如何與ＩＢＭ競爭

莫　雷

我曾經(jīng)遇到一個有趣的問題，有一家公司，它的服務(wù)、價格及產(chǎn)品質(zhì)量，毫不遜色于IBM，可是，它卻一直競爭不過IBM。這家公司向我提出一些問題，希望我能做一些有益的調(diào)查。

幾乎所有的人都知道，IBM有一套非常嚴格的著裝標準，特別是銷售人員，必須要穿標準化的白色襯衣。委托我的這家公司希望我找出以下問題的答案：

白色襯衣重要嗎？

它和IBM令人嘆為觀止的成就有聯(lián)系嗎？

如果有，如何與它展開有效競爭？

我于是訪問了106名經(jīng)理人。他們都受過專業(yè)技術(shù)教育，擁有本科及以上學(xué)位，穿著保守。

對這種類型的人，使用直接提問的方法最不明智，他們能迅速抓住你想知道什么，然后告訴你他們認為你想聽的話。所以，我雪藏了白襯衣的問題，使用一組穿白襯衣的人的圖片和另一組穿其他襯衣的人的圖片，進行測試問答。

我沒有問那些會把社會經(jīng)濟原因歸結(jié)到白襯衣上的問題，而是問了一些關(guān)于人品的問題。例如：

哪些人經(jīng)常會遲到？

哪些人很可能吃午飯會太久？

哪些人很可能會在報銷單上撒謊？

哪些人對家庭更盡責(zé)？

因為這些人的教育導(dǎo)向使他們思考問題時習(xí)慣邏輯分析而非主觀判斷，所以，當(dāng)106名經(jīng)理人員中有87人認為穿白色襯衣的人品行更好時，我多少有些吃驚。

我問他們是否認為穿白襯衣是IBM銷售員一大可取之處時，92人回答是。

我問他們，如果他們與IBM競爭時，他們或他們的銷售人員是否也應(yīng)該穿白襯衣？86人回答是。當(dāng)我給他們展示了我初步的調(diào)研結(jié)果時，有100人認為如果他們要在競爭中取勝就應(yīng)該穿白襯衣。

接下來，我又訪問了56名經(jīng)理，這些人都曾大宗購買了IBM的設(shè)備，大多數(shù)受訪者都說：“IBM好啊，一看見那些‘白襯衣，馬上就有一種信賴感。”

很顯然，白襯衣給客戶留下了高品質(zhì)的良好印象，由此也提升了IBM的品牌與公司形象。

委托我調(diào)查問題的公司，終于知道了自己的薄弱之處，但是該如何彌補呢？也穿白襯衣？不行，人們會認為這是剽竊！不穿呢？也不行，彰顯不出更好的品質(zhì)和莊重的公司文化！

為了解決這個問題，最后，我設(shè)計出了一套由保守的圓細條子西服、柔和而狹窄的細條子襯衣和傳統(tǒng)類型的領(lǐng)帶組成的行頭。那行頭看起來既不像剽竊之作，又保守、可靠和高效。

這套統(tǒng)一的標準服裝是12年前設(shè)計的，如今，在電腦銷售領(lǐng)域，可靠與高效的代名詞已經(jīng)不僅僅是“白襯衣”，還有這套行頭。

千萬不要小看標準著裝，你一定不知道，還有這樣一個案例和一組數(shù)據(jù)：

有兩個辦公室，一個是規(guī)范著裝的辦公室，另一個是自由著裝的辦公室。與著裝標準的員工相比，沒有著裝標準的員工在辦公桌旁少待4%的時間，在打字或者相應(yīng)工作上少花5%的時間，缺勤比例要高3%~5%。

后來，第二個辦公室建立了著裝標準，并推行一年。這個標準從來沒有正式宣布，只是由上往下傳遞，大部分的員工花了6個月的時間才知道有這么個規(guī)定。但一旦知道了，大多數(shù)人都嚴格遵守起來。

一年時間快要結(jié)束時，第一個辦公室的員工，其表現(xiàn)水平和年初時大體相當(dāng)，沒什么變化。而第二個辦公室的員工，其表現(xiàn)顯著提高，他們在辦公桌前多待了1%的時間，工作時間延長2%，遲到和缺勤比例和第一次測試時相比下降了15%。

很顯然，著裝能改變一個人、所處的環(huán)境能改變一個人，這是因為每個人的著裝都是環(huán)境的組成部分。而人一旦改變了，企業(yè)自然也就改變了。

（玉冰心摘自《為成功而打扮》圖/廖新生）