新形勢下批發企業的生存發展之道

　　面對目前我國批發業的競爭環境，有些人認為批發業功能退化，其趨勢是逐步退出商品流通領域。其實，我們批發業面臨的問題并不能說明在新型商品流通中批發業沒有存在意義，而只是表明傳統批發業不能適應新的經濟環境。我們認為批發業在以下5個方面進行改進，不但能適應新形勢的發展，而且能煥發蓬勃的生機。
　　
　　固化現有渠道，擴大渠道資源
　　
　　批發企業的核心競爭優勢體現在渠道資源上，離開了對渠道的控制和管理，批發商就成了無水之源，因此批發商應該重視渠道資源的建設，除了鞏固現有的渠道，還應該擴大渠道資源。
　　批發企業在特定的區域市場，通過整合的營銷手段，充分地挖掘市場潛力，對分銷商進行培育和支持，提高網點的覆蓋率和滲透率，加強網點的管理，并利用廣告宣傳及促銷活動等手段來拉動市場，最終達到分銷商主推、終端主推的目的，從而提高市場占有率和品牌影響力，提高企業產品的銷售量。
　　鞏固現有商品，經營多種品牌
　　渠道的一個價值在于邊際效益問題。不論你分銷多少種產品，運營和管理渠道的必要費用基本上是一定的。產品鏈的單一會造成規模的不經濟和資源的閑置浪費，平臺分銷能力不能得到有效釋放。因此，批發企業在經營現有品牌的同時，要充分利用已有渠道的優勢，擴大關聯度較大的商品的經營。例如經營啤酒的企業同時可以考慮經營飲料。
　　有些擁有較強實力的批發企業甚至可以考慮開發自有品牌，利用渠道資源的優勢推動品牌的發展，形成一種良性的互動。
　　
　　強化營銷職能，加強客戶管理
　　
　　批發企業的最終價值體現在客戶服務上，要使企業的渠道營銷的質量強于競爭對手，渠道服務力是未來重要發展要素。提高渠道服務能力體現在強化營銷職能，積極主動地開拓市場。同時對下游經銷商、零售終端加強客戶管理，與客戶加強互動，強化合作關系。
　　零售企業的經營狀況直接決定批發企業的效益。批發企業必須強化為零售服務的觀念，努力使自己具有獨特的信息價值，建立數據庫，為零售業活動提供全面支援服務，除了向零售企業轉售商品外，還應向零售企業提供促銷、廣告、營業技術指導等全方位服務；為零售企業提供市場信息，幫助零售企業進行市場調查、分析和預測，提供商品結構調整方案。
　　
　　縮短渠道層級，面對零售終端
　　
　　如果一個產品有足夠多的利潤，我們就會在市場看到渠道的樓梯數量會越來越多，相反，渠道利潤越來越少，沒有人能養得起這繁雜的隊伍。競爭就像刮刀一樣，把產品的利潤一層一層地刮掉，而渠道就應該像衣服一樣必須一層一層地脫掉。
　　通過縮短渠道的長度，使批發企業在供應鏈上的位置下移，不僅提高自身對市場的快速反應能力，而且可以更好的滿足客戶需求。
　　對我國的批發企業來說，應該充分利用自己的信譽優勢、渠道優勢和人才優勢等自辦零售。通過向零售領域的拓展，可以直接了解零售企業和消費者需要，有助于科學地組織貨源，提供優勢服務，擴大銷售。批發企業向零售領域延伸還可以將批零交易內部化，以節約交易費用。特別是小型批發企業，避開與大型批發企業的直接競爭，向零售領域發展不失為一種擺脫困境的好方法。
　　
　　連接上游企業，提供增值服務
　　
　　生產商和批發商的關系在經歷了“推壓”階段，“幫助”階段后，逐漸統一認識，“提供增值服務”是目前兩者關系的最佳形式。在“推壓”階段下，生產商主要關注的是把更多的商品轉移到批發商處。批發商由于缺乏生產商的支持，不能完全發揮市場開拓與推廣的作用。在第二階段，生產商開始理解到，幫助產品盡快地從經銷商的倉庫中轉移到零售店，再從零售店最終轉移到消費者手中，才是真正完成了一個銷售循環。
　　在第三個階段中，批發商的角色逐漸由以獲取產品銷售利潤為導向的轉向以提供市場分銷覆蓋、實施補貨保證物流供應以及幫助生產商進行在零售終端的店內管理和資源爭奪的專業服務提供商，這種增值服務全面地代表了雙方的合作方式，利潤分配方式，以及經銷商內部管理方式。
　　
　　批發商對下游擁有渠道資源的優勢，因為無法掌握上游資源，所以受制于制造商。同時批發商不但需要面對其他品牌的競爭，還要忍受同一品牌不同經銷商之間的競爭。這些競爭壓力使經銷商開始考慮與廠商的關系。
　　通過與制造商緊密聯系改變批發商與制造商傳統的買賣關系，批發企業有條件結合自身營銷體系優勢和敏銳的市場信息觸覺，可以幫助上游企業加強市場推廣和品牌塑造能力，帶動極具市場潛力的弱勢產品發展等增值服務。