舍小博大的經(jīng)營智慧

　　有一年，日本廣島市水道局打算將埋在市區(qū)的電線、煤氣管和自來水管的閥門位置、各類管道和鋪設(shè)時(shí)間等，繪制出一幅能用電子計(jì)算機(jī)控制的示意圖，水道局的預(yù)定價(jià)格為1100萬日元。當(dāng)時(shí)共有8家公司參加投標(biāo)，報(bào)價(jià)分別為2700萬日元、980萬日元、55萬日元、45萬日元和35萬日元。擁有大型計(jì)算機(jī)廠家的富士通公司最后報(bào)價(jià)竟只有象征性的1日元，以其幾乎完全免費(fèi)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，逼得其他公司紛紛退場(chǎng)，一舉中標(biāo)。
　　富士通為什么要這樣做？人家生產(chǎn)耗資1100萬日元的產(chǎn)品卻只收1日元的報(bào)酬？不要以為富士通是有利不圖的傻瓜，富士通是在運(yùn)用“圖大利敢棄小利”的計(jì)謀，它要通過丟棄這1100萬“小利”賺上比這大幾十乃至上百倍的大生意。
　　原來日本政府建設(shè)省早已發(fā)出通知，要求包括東京在內(nèi)的11個(gè)大城市都要把鋪設(shè)在地下的管道繪制成電子計(jì)算機(jī)能夠控制的示意圖，廣島不過是率先付諸實(shí)施的城市而已。富士通若能在廣島中標(biāo)并繪制成功，便可在其他10個(gè)城市的招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中增加必勝的實(shí)力。更為重要的是，日本政府的最終計(jì)劃是要根據(jù)繪制出的示意圖來設(shè)計(jì)和安裝電子計(jì)算機(jī)。
　　富士通丟棄這1100萬日元卻順利中標(biāo)并爭(zhēng)取到了示意圖的設(shè)計(jì)權(quán)，就可以設(shè)計(jì)出符合自己計(jì)算機(jī)特點(diǎn)的圖紙，也就等于把非富士通牌的計(jì)算機(jī)的硬件、軟件統(tǒng)統(tǒng)排斥到這一市場(chǎng)的千里之外，自己卻成了使用這一圖紙以控制地下管道的惟一的計(jì)算機(jī)生產(chǎn)廠家。試想，如此巨大的市場(chǎng)潛力，如此巨大的生意利潤，豈是1100萬日元的損失可以比擬的？
　　小與大這一對(duì)最簡(jiǎn)單的矛盾里包含著最復(fù)雜的辯證法。有的人視小為大，有的人視大為小，而小與大之間又常可以互相轉(zhuǎn)化。若能悟得小大之中的真味，也就能在商圈里立地成佛了。■
　　（陳子政薦自《世界商道》）