優(yōu)秀的談判

宋小昆

分蘋果

有人問一位談判家：“世界上最優(yōu)秀的談判是什么?”

這位談判家思考了一會(huì)兒，給那個(gè)人講了一個(gè)故事：昨天我的兩個(gè)兒子為分一個(gè)蘋果大打出手，兩人都堅(jiān)持要最大的一塊兒。他們找到我要求我給他們出主意，希望能平均分到那個(gè)蘋果。于是我建議他們其中的一個(gè)拿刀去切開那個(gè)蘋果，盡他的全力把蘋果切均勻，然后讓另一個(gè)去挑選所切開的半塊蘋果，允許他挑出他認(rèn)為最大的那塊兒。結(jié)果他們心安理得地接受了建議，再也不為此事打架了。

這個(gè)故事里有閃光的智慧。還有那一個(gè)蘋果，讓父親、兒子成為世界上最優(yōu)秀的談判者，不能不讓我們這些整天把生活格式化的俗人們汗顏，去思忖如何簡(jiǎn)單而快樂地生活。

賣畫

有一年，在比利時(shí)的某家畫廊里，一位美國畫商看中了一個(gè)比利時(shí)人的三幅畫，每幅畫的標(biāo)價(jià)為300美元，畫商認(rèn)為此價(jià)格太高，于是與比利時(shí)人進(jìn)行了討價(jià)還價(jià)。

很快，雙方的談判陷入了僵局，心高氣傲的美國人把那位比利時(shí)人惹火了，他怒氣沖沖地當(dāng)著美國人的面，把其中的一幅畫燒掉了。美國人看到那么好的畫被燒掉了，感到十分惋惜。他急忙問那個(gè)比利時(shí)人剩下的兩幅畫愿賣多少錢，得到的回答還是每幅300美元，美國畫商又拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)。這位比利時(shí)人馬上又燒掉了其中的一幅畫。美國畫商當(dāng)時(shí)就急了，囂張的氣焰熄滅了許多，他乞求比利時(shí)人千萬別再燒掉最后一幅畫。

當(dāng)美國畫商再次詢問比利時(shí)人最后一幅畫的價(jià)錢時(shí)，比利時(shí)人反問道：“最后一幅畫能與原來的三幅畫賣同一個(gè)價(jià)格嗎?”美國畫商很無奈，但又不肯輕易再放棄了，只得做了冤大頭，以一幅畫1500美元的價(jià)格與比利時(shí)人達(dá)成交易。

有時(shí)，短暫的退卻是為了將來更好的進(jìn)攻。

(邵興人摘自《市場(chǎng)報(bào)》)