張近東　做中國的沃爾瑪

　　溫總理曾勉勵蘇寧，要“成為中國的沃爾瑪”。張近東一直在朝著這個目標前進，作為全國政協委員的他多次在政協會上提出關于“壯大中國現代零售業”的提案。他始終堅信，“13億人的中國市場一定能夠培育出世界500強的現代零售企業 ”
　　
　　2007年的胡潤零售富豪榜上，張近東以財富370億元首次取代黃光裕成為當年的零售榜首富，曾連續三年蟬聯零售榜冠軍的黃光裕則以財富280億元退居第二。曾有人這樣評價張、黃：張近東是不幸的，因為他碰到了黃光裕。在這個一直被認為是開中國家電連鎖行業之先河的黃光裕面前，張近東可能要做永遠的追隨者。
　　而張近東卻不這樣看，面對霸道的黃光裕，張近東曾放言，“做不過國美，我把蘇寧送給你?！睆埥鼥|與黃光裕似乎是必須要并駕齊驅的話題，沒有了黃光裕，張近東的努力與成績也許就不會如此耀眼；沒有了黃光裕的霸道，也就凸顯不出張近東的儒雅。
　　在殘酷的零售圈里，真的是誰的門店多、誰名下的資產多，誰就是老大嗎？也許在張近東心中，第一與否已經不重要。拋開黃光裕與國美，在這個大魚快速吞食小魚的競爭環境中，活下來并成為強者已經是一個奇跡，而承擔得起社會責任，并且兼具儒雅、智慧，對張近東來說，或許才是真正的榮耀吧。
　　
　　生存角力
　　
　　在零售圈，儒雅是張近東公認的代名詞，亦如黃光裕的霸道。畢業于南京師范大學中文系的張近東，總給人知識分子慣有的浪漫以及性格平和的印象。然而骨子里，張近東卻并不是個書生，在弱肉強食的零售圈里，剛性與韌性是生存的前提。可以說，張近東剛柔并濟。1990年，張近東放棄了南京鼓樓區豪威公司的鐵飯碗，和早他三年下海的哥哥在南京寧海路60號租下200平米、兩層樓的門面房，一起創辦了蘇寧交家電。張近東是個頭腦靈活又肯吃苦的人，在辭職前，就利用業余時間，和哥哥到處承接一些電腦、復印機、空調安裝工程的業務，那時懂安裝技術的人并不多，哥倆的生意很好，到夏季安裝空調的旺季時，張近東和哥哥一樣光著膀子干活。
　　三年后，哥倆一致認為，商場只賣電器不管安裝，這對于他們來說是一個機會。于是，張近東拿出幾年積攢的10萬元錢，下海從商。
　　蘇寧交家電開業沒多久，哥倆就分家了，哥哥進入了當時剛興起的房地產業，而張近東則繼續留在了蘇寧。當時市場上的熱銷產品主要是彩電、冰箱、洗衣機、錄像機等，只要有這些家電拉進南京城，很快就會被搶購一空。別人都勸張近東也做這些熱銷品。可考慮再三，他卻選擇當時還沒有普及的空調銷售為切入口。
　　一臺空調6000元，這在當時普羅大眾每月不到100元收入的情況下，絕對算得上奢侈品，只有一些學校、單位和一些富有人家才有能力購買。張近東覺得這個冷門產品肯定是個機會?！翱陀^因素是，春蘭擴大產能、擴大招商，證明空調市場即將引爆；主觀的因素是，第一，我不愿跟風，想冒險另辟蹊徑。其次，雖然當時多數家庭買不起空調，但是醫院、高校、企事業單位和部分高收入家庭對空調已有現實需求。直覺告訴我，未來市場肯定巨大。正所謂‘要行大船，必涉深水’?！?br/>　　進貨資金短缺，張近東就想出了“先付款，后交貨”的辦法，“那是一個短缺經濟時代，供不應求是市場最典型的特征。這時你可以利用人們對商品的迫切需求，讓他們先付貨款，我們送貨上門進行安裝?！笔障仑浛詈?，張近東馬上去廠家提貨，送到貨主家并安裝，這樣一倒手，張近東就凈掙1000多塊，既沒庫存壓力，也為用戶提供了周到的服務。
　　因為服務周到，張近東第一年就掙了1000萬。一次去深圳出差，與供貨商一起吃飯，席間一位供貨商對他說：“現在百萬富翁不稀罕，深圳已有千萬富翁啦?！甭犃诉@話，張近東只是默默多喝了兩杯酒，但心里卻在偷著樂。這一年張近東28歲。
　　蘇寧交家電的200平米營業面積與那些國有大型商場上萬平米的店面相比絕沒有吸引力，怎樣在競爭中吸引客戶的眼球呢？張近東認為，服務是蘇寧的產品，而價格更是競爭力。于是在三年內，張近東組織起了300多人的專業安裝隊伍。
