從外國人手中淘金的土布鞋

蘇景春

商海中尋找新財路

出生于農民家庭的郭麗，1996年大學畢業，被分配到吉林市一所中學任教。一個月后，她不顧家人的反對，放下教鞭，闖進波濤洶涌的商海。剛開始，她幫人收糧食，由于缺乏經驗，賠得一塌糊涂。接下來，她又與人合伙開酒店，還是賠。不服輸的她又開辦了一家商貿公司，結果也以賠錢而告終。至此，她3年來多次經商失利，欠債30多萬元。

失敗并沒有擊倒郭麗，多次失利使她悟出了自己定位不準、盲目跟風、把握市場不夠的教訓，決心找個新項目繼續創業。

1999年，一位從香港回內地探親的親戚臨走時想買一雙千層底布鞋，走了幾家商店也沒買到，只好帶著遺憾回到香港。這件事讓郭麗產生聯想：有多少人懷舊，想穿布鞋呢？上世紀七八十年代以前出生的人大多是穿著布鞋長大的，我只要能把布鞋做得美觀大方、舒適合腳，就一定會有市場。

郭麗決定進行市場考察。她先后走訪了長春、北京、廣州多家商場的布鞋專賣店，驚喜地發現布鞋不僅有銷路，有的價格還挺貴。于是，更堅定了生產布鞋的決心。

2000年，經過一番努力，郭麗的鞋廠掛牌成立了。她回到老家農村找來12名做過布鞋的婦女，組織她們到一家鞋廠學習，回來后就開始生產。工人們不分晝夜地紡麻繩、打漿、裁樣子、納底做幫，兩個多月忙活下來，做成200多雙布鞋。

可是，這批布鞋投放市場后竟無人問津。原來，這批本以為是“精工細做”的布鞋，有的鞋幫里出外進，有的鞋底納得不勻，有的鞋口蜿蜒曲折，這樣的鞋作為商品銷售自然不行。

請教能人從頭再來

初戰失利，郭麗含著眼淚對工人們說：“人們都說失敗往往孕育著成功，只要大家振作精神，找到失敗原因，就一定會成功。”工人們在郭麗的鼓勵和創業熱情感召下，低落的情緒漸漸高漲起來，打算回家的也不走了，你一言我一語地談如何改進：工序要改變農家傳統做法；面料要選好布料；花色品種要全；最關鍵的是聘請技術人員來指導。

郭麗聽了這些建議，馬上行動，請來技術員和老家60多歲的老藝人，講授和指導做布鞋的技術。她又找到國內惟一一家指定給國家領導人做布鞋的內聯升鞋廠，可人家有規定——“技術不外傳”，就連車間都不讓隨便進。郭麗軟磨硬泡了半個月，天天到廠里笑臉相求。廠長終于被她的創業熱情感動了，破例讓她進車間看工人做鞋，又派專人去她的廠里傳授技術。同時，郭麗又在市面上購買了30多種不同樣式的布鞋，將這些鞋一只一只地拆開，從里到外研究人家的工序、做工、樣式。

新一輪生產開始了。郭麗從蘇州、廣州等地購進優質布料、絨線，鞋底全是最好的白布，重新做出300多雙樣式新穎的布鞋，并注冊了“紫玉木蘭”的商標。她先在地處長春鬧市的兩家商場設立了布鞋專柜，又贈送給親朋好友百余雙各式布鞋。通過他們試穿，廣泛征集對布鞋質量、樣式等方面的意見。一些老年人穿著郭麗鞋廠生產的布鞋說，多年不見的布鞋又回來了，有人還將“紫玉木蘭”布鞋作為禮品饋贈親朋。

根據市場反饋的信息，郭麗對制鞋工藝、款式和顏色進行了改進：既有剛學步幼兒的虎頭娃娃鞋、年輕姑娘的高跟布鞋，又有中老年人喜愛的“千層底”、新娘子的紅花布鞋以及各式布拖鞋，滿足了現代人的時尚需求。

土布鞋新時尚

為了打開銷路，郭麗背著“紫玉木蘭”布鞋多次在北京、上海、廣州等地一個店一個店地推銷。只要聽說哪里有展會，郭麗就去參加。

這些年，她帶著“紫玉木蘭”布鞋多次參加長春、天津、北京等地民間藝術博覽會和廣州商品交易會。有一年廣交會，起初，她定不起展位，就在朋友的展位旁擺上幾雙鞋，出人意料地受到了中外客商的喜愛。一位加拿大客商以每雙4.5美元的價格，與郭麗簽下了150雙鞋的訂單，雖說成交金額很小，但畢竟讓土布鞋闖入了洋市場。

接著，一位美國客商要與郭麗簽訂大數額的合同，這事讓郭麗既高興又犯愁：老外要的布鞋款式新數量多，自己廠子的規模小產品少，如果簽了合同不能按時交貨，那可是要賠款的呀。她只好婉言拒絕，但她多了個心眼，記下了那位美國客商的聯系電話。廣交會上國內外客商對布鞋的青睞，讓郭麗看到了其中蘊藏的發展機遇。她決定擴建廠房，增加人員，擴大生產規模。一年后，郭麗與那位美國客商通了電話，并同他成為長期合作伙伴。

8年過去了，郭麗成功了。她的企業從2000年的12名工人增加到現在的1000多人，年生產300余種款式的布鞋30多萬雙，總產值3000多萬元，遠銷歐美等國家。郭麗說她要繼續開發新品種，將家鄉特有的風情、迷人的神話傳說，精湛的制鞋工藝一一展現給世界。

（摘自《成功之路》）