英特爾“削藩”意圖何在？

英特爾中國區(qū)的渠道伙伴們近來有些惴惴不安。因?yàn)椋⑻貭栒噲D削減某渠道總代的力量。是什么原因讓英特爾突然改變?cè)欢攘钪湴恋那勒?，惶恐“削藩”?/p>

“英特爾調(diào)整渠道措施，或?qū)⑷∠糠智揽偞m然目前的供貨還很正常，但是未來會(huì)怎樣，還要看英特爾方面的態(tài)度。”面對(duì)英特爾調(diào)整渠道后的不確定性，英特爾總代之一世平偉業(yè)公司的負(fù)責(zé)人雷先生略帶擔(dān)心地告訴記者。

調(diào)整渠道

代理商惴惴不安

5月以來，英特爾調(diào)整中國區(qū)渠道的消息不脛而走，它的眾多渠道伙伴們近來有些不太安穩(wěn)，不僅因?yàn)榍滥Ｊ降恼{(diào)整可能嚴(yán)重沖擊到他們的利益，更是由于其代理商地位可能不保。

一位不愿透露姓名的中關(guān)村代理商告訴記者，英特爾(中國)銷售渠道體系有兩方面:一方面是聯(lián)強(qiáng)國際、英邁國際、神州數(shù)碼、世平偉業(yè)等總代，以及它們旗下眾多IPP伙伴。另一方面則是包括聯(lián)想、戴爾在內(nèi)的OEM廠商。英特爾將通過調(diào)整渠道，使其總代理商數(shù)量減少為兩家。

雷先生在接受記者采訪時(shí)表示，英特爾的此次調(diào)整僅僅涉及中國內(nèi)地。對(duì)于調(diào)整后英特爾可能會(huì)采取哪些補(bǔ)償措施，雷先生表現(xiàn)出了一絲擔(dān)憂，“英特爾方面對(duì)于未來的渠道補(bǔ)償措施還沒有確定，可能要等到6月份英特爾公布消息才能確定?！?/p>

面對(duì)被各家媒體炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的渠道調(diào)整消息，不少分析人士指出，英特爾調(diào)整的原因在于傳統(tǒng)渠道中可能存在的危機(jī)——其一直大力推行的“返點(diǎn)”政策。

一直以來，英特爾在與PC廠商或渠道伙伴合作時(shí)，通常會(huì)采取PC廠商或渠道伙伴在產(chǎn)品宣傳廣告中打入英特爾的標(biāo)識(shí)和說明，英特爾就給予廠商一定的廣告費(fèi)用支持。但對(duì)于整個(gè)PC行業(yè)來說，“返點(diǎn)”一直都是行業(yè)潛規(guī)則，無論是英特爾還是AMD都采用這種手段，拉攏PC廠商和渠道伙伴。

取消“返點(diǎn)”

消除“血酬定律”

英特爾現(xiàn)行的渠道“返點(diǎn)”政策是在2006年制定的，在制定以前，雖然就市場份額來看，OEM和零售渠道的銷售量相差不多，但英特爾對(duì)于OEM廠商和渠道客戶在購買處理器上有非常大的價(jià)格差異。同樣的產(chǎn)品，渠道客戶購買可能需要2000元，而清華同方可能是1200元，聯(lián)想可能是1000元，戴爾可能只要600元，產(chǎn)生差額的主要原因就是廠商的產(chǎn)品是否全部采用了英特爾處理器。

然而，價(jià)格戰(zhàn)略并沒有達(dá)到英特爾的目標(biāo)。OEM廠商在享受著英特爾給予的超低價(jià)格的同時(shí)，也在悄然銷售著采用AMD處理器的電腦，這使得AMD得以迅速崛起，并一舉可與英特爾抗衡。面對(duì)崛起的AMD，英特爾迫切需要渠道商來制約OEM廠商，也正是因?yàn)槿绱?，英特爾才讓渠道商享受和OEM廠商一樣的價(jià)格政策，也就是給渠道商“返點(diǎn)”，希望可以借此奪回被AMD搶占的市場份額。

既然英特爾如此看重渠道的作用，那又為何會(huì)在短期內(nèi)迅速取消渠道“返點(diǎn)”呢？這恐怕也與AMD有著密切的關(guān)系。

“一直以來英特爾采用‘價(jià)格倒掛’方式銷售產(chǎn)品，也就是說經(jīng)銷商需要先用高價(jià)購買產(chǎn)品，然后在產(chǎn)品銷售出去以后，再從英特爾那里得到‘返點(diǎn)’。而英特爾借此可以達(dá)到拉攏渠道、打擊AMD的目的?！睂?duì)英特爾渠道政策有過深入了解的一位知情人士告訴記者，“英特爾如此果決地進(jìn)行調(diào)整，就是因?yàn)?007年的‘返點(diǎn)事件’。在‘返點(diǎn)事件’被披露的企業(yè)中，不僅戴爾因?yàn)閷Ｊ塾⑻貭柈a(chǎn)品而獲得了英特爾每年支付的10億美元‘返點(diǎn)’獎(jiǎng)勵(lì)，聯(lián)想也將該年三季度從英特爾獲得的2200萬美元‘返點(diǎn)’直接計(jì)入了利潤。雖然‘返點(diǎn)事件’與英特爾無關(guān)，但它卻從中看到了被AMD找到壟斷證據(jù)的危機(jī)，所以才做出調(diào)整渠道的決定，意欲擺脫‘血酬定律’的束縛。”

英特爾或是惟一贏家

在調(diào)整渠道的策略當(dāng)中，最明顯的受害者就是那些被砍掉的渠道商，他們無疑是輸家，但是那些保住資格的渠道商也未必是勝者，在利潤幾乎為零的處理器市場上，如果沒有“返點(diǎn)”做依靠，渠道商恐怕也很難生存發(fā)展。

至于它的老對(duì)手AMD，雖然很多人都在揣測，英特爾大力削減代理商會(huì)令A(yù)MD趁勢而起，搶占更多的市場份額。但從市場的情況來看看，消費(fèi)者的需求仍是左右代理商銷售的主要因素，即使英特爾放棄一部分總代理商，也不會(huì)丟失這一區(qū)域的市場。

上述知情人士表示，“英特爾此舉可以說是利大于弊。在不波及OEM廠商的同時(shí)減少總代理，不僅可以使原本紛雜的供應(yīng)鏈更加明晰，人力、物力的投入成本降低，使資源可以更加合理地利用，還可以方便英特爾加強(qiáng)對(duì)于供應(yīng)渠道的管理，更好地推行新的渠道政策?！?/p>

除此之外，某代理商還認(rèn)為，“英特爾一定不會(huì)完全取消‘返點(diǎn)’，在消除了可能存在的隱患之后，英特爾很可能結(jié)合與眾多OEM廠商合作的經(jīng)驗(yàn)，利用廣告費(fèi)用支持等方式來補(bǔ)償渠道的損失?！?/p>