就行。田范江發現，有一群用戶，他們愿意支付一定的費用，希望百合網幫助尋找匹配度較高的對象，畢竟結婚不是買一件商品，需要付出感情，也需要付出時間去了解，如果直接和匹配度較高的對象接觸，可能會縮短走彎路的時間。還有的用戶希望確保對方信息的真實性。針對不同的需求群體，百合網推出了覆蓋從低端到高端所有用戶，并能滿足不同需求用戶要求的服務模式，從免費的自助服務到幾萬塊的高端收費都涵蓋，就這樣，盈利模式逐漸清晰起來。
　　目前，百合網的付費用戶已經達到上萬名，但相對于幾百萬的注冊用戶，這一數字還略顯微薄。有專家指出，網絡支付還難以完全被用戶接受，婚戀網站目前面臨的最大問題是誠信體系的缺乏。整體中國誠信體系的不健全，以及以往婚嫁行業口碑缺失都是百合網不可避免的阻力。2007年4月11日，百合網聯合“國政通”推出了國內婚介領域第一個用戶誠信體系，系統依靠公安部全國公民身份證號碼查詢服務中心的權威數據庫，將注冊用戶所填寫的資料與數據庫進行比對，最終確定用戶資料的真實與否。用戶可以在網上方便地申請和通過由“國政通”提供的“身份通”數字身份認證，防范各種利用假身份進行的欺詐和犯罪活動。同時，用戶間互相監督，任何百合網的用戶只要被3個不同的用戶投訴，就會被刪除賬號。另外，經過身份認證的用戶將在網站中享有更高權限和優先推薦。與此同時，百合網還會根據不同會員的要求，幫助會員驗證對方的其他信息，比如學歷等等。
　　鑒于中國文化崇尚內斂，人們更愿意相信面對面的交流，百合網進而確立了線上線下相結合的商業模式，在線下推出了相親店的服務模式。目前，百合網的線下相親店數目已經達到三家，這三家相親店幾乎天天爆滿。
　　經過四年多的發展，三位男博士當年寫在紙上的一個創意，如今已經如此成型飽滿，百合網的發展模式更已清晰可見。目前，從用戶數量、活躍用戶比例、對用戶婚戀過程的介入程度、會員婚戀服務形態等等各個指標來看，百合網婚戀服務已經成為中國第一綜合婚戀服務品牌。盡管還沒有實現盈利，田范江卻認為，他已經看到盈利的那一天了，他肯定地告訴記者：“今年的第四季度，百合網實現盈利不成問題。”