像小孩一樣談判

比爾·阿德勒

純真、乖巧、熱情。我們在談到小孩時，腦子里想到的都是這些詞匯。但還有一組詞匯也同樣適用于他們：頑固、堅定、霸道，還有贏家。

如果和孩子們爭論什么事兒，最終獲勝的往往是他們，而父母則會敗下陣來。的確，小孩子是世界上最棒的談判高手。學習一些小孩子的談判技巧，對我們在商業談判中大有裨益。

裝糊涂

孩子們在運用這一技巧時有下面兩種表現：他們要么裝作沒聽明白，要么裝作沒有聽見。比如某個小孩會用逐漸升高的語調說：“什么?什么?什么?!”最后，其他孩子不再和他爭辯了。出于無奈，他們會接受這樣的事實，就是和這個小孩說不明白。

如果你不想和某人打交道但是又拉不下面子在敷衍，這種感覺有多么難受。所以，你應該做的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭后語或干脆就不作反應。

當然，裝糊涂的方法要適當使用，如果是在自己的公司這樣做，大家會覺得你不聽他人意見或缺乏敏感性。而在與別人談判時，如果你還未做好充分準備，假裝不懂對方說什么，就可以贏得思考的時間，為自己爭取談判的利益。

舍面子

當小孩子的一個好處是自尊尚未完全建立。他們不會太多地關心如何保全面子或維護一定的形象等。顧及自我形象可以誤大事，它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價還價，他們因此會得到更多的利益。

舍棄面子最重要的好處是，孩子們可以利用讓對方認為自己贏了的戰術。更準確地說，孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了。實際上，贏得你想要的東西才是真格的。

對孩子們來說，如果對方認為你輸了對你有利的話，那沒有關系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西。這里，形象和“誰虧誰賺”都無關緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到獲勝了，你就可以實現自己的目標。

不放棄

孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會有多么的固執。他們跟你一次又一次地磨，他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線，直到你給了他們想要的東西為止。

這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業風度并真有實在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設置的防線。商家有時候是贊賞你這種執著精神的，因為你這樣持之以恒地追求他們，這說明你在成為他們的合伙人或顧問時也會如此高效。

人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關系，再加上精通商道并具備良好的心理素質，你就會與眾不同。但是單純的身體素質也同樣比人們意識到的要重要，會議和談判的時間長短本身就可以決定誰會獲勝。哪一方還沒有趴下(或還清醒)的人最多，哪一方就是勝者；筋疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。

(焦路摘自《大科技》)