讓羊毛出在一只羊身上

張達(dá)明

“阿爾迪”超市的所有者，是德國80多歲的阿爾布萊希特兄弟，它是全世界公認(rèn)的零售業(yè)航母，目前的身價已達(dá)400億歐元。在美國，阿爾迪的年銷售額現(xiàn)已達(dá)到48億美元，它計劃今后每年開40家分店，到2010年把總量擴(kuò)展到1000家。同時，阿爾迪還在北美收購了那些被沃爾瑪擠兌而破產(chǎn)的零售商。

盡管年銷售額達(dá)2000億歐元的美國“沃爾瑪”公司，銷售額是阿爾迪的6倍，但阿爾迪每年經(jīng)銷的單件商品的總價值卻超過4000萬歐元，竟是沃爾瑪?shù)?0倍。因阿爾迪只銷售不超過1000種商品，比沃爾瑪少15萬種。

德國人給阿爾迪起了一個通俗的名字——“窮人店”。二戰(zhàn)后，阿爾布萊希特兄弟從盟軍戰(zhàn)俘營回到家鄉(xiāng)，開辦了一家食品零售店。因為當(dāng)時人們只想用最低的價格購買生活必需品，所以兄弟倆把價格定得很低。他們說：“我們的業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)只有一個：最低的價格！”

阿爾迪能從一個三流小店發(fā)展成為世界上最成功的零售商，人們曾有無數(shù)個猜想，認(rèn)為它一定有非常機(jī)密的營銷方案，而且也會把它嚴(yán)嚴(yán)實實地隱藏起來。但出乎人們意料，它的制勝法寶只有兩個字：“簡單”！就是“簡單”這兩個字，令許多企業(yè)始終無法模仿。

它簡單到什么程度，從以下幾個方面就可以看出：

不做廣告

阿爾迪所有的商場，只有每周一期八開的《阿爾迪信息報》放在超市入口，對下周的新上柜貨品作個介紹，由顧客隨意自取瀏覽，便于顧客按照自己的意愿選擇喜歡的商品。除此之外，絕不做其他任何形式的商品宣傳。

商品單調(diào)

商場里只放著簡單的600~700種商品。貨品裝在紙箱里堆在光禿禿的貨架板上，價目表懸在頭頂，而不是貼在商品包裝上；瓶裝蘆筍和沙丁魚罐頭擠破了紙箱，手紙只有兩種牌子，腌菜只有一種，每種商品只提供一種選擇，即同類商品之中最好的品牌，每一種商品都只有一種規(guī)格的包裝。商品都是能夠迅速帶出店鋪的，包括罐頭食品、紙袋包裝食品、快餐食品、一些新鮮果蔬和冰凍食品等。除少量日用品、食品設(shè)有貨架、冷柜外，其他商品均由店員打開紙箱包裝，任顧客自取。

員工人數(shù)少

每一家阿爾迪超市的雇員都少于10名，他們都身兼數(shù)職。商場里沒有現(xiàn)代化超市設(shè)備，沒有使用條形碼掃描儀和讀卡機(jī)等現(xiàn)代化設(shè)備，堅持使用最簡單的收款機(jī)，而且只收現(xiàn)金。沒有人員為顧客提供裝袋的服務(wù)，店員對商品價格倒背如流，他們心算和錄入速度令人驚嘆，整個顧客交款的過程非常快捷。

不收尾數(shù)錢

在阿爾迪，商品價格的尾數(shù)都是0或5。他們開始時經(jīng)過測試，發(fā)現(xiàn)營業(yè)員找零錢的時間會影響銷售，如果將找零錢的時間去掉，可以減少營業(yè)員數(shù)量，又可以多賣出為數(shù)不少的商品。于是阿爾迪決定，尾數(shù)0.05～0.09馬克的商品，按0.05馬克收款；而尾數(shù)0～0.04馬克的商品，按0收款。這樣做，既提高了商店員工的工作效率，又降價吸引了更多的顧客。

不舉債經(jīng)營

阿爾迪從不舉債經(jīng)營，擴(kuò)張都是用已產(chǎn)生的利潤來進(jìn)行，因此風(fēng)險很低。曾是阿爾迪的管理人員迪特?布蘭德斯說：“阿爾迪的一個原則是：不倉促展開業(yè)務(wù)，而是先打好牢固的基礎(chǔ)。基礎(chǔ)一旦有了，它會行動得很快。”

員工執(zhí)行力強

阿爾迪的用人原則是能力+高薪，非常注重員工隊伍的精干和年輕化。與其他零售企業(yè)相比，阿爾迪的薪水要高出10％～20％。工作出色的員工有很多升遷機(jī)會，升任超市經(jīng)理的即配給公車，升任部門主任的年薪可達(dá)到20萬馬克。因此，阿爾迪吸引了大批年輕的優(yōu)秀人才加盟。

有人這樣形象地總結(jié)了阿爾迪成功的秘訣：只放一只羊！因為，無數(shù)個想放一群羊的人，到了最后，卻一只羊也沒剩下，原因就是他們被無盡的貪欲擠垮，而最后失掉了一群羊。所以，不管你做什么工作，在做事前，還是先衡量一下自己的能力，看看你到底適合放幾只羊？