把“爛牌”打好

耿景輝

1973年，他出生于臺南小鎮(zhèn)一個普通的家庭。高中時，他似一匹脫韁的野馬，逃課、逃家、飆車樣樣來，每天在游樂場和撞球間混，他是眾人眼中的浪蕩子，他甚至瞞著父親“拒絕聯(lián)考”，被發(fā)現(xiàn)后離家出走，把父親氣到快進精神病院。從此，他在社會大學里修煉學分：干搬運工、水泥工、貨車司機，到處打零工養(yǎng)活自己。有一段時間，他不得不睡游樂場樓上的夾板床，和三教九流蹲坐在墻腳邊抽煙。

21歲后，他和好友合伙做生意，從健身器材、RO逆滲透機到汽車用品，但沒一個生意超過半年。兩年后，他進入一家公司賣韓國現(xiàn)代汽車，照樣過著頹廢的生活，日夜顛倒，每天上班都遲到。后來他的車子丟了，就在那一晚，兼職創(chuàng)業(yè)的他又被合伙人騙走了100多萬新臺幣。心情沮喪到了極點。在社會大學里跌跌撞撞了幾年，他翻然醒悟，人生不可以再荒唐下去!

然而，他手中拿到的卻是一副爛牌——有多爛?

第一張爛牌——他沒有富爸爸，且只有高中學歷。

第二張爛牌——現(xiàn)代汽車在臺灣顧客滿意度排名中倒數(shù)第二名。

第三張爛牌——現(xiàn)代汽車的銷售量倒數(shù)第一。業(yè)界人士形容，“賣一輛現(xiàn)代汽車，比賣三輛豐田還難”。

第四張爛牌——公司財務狀況不佳。他服務的公司連續(xù)多年虧損，財務危機不斷，公司給業(yè)務員的資源少得可憐。

第五張爛牌——銷售據(jù)點在窮鄉(xiāng)僻壤。他所在的營業(yè)處位于臺南縣佳里鎮(zhèn)，居民不到6萬人。而營業(yè)處的150多位業(yè)務員幾乎都跳槽了，只有他和二十來位留了下來。

他決心要在這片貧瘠的小池塘里當王，而不到大海里當小魚。

一開始，他得面對銷售弱勢品牌的挑戰(zhàn)，田為品牌不強，客戶很容易變卦，那一年，他連年終獎金都沒有領到。但他沒有被打倒，他激勵自己：“好賣的車，誰都會賣。如果我妻別人不想賣的車，就很少有人和我搶客戶，我就有更多機會。”

山窮水盡之時，他信奉壘球最偉大的汽車銷售員喬·吉拉德的“250定律”：滿意的顧客會影響250人，抱怨的顧客也會影響250人。這后來成為他制勝的秘籍。憑著憨直、真誠、“被拒絕九次仍不放棄”的付出，他贏得了客戶的信任。很多客戶變成他的鐵稈兒“業(yè)務員”，來幫他賣車，甚至有一位半身不遂的客戶，只剩下一張嘴巴能動，還在幫他介紹客戶。

從他眼中看出去，每樣事物皆是美好。別人眼中。現(xiàn)代汽車是韓國品牌，品質不好，更換零件不方便，但在他眼里。現(xiàn)代車卻“有法拉剩設計師設計的流線外形，使用的是奔馳引擎”；愿意買現(xiàn)代的客人少。他會說。“客戶步，能提供給客戶的服務才能做得更好，這是我們的優(yōu)勢”；碰上公司連年虧損，連每年發(fā)送客戶的月歷禮品都限量配額，他卻說，“這樣我才更能仔細選擇真正會買車的客人……”

2005年，他竟然賣出205輛汽車，平均1.8天一部車!創(chuàng)下臺灣有史以來年度最高汽車銷售紀錄。那一年，他的年收入高達560萬元(新臺幣)。

他就是臺灣銷售員的天王——林文貴。2007年9月中旬，他成為第一屆《商業(yè)周刊》“超級業(yè)務員大獎”金獎得主。評委給出的評語是，“他就像生長在懸崖上的蘭花，沒有土，沒有水，懸崖上的風還很大，自己卻從細縫中活出精彩”。

上帝給予誰的都不會很多。人生中真正重要的不是我們手中握一把什么樣的牌，而是如何去打。有了正面的思考、積極的心態(tài)和不懈的努力，即便我們連一張好牌都沒有，也能靠自己一路打出好牌，更能從一片惡土上墾出一座漂亮的花園。

(劉可榮摘自《人生與伴侶》)