像魚一樣思考

〔美〕艾蘇塔·寧

譯/王悅

我并不想成為企業家，當初我只不過想辦一份中文報紙。那是1974年，水門事件鬧得沸沸揚揚，很多住在西雅圖的華人為了了解政界最新動態，要長途開車去舊金山買中文報紙。我對自己說：“為什么不辦一份西雅圖的中文報呢？”

開始一切順利，我找到幾個志同道合的朋友，籌備工作進行得有聲有色。但我們僅有的一點積蓄很快就花光了，這時第一張報紙還沒印出來呢！在美國，每五家報社中就有四家因資金不足而倒閉。對我們來說，拉廣告是唯一的出路。我決定去唐人街上歷史最久，生意最紅火的飯店碰碰運氣。

從小在華人社區長大，我對唐人街非常熟悉，知道泰通飯店的權先生是首選廣告客戶。他的飯店有30多年的歷史，誠實守信是出了名的。一見面，我便說明來意：“權先生，我叫艾蘇塔·寧，準備辦一份中文報紙叫《西雅圖華人郵報》，您愿意在報紙上做廣告嗎？”“你好，艾蘇塔，”權先生顯然沒想到一個穿牛仔褲、運動鞋，梳馬尾辮的女孩竟是個廣告商。他有點兒不自然地問：“泰通開張30年來從沒做過廣告，但生意好得不得了，我為什么要花這筆錢呢？”

我知道他要問這個問題，于是胸有成竹地搬出事前準備好的說辭，向他解釋在華人報紙上登廣告的好處，引用各種經濟學理論和商業案例。但我講得越起勁，權先生頭搖得越厲害。最后他打斷我的話：“泰通從來沒打過廣告，如果突然登出廣告來，別人會以為泰通的生意不行了，我要靠廣告來招攬顧客了。”

老天！權先生對現代商業廣告的理解跟我在經濟課上學的完全相反。之前排練好的長篇大論都成了廢話，不能說服權先生，唐人街上的其他守舊的生意人就更不會買我的賬了，難道中文報社還沒開張就要面臨破產嗎？廣告費對這些老板來說只是九牛之一毛，但問題是他們對廣告抱著反感的態度。我默默地收起公文包，沮喪到了極點。

就在這個時候，我無意間看到飯店墻上掛著的字畫———“子非魚，安知魚之樂”。這是小時候在中文學校學過的一句話，里面蘊涵深厚的哲學道理。但我當時想到的卻是另一層意思。我不是老派的唐人街老板，但我難道不能從他們的角度去考慮問題嗎？想到這兒，我靈機一動，轉身對權先生說：“算了，忘記我讓您做廣告的事兒吧。您的生意這么好，根本不需要廣告，我放棄。”

“真的？”他整個人立刻放松下來，臉上露出微笑。

我問：“西雅圖有第一份中文報，您覺得是件好事，對不對？”

“那當然，”權先生不假思索地回答。

我趁熱打鐵：“那么你愿意以泰通全體員工的名義在報紙上發表一段祝詞嗎？祝詞會登在《西雅圖華人郵報》的創刊號上，大字，彩版。”

過了好一會兒，權先生才明白過來，但他這次很高興：“不是廣告，是祝詞，哈哈。登半頁祝詞多少錢？”“絕對不是廣告，您不需要打廣告，半頁是175美元。”我趕緊說。權先生從錢包里數出175美元現金放在桌上———這也是我賺到的第一筆廣告費！

接下來的幾周里，我拜訪了唐人街上所有的店主。我對他們說：“權先生要在《西雅圖華人郵報》創刊號上打廣告，你要不要也登一個？還有，他付的是現金！”等到第一份報紙出爐的時候，我總共穿壞了五雙運動鞋，也為《西雅圖華人郵報》拿到四千美元的廣告預付款和上百份訂閱合同。

這個經歷讓我明白了兩個道理：第一、在生意場上要永遠從顧客的角度考慮問題；第二、被拒絕不等于失敗，被拒絕只說明你需要換一個方案。

（圖/廖新生）