新業(yè)務(wù)為支行騰飛插上翅膀

高鐸山　徐和陵

2008年初，農(nóng)發(fā)行南京市分行棲霞區(qū)支行傳來喜訊：2007年累計發(fā)放各項貸款19.94億元，居全轄8個支行之首，各項貸款余額12.23億元，較年初增加7.52億元，增幅159%；清收不良貸款67.29萬元，資產(chǎn)質(zhì)量達歷史最好水平；代理保險手續(xù)費收入13.97萬元；實現(xiàn)賬面利潤2768萬元，人均創(chuàng)利151萬元，一舉邁入全省9個精品行之列。說到這些成績，支行員工會異口同聲地說，是新業(yè)務(wù)為支行插上了騰飛的翅膀。

調(diào)整經(jīng)營思路尋求發(fā)展途徑

位于南京市東郊的棲霞區(qū)支行，前幾年曾因業(yè)務(wù)單一，經(jīng)營一度陷入困境，機構(gòu)瀕臨撤銷。至2006年12月末，不良資產(chǎn)67.29萬元，表外欠息78.4萬元……生存和發(fā)展面臨嚴峻挑戰(zhàn)。

如何才能走出一條有自己特色的發(fā)展之路，支行領(lǐng)導(dǎo)班子深入調(diào)研，分析形勢；廣泛發(fā)動，統(tǒng)一思想；群策群力，制定發(fā)展規(guī)劃，落實具體措施。

首先，轉(zhuǎn)換經(jīng)營理念，強化發(fā)展意識。支行多次召開會議，動員全行員工振奮精神，樹立和強化發(fā)展意識。分析現(xiàn)實，大家認識到，地處經(jīng)濟發(fā)展較快的省會城市，只有具備較快的發(fā)展速度，才能保持一定的規(guī)模效應(yīng)和有利的市場地位，進而在系統(tǒng)內(nèi)爭先創(chuàng)優(yōu)。因此，強化發(fā)展意識，抓住政策機遇，依托地方新農(nóng)村建設(shè)需要，積極拓展新業(yè)務(wù)，加大信貸支農(nóng)力度，強勢推進經(jīng)營總量和效益的提升，就成為現(xiàn)實的選擇。

其次，制訂奮斗目標，明確主攻方向。為切實發(fā)揮城區(qū)行的“領(lǐng)頭羊”作用，根據(jù)農(nóng)發(fā)行江蘇省分行營業(yè)部“明確目標，爭創(chuàng)一流，進一步鞏固和擴大兩個領(lǐng)先優(yōu)勢”的總體要求，支行領(lǐng)導(dǎo)班子在認真分析自身獨特的地理位置和經(jīng)濟環(huán)境的基礎(chǔ)上，提出以新業(yè)務(wù)拓展帶動全行業(yè)務(wù)發(fā)展，即鞏固優(yōu)化傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，拓展商業(yè)儲備業(yè)務(wù)，突破中長期農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展思路；明確了2007年度“確保標兵行、力爭精品行”的奮斗目標和“年內(nèi)貸款總量翻一番、清收全部不良貸款”的全年經(jīng)營目標。

依托現(xiàn)有企業(yè)拓展集團客戶

棲霞支行在對原有黃金客戶蘇農(nóng)連鎖集團公司化肥儲備貸款支持過程中，了解到另外一家經(jīng)營同樣業(yè)務(wù)的某農(nóng)商物資集團公司的信息，于是主動上門，跟蹤營銷，最終成功將其納入化肥儲備貸款支持對象，累計投放化肥儲備貸款5000萬元。通過對某米業(yè)公司積極有效的貸款支持，發(fā)現(xiàn)其上級企業(yè)農(nóng)墾集團公司經(jīng)營規(guī)模大，經(jīng)營效益好。為爭攬這個黃金客戶，他們主動介入，廣泛宣傳，推介金融產(chǎn)品，積極提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。功夫不負有心人，終于贏得企業(yè)信賴，使其成為支行的新客戶，并適時發(fā)放1.8億元糧食收購貸款。這些集團客戶的加盟，對棲霞支行新業(yè)務(wù)的拓展起到有力的支撐作用。至2007年末，累計新準入企業(yè)7家，其中2007年準入3家，占比43%，累計發(fā)放貸款3.83億元，利潤貢獻率達33%。

挖掘經(jīng)營潛力盤活現(xiàn)有企業(yè)