　　在價格方面，他又有了逆向的想法。當時，幾乎所有的商場都在旺季訂貨，這給廠家造成了很大的困擾，淡季時的生產量不好掌控，如果遇到涼夏，生產過多就會造成大量的庫存，而壟斷銷售主渠道的商場通常又不肯分擔廠方的風險。而張近東卻在淡季找到廠家，下單訂貨，一解廠家燃眉之急，廠家作為回饋，便會在出廠價上有所優惠。張近東坦言，這種反其道的做法事實上的確存在很大的風險。有一次在春蘭一單5000萬的訂單上簽字時，他的手“一直不停地抖?！?br/>　　廠家的讓利讓蘇寧在價格上有了很大的優勢，加上蘇寧專業的服務團隊，這個只有200平米的門店，每到夏天都會被擠得水泄不通。蘇寧在市場上的表現很快引起了南京八大國營商場的注意。
　　1993年5月13日《揚子晚報》刊登了一個通欄廣告，“炎炎烈日無須東奔西跑，買空調只需到蘇寧一家”，廣告詳細列出了各廠家產品的批發價、零售價，同時敬告用戶：顧客可參照市場(各商場)現價，以最低價在蘇寧購買。
　　面對蘇寧的主動出擊，八大商場紛紛聯合起來一同抵制蘇寧，在廣東三洋空調在南京舉行的供貨商會議上，當主持人介紹來賓蘇寧總經理張近東時，八大商場的代表立即起身，集體退場，向廠家發難。張近東清晰地記得：“當時我的感覺是震驚，第一次體會到商戰的殘酷，但我還是鎮定地把我的發言講完，我覺得我贏了。”
　　果然，因憤于八大商場的傲慢，三洋董事長當即發話，哪怕在南京一臺空調賣不出去，也要把代理權授予蘇寧！其他廠家也紛紛支持蘇寧。在這場外界普遍認為蘇寧會就此倒下的大戰中，蘇寧奇跡般地戰勝了強大的對手。日后，每講起這段經歷，張近東都頗為得意。
　　
　　蘇寧的節奏
　　
　　2007年初，中央電視臺舉辦的2006年度經濟人物頒獎現場，張近東緩緩上臺領獎，主持人調侃道：“祝賀您，張總，剛才我一直覺得，您這樣一位以速度來打敗對手的人，一定會跑著上來，結果發現您走的比平時還慢?！倍鴱埥鼥|的回答更是讓全場笑聲一片，“我是為了鏡頭多給一點。”
　　張近東在擴張零售市場上，也一直強調：“蘇寧有自己的節奏。”
　　1996年，空調市場格局發生了翻天覆地的變化，隨著空調的品種的越來越多，其批發已經不再有暴利，張近東果斷地進行了調整，由批發逐漸轉向零售。到1998年底，第一次戰略轉型初見成效，當年蘇寧以28億元的銷售業績，第六次奪取中國最大空調經銷商的桂冠。
　　一年后，張近東再次決定轉型，在蘇寧為期10天的封閉式會議上，張近東決定不再做單一的空調產品，而是做綜合的家電連鎖大賣場。這一年的年末，位于南京新街口商業旺區的蘇寧大廈中，蘇寧第一家電器大廈隆重開業。大廈落成之時，有人曾勸張近東把大廈租出去，一年可以穩賺3000萬，張近東卻回答：“哪怕虧4000萬，蘇寧也要做家電賣場。”
　　幾年后，這座大賣場成為全國家電銷售第一店，每年為張近東創造的價值遠遠超過3000萬。
　　2000年，蘇寧宣布要在全國開設1500家家電連鎖店！外界的質疑聲紛至而來，“當時我們對連鎖都很陌生，壓力很大，甚至有些零售同行嘲笑我，認為是天方夜譚。”而在內部管理層中也有人對批發業務不舍，張近東大發雷霆：“搞連鎖的事就這么定了，誰要是再議論連鎖的必要性、可行性，我就先‘殺掉’誰！”
　　后來事實也證明，張近東的這個決策是正確的，兩次市場大變化，讓無數家電經銷商走向末路，而張近東正是用蘇寧的節奏把握住了的市場變化，使蘇寧很快從南京走向全國。2001年，蘇寧平均40天開一家店；2002年每20天開一家店；2003年每7天開一家店；2004年每5天開一家店；2005年每2.2天開一家店；2006年不到兩天就開一家店。06年的10月1日，全國52家新店同時開業，創下中國家電連鎖業一日開店最多的記錄。
　　
　　截至2008年5月1日，蘇寧電器在中國29個省、直轄市和自治區的190多個城市擁有超過700家連鎖店，員工人數超過10萬。2007年銷售規模近900億元，在商務部統計的全國前100家連鎖企業中，位居前三甲，也是國家商務部重點培育的“全國15家大型商業企業集團”之一，企業品牌價值高達425億元。
