美國《時代》周刊的經營之道

我朋友在紐約一個醫學研究生院讀書，一年多前，他得到一份學生訂書單，訂價只有市價的40%，每期為56美分。價廉物美，于是我們挑了《時代》周刊和《人物》雜志。訂單的設計十分周全，不僅回信地址早已印好，郵資已付，付款方式還分成一次付清、分期付款和先訂后付3種。只需在相應的格子里打個叉，夾上一張私人支票，兩三個禮拜后就有人把雜志送到你的門口。我們很高興，一訂就訂了一年。

11個月很快過去，第12個月剛開頭，發行公司就來了一封信：徐小姐，您的《時代》周刊將在一個月后的今日到期，請記得續訂。在新的一年里，您仍將擁有我們的最低訂價，每期99美分。朋友一回來就催他趕快填訂單續期。他一看信就發現不對，去年是每期56美分，現在怎么變成99美分了?

“也許他們當我們是普通訂戶，按常規通知的。真要到期時，他們自然會查對我們的戶口更正過來。”我們這樣想。果然第二個禮拜又來了一封信：“徐小姐，以每期89美分的訂價保持您的《時代》周刊吧。”看看，他們讓步了，不過訂價還是不對，再等一下。

幾天后信箱里又躺著一封信：徐小姐，我們的最低訂價是每期79美分，不要猶豫了，趕快續訂吧。那天雜志也一起到了，封面右上角貼著一張紙，上書：“是，請繼續將《時代》周刊直接送到我的門口。”另起一行：“不!我寧愿花更多的錢去報攤買。”下注一行小字：“請將‘是或‘不一欄剪下寄給我們，好讓我們知道你的選擇。”

如果我把“不”那一欄寄給他們，豈不等于承認我是個傻瓜?這種心理戰術真是高明。我們也實在愛著《時代》周刊，為了不斷檔，我們準備填訂單。但看到下面一行小字，我們吃了一驚，上面寫著：“訂104周79美分；52周89美分；39周99美分。”原來他們答應我們付79美分是要我們訂104周!如果訂一年52周，仍是89美分。這下我們生氣了，不訂了，這不是玩我們嗎?

誰知下一期雜志一到，竟被它嚇了一跳。雜志封套上用斗大的黑字印著：“徐幼華的《時代》周刊正在溜走!”打從娘胎出來，自己的名字從未被人印成過這樣大!翻開扉頁，里面赫然寫著：“您的《時代》周刊正在溜走。也許您沒有時間來準備物品，我都給您寄來了。您需要做的只是簡單地附上一張支票寄出，還等什么?”郵箱里果然是半截削尖的鉛筆，一張郵票和一張訂單。

安靜了兩個禮拜，一天，同屋到樓下取信，忽然大叫著上來：“幼華，你中了200萬元大獎!”

一只巨型信封，信封面裁開一長條，里面露出一行大字：“徐幼華，一個失蹤了的200萬元大獎得主!”拆開來里面是情真意切的一段話：“幾個星期以來，我們從東部找到西部，從緬因州尋到加利福尼亞，終于找到了你，徐幼華。你是我們200萬元大獎的兩個得主之一。大衛夫人已取走了她的頭獎200萬元，只剩你了，趕快寫信來領取你的獎金吧……”信的背面，又是一張《時代》周刊的訂單!我們大笑，還是沒有填。

幾天后的一個中午，郵差送來一大沓報紙和信，翻檢之時突然見到一封信，信封上印著：“徐小姐，我們能否再談一次……”發信地址：佛羅里達州，《時代》周刊發行公司。

失笑之余，我快樂地填了訂單。

為了不失去一個訂戶，《時代》周刊將銷售做到極致，不愧為美國最優秀的期刊之一。如此執著，就算是求婚也該到手了。

(石景瓊摘自《東西南北》2008年3期 圖/朱慧卿)