棲霞支行把挖掘客戶經(jīng)營潛力當做拓展新業(yè)務(wù)的重要手段，不僅想企業(yè)所想，還想企業(yè)所未想，不僅急企業(yè)所急，還急企業(yè)所未急。在得知南京國展中心將舉辦全國農(nóng)產(chǎn)品展銷會的信息后，他們立即與相關(guān)貸款企業(yè)聯(lián)系，幫助企業(yè)周密籌備，設(shè)立展位，開展宣傳，使其產(chǎn)品“蘇墾大米”在展銷會上打出了品牌，成為全國名牌產(chǎn)品，從而拓寬了市場銷路，棲霞支行還適時發(fā)放貸款1.1億元，幫助企業(yè)做大做強。某貸款企業(yè)近年來業(yè)務(wù)萎縮，瀕臨破產(chǎn)，棲霞支行與企業(yè)共同分析經(jīng)營形勢，幫助企業(yè)挖掘自身經(jīng)營優(yōu)勢，發(fā)揮其倉儲能力較好、碼頭運輸便利的優(yōu)勢，積極為企業(yè)爭取了2.5萬噸省級儲備的代儲資格。這項業(yè)務(wù)的開展，不僅使企業(yè)獲得豐厚利潤，較快擺脫了經(jīng)營困境，重新煥發(fā)出生機，而且企業(yè)主動歸還了該行的表外欠息，解決了歷史遺留問題。

借助政府平臺營銷優(yōu)質(zhì)項目

棲霞支行在發(fā)展中認真研究區(qū)政府新農(nóng)村建設(shè)的規(guī)劃，積極尋找農(nóng)發(fā)行政策與政府規(guī)劃的結(jié)合點，開展營銷。他們打破多年不營銷政府的舊框框，走出去，請進來，深入宣傳政策，多次與有關(guān)方面溝通協(xié)調(diào)，最終與區(qū)政府、區(qū)人大、財政局、發(fā)改局等達成共識，為農(nóng)發(fā)行與農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等項目的成功對接打開了綠色通道，使中長期貸款取得重大突破，成功營銷了農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目、江蘇省某集團公司所屬涉農(nóng)項目、南京市政府規(guī)劃的現(xiàn)代糧食物流中心項目，并運用多種手段，防控貸款風(fēng)險。目前農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施項目批準貸款額度4億元，已實施2億元，不僅加大了對新農(nóng)村建設(shè)的支持力度，而且提升了農(nóng)發(fā)行在地方政府的形象和地位。

存貸營銷并舉提高營銷效益

首先，挖掘現(xiàn)有企業(yè)存款潛力。加強企業(yè)賬戶管理，減少和壓縮企業(yè)輔助賬戶及他行存款，使多余資金存入農(nóng)發(fā)行；敦促企業(yè)抓住商機，及時進行庫存銷售；設(shè)置“企業(yè)貨款回籠月度統(tǒng)計表”，對企業(yè)回籠貨款實施動態(tài)管理，提高資金歸行率。其次，財政性存款從無到有。及時向區(qū)財政局通報農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)范圍調(diào)整情況，借助支持中長期貸款項目營銷財政存款，全年營銷財政支農(nóng)資金2000萬元。再次，同業(yè)存款實現(xiàn)歷史跨越。經(jīng)過與其他金融機構(gòu)的多次聯(lián)系，發(fā)揚鍥而不舍的釘子精神，成功營銷同業(yè)存款1.5億元。

運用多種手段防控信貸風(fēng)險

由于新貸款企業(yè)大多屬于典型的流通企業(yè)，貸款需求量較大，但企業(yè)固定資產(chǎn)卻較少，可提供抵押的額度有限，棲霞支行積極運用固定資產(chǎn)抵押、股權(quán)質(zhì)押、經(jīng)營者個人股權(quán)質(zhì)押、保證擔(dān)保、繳納風(fēng)險準備金及簽訂止損價協(xié)議等多種方法，全方位、多層次控制貸款風(fēng)險。同時充分發(fā)揮保險控制風(fēng)險的補充作用，積極督促企業(yè)辦理資產(chǎn)以及庫存保險。如他們?yōu)槟尺B鎖公司代辦了6500萬元庫存保險，2006年該企業(yè)所屬射陽、連云港等庫點遭遇百年一遇的洪水，庫存化肥因浸泡形成部分損失但得以保險賠付，調(diào)動了企業(yè)辦理保險業(yè)務(wù)的積極性。2007年，支行代理保險業(yè)務(wù)標的7.48億元，代理保費收入、手續(xù)費收入均創(chuàng)新高。

強化科技支撐保障業(yè)務(wù)發(fā)展

新企業(yè)大多庫點多、分布廣、貨物周轉(zhuǎn)速度快、現(xiàn)金流頻繁，如某蘇農(nóng)公司在全省糧棉主產(chǎn)區(qū)中心集鎮(zhèn)已建立的覆蓋全省的連鎖店就有1400多家，而棲霞支行信貸人員僅6人，用常規(guī)管理手段難以奏效。該行創(chuàng)造性地引入ERP現(xiàn)代物流管理系統(tǒng)，與企業(yè)實現(xiàn)庫存數(shù)據(jù)實時聯(lián)網(wǎng)，隨時監(jiān)控企業(yè)庫存總量、分布及銷售情況，并結(jié)合對庫點的隨時抽查核實，實施有效信貸監(jiān)管。此舉在全國農(nóng)發(fā)行系統(tǒng)被推廣。（作者單位：農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行江蘇省分行）□