　　這樣的速度，讓張近東獲“年度經濟人物大獎“。主持人再開玩笑：“謝謝張總，我們在這兒就不占用您的時間了，一天開52家店，在這兒多占用您一秒就少開了一家店。”
　　2004年7月21日，蘇寧在深交所中小企業板上市，成為國內首家IPO首發上市的家電連鎖企業。為了這一天，張近東足足準備了5年。因為有良好的業績做支撐，蘇寧電器漲勢迅猛，一度成為滬深兩市第一高價股，張近東也被業界冠以“創造資本市場奇跡”的人。
　　盡管在擴張的道路上，蘇寧沒有像國美那樣采取并購的方式，因而被外界認為是“慢半拍”，但張近東依舊確信，蘇寧的節奏最適合蘇寧的發展。
　　相比店面數量，張近東更看重單店的質量。而單店的贏利能力也一直是家電連鎖業關注的焦點。從蘇寧電器與國美電器2007年年報主要財務指標對比中可以看到：國美電器2007年凈利11.27億元，總店面數726家（國美只有一部分店面被裝入了上市公司），單店產出1552.34萬元；蘇寧電器2007年凈利14.65億元，總店面數632家，單店產出2318.04萬元。蘇寧的單店產出高過國美約765.7萬元。
　　
　　真性情
　　
　　張近東常說，企業做大了就不再是一個人的企業，而是所有蘇寧人的企業，更是整個社會的企業。
　　蘇寧上市之后，造就了一批蘇寧系千萬富翁。在2007年的胡潤零售富豪榜上，蘇寧電器共有7人上榜，是上榜人數最多的公司，而國美僅黃光裕、陳曉兩人上榜。有專家認為，A股市場的火爆，促成了蘇寧高層財富的驟增，同時這也顯示了蘇寧的激勵機制力度更大，股權更分散。
　　張近東向來是個慷慨的人，他還在規劃一個更加大手筆的造富計劃，進一步稀釋手中的股權，實施員工股權激勵。根據相關規定，股權激勵計劃最高涉及的標的股票可達公司股本總額的10%。業內人士分析，此計劃如果得以實施，在未來5年內，蘇寧將打造出1000個千萬富翁。
　　在承擔對員工負責的社會責任的同時，張近東也積極承擔企業的社會責任，他認為，企業的成長壯大離不開良好的經濟秩序和國家與社會的支持，回報社會，共渡難關，理應是民營企業義不容辭的責任。
　　幾年來，蘇寧集團積極吸納大學生和下崗工人就業，贏得了社會廣泛贊譽。2002年，蘇寧在全國10個地區、50所高校啟動“1200工程”，即吸納1200名應屆大學畢業生到公司，減輕了大學生的就業壓力。2003年，蘇寧與南京10所高校共建大學生就業實習基地，提供上千個勤工儉學崗位，用于大學生的社會實踐。
　　2002年10月，為了幫社會分憂，蘇寧舉辦了大齡下崗工人專場招聘會，面向南京市40歲以下的女性和45歲以下的男性下崗失業者，定向招聘。這個被稱為“4045”工程的千人招聘大會，被眾多媒體和部門稱作是一次了不起的“盛舉”、“善舉”。當天，來自四面八方成千上萬的下崗失業者冒雨前來求職，人才市場人頭攢動，許多下崗女工含著熱淚填寫了求職登記表，交到工作人員手中。這次招聘共吸納了1000多名下崗失業人員，目前這些被聘者都已成為蘇寧基層的骨干。
　　2003年非典時，蘇寧集團在捐款之余，更是派出了一支專業的空調安裝隊伍，幫助小湯山的病房安裝空調。“當時已經有病人住進小湯山，而其他安裝空調的人員大多已經離開了北京，如果這個隊伍不是我們自己的話，他們很難去勝任這方面的工作。在當時在北京，特別是政府和社會給了我們很高的評價，從經濟效益來說，人們更加了解了蘇寧空調的服務能力。”
　　今年“5.12”汶川大地震之后，在中央電視臺舉辦的《愛的奉獻》——2008抗震救災大型募捐晚會上，張近東委派代表在晚會現場個人捐贈5000萬元現金，支持抗震救災和后期災區的重建工作。這是除之前匿名以個人名義向中華慈善總會捐款5000萬以外內地富豪所捐出的最大一筆善款。張近東說，當民營企業發展到現在有余力回報社會的時候，援助災區義不容辭。
　　張近東還有一個愿望，這也是他答應溫家寶總理要實現的目標。溫總理曾勉勵蘇寧電器，要“成為中國的沃爾瑪”。張近東一直在朝著這個目標前進，作為全國政協委員的他多次在政協會議上提出關于“壯大中國現代零售業”的提案。他始終堅信，“13億人的中國市場一定能夠培育出世界500強的現代零售企業 ”。