ＣＡ中國變臉 前景難料

在沉寂了半年多后，7月3日，曾經輝煌一時的老牌軟件公司CA在北京宣布，神州數碼成為其在中國內地的獨家總代理。

去年年底，CA在大中華地區的業務突然“收攤”，讓業內感到震驚，當時，CA將其在中國內地的銷售全部“外包”給神州數碼的消息已被傳得沸沸揚揚。因此，此次新聞發布會，被認為只是一個遲到的表態。

CA亞太及日本地區渠道副總裁Nick Ellis直言：“CA在中國改變銷售模式是由于渠道管理混亂所致。”在成立中國公司的最初10年中，CA在中國的銷售模式是以直銷為主；2005年后，CA在中國的銷售方式是半直銷半分銷，渠道之間常有沖突，渠道管理混亂。

“CA并未放棄中國市場，而只是改變了銷售模式。” Nick Ellis一再聲稱，“中國CA還有300多名員工和一個很大的研發中心。CA未來還會加大對中國的投入。”

訣別直銷 只能變臉

CA在中國的業務由CA中國公司和CA的合資公司一起完成。CA合資公司的業務全部是獨立運作，發展較為穩定。“但是，CA在中國的業務卻一直沒有達到它的預期。”一位曾經在CA工作過幾年的員工告訴記者，“這與競爭對手IBM、HP、BMC等形成了反差。”

CA曾經輝煌一時，在其33年的歷史中，長達25年由創始人王嘉廉親自領導和管理，在大型機和服務／客戶機領域占盡先機的它，一度是全球第二大獨立軟件廠商。早在1985年，CA的軟件產品就已經開始進入到中國，并逐漸受到了追捧。在鼎盛時期的1995年，CA正式成立了中國公司，建立了研發中心，并投資了一系列的合資公司，如北京冠群金辰、東信冠群、上海光華冠群、中軟冠群、北京聯想冠群等。

但是，自從王嘉廉2000年退居幕后、CA爆發財務丑聞之后，CA的全球業務受到重創，其規模遠遠落在IBM、微軟、Oracle之后，CA的中國業務也停滯不前。盡管2004年11月，約翰·斯溫森被任命為CEO后，對CA進行了系列改革，全球業務也開始復蘇，但在高速增長的中國市場上，CA依然很難找準自己的位置。

正如Nick Ellis自己所認為的那樣，CA的第一大問題就是渠道問題。CA是一家靠直銷起家的軟件公司，早期這種模式在中國還是比較“吃得開”，因為當時IT軟件主要的銷售對象是金融、電信等重要行業或對IT要求較高的大型國有企業。

但是，隨著中國信息化的推進，一方面，大型企業的IT設施開始飽和，再加上這一領域的IT采購越來越傾向采用同一公司所提供的IT服務、硬件和軟件產品，而相對于IBM、HP，CA只是一家軟件公司而已;另一方面，中小型企業、民營企業開始成為企業IT消費的主流增量市場，而依靠CA自身的力量，很難深入到這些地域市場，CA無法與中國市場一起“膨脹”。

從2005年起，CA開始審視自己的短板，開始了由直銷向分銷轉型的艱難歷程。CA試圖確立以合作伙伴為業務拓展的核心，把渠道伙伴當做自己的銷售團隊，不再與之爭利。“但是CA不可能一下子由直銷全部轉向渠道。”一位CA的合作伙伴告訴記者，“這使得CA在中國又做直銷，又做分銷，讓大家感覺無所適從。”

CA的本意是想配合全球復興的步調，改變在中國業務多層次、關系復雜的狀態，通過簡明的三層渠道結構模式實現CA產品及解決方案在更大地域范圍的覆蓋。CA的渠道等級采用企業解決方案合作伙伴（ESP）、解決方案合作伙伴（SP）、增值合作伙伴（VAR）三級銷售形式，同時保留OEM合作方式。

CA甚至打出了著名的“18羅漢陣”，“但18羅漢的陣營一直在變化，從來沒有穩定下來過。”這位CA的合作伙伴告訴記者。與此同時，CA全球的人事變化不斷，這也同樣影響到CA亞太區和中國區的人事調整不斷，短短3年間，CA大中華區總裁和中國區總裁，如走馬觀花，換了兩三輪。

本來，CA是想分3步走，穩定其渠道框架。但萬萬沒想到，由于缺乏渠道建設經驗，再加上CA全球總部對亞太地區、中國市場的不斷調整，導致了渠道建設“三步走”的策略無法得以持續。

“對于CA來說，又是分銷、又是直銷、又是OEM，使得渠道體系越發顯得混亂，廠商和渠道的關系更加模糊不清。”去年年底，一位CA的合作伙伴就這樣告訴記者，既然改變直銷是亞太地區的既定目標，快刀斬亂麻也是一種常見的做法。所以，也就在2007年11月到12月間，CA撤掉了馬來西亞、中國臺灣地區、中國香港、泰國、新加坡等子公司，而在北京的中國公司也裁撤了銷售和市場部門。

命系神碼 前景難料

2005年，CA從直銷轉向渠道被很多業界人士視為做了一個正確的選擇，但這個選擇顯得有些晚。因為中國不同于歐美地區，它幅員遼闊、經濟發展不平衡、信息化建設程度落差很大，很多跨國IT公司(譬如IBM、HP、微軟、思科等)在中國能夠成功就是因為它在中國建立了龐大和穩定的渠道體系。

業界對CA選擇神州數碼作為中國內地的總代理表示理解。神碼是中國最大的渠道商、集成商和IT服務商，尤其重要的是，神州數碼在分銷上的獨到經驗是CA自己所不具備的，但CA的一些合作伙伴并不見得理解。

其一，CA 的產品定位在存儲、安全、IT管理領域，很大一部分屬于推廣型產品，全部產品交給一家分銷商來做，會冒很大的風險。“況且神州數碼的分銷經驗更多來自PC等硬件產品和低端的軟件產品。”一位合作伙伴表示。

其二，相對于CA的一些老伙伴中科希望、寶通軟件、中軟等來說，神州數碼和CA的合作的時間要短一些，合作程度也要淺一些。“在起步階段，神州數碼肯定會缺人，其實CA在中國業務不利的原因有一部分是因為真正懂得CA的人太少了，雖然它的一些產品非常出色。”

對此，神州數碼系統公司增值軟件事業部總經理李勝利表示，能力也罷、指數也罷，各有各的評價體系，但神州數碼有誠心和大家一起做大CA。 “不管是誰，只要你有能力幫助銷售CA的產品，神州數碼就會想辦法讓你掙得比現在多。” 李勝利說，“第一，我們不會壓榨任何人的利潤;第二，我們希望大家共同把市場做大， 獲取更多的利益。”

事實上，自2007年8月開始，神州數碼改變了以前做CA業務的方法，將CA業務部調整到神州數碼做企業級軟件的核心部門——增值軟件事業部，這個部門有大量具有行業背景和行業經驗的銷售人員，以及對行業應用有足夠了解的技術人員。

為了更好地充當CA獨家總代理的角色，增值軟件事業部破天荒地單獨成立了CA業務部門，并加大了投入，大量地招募新的技術人員和銷售人員。“神州數碼以前做CA業務也就幾個人，而現在則已經達到了40人，我們還在敞開大門，希望能招募到更多的CA軟件人才。” 李勝利說。

在這幾個月中，神州數碼做了大量的基礎工作:對CA的老客戶進行了深度拜訪、持續地篩選產品、展開了對CA產品的培訓，進行了一系列的營銷研討會。“我們會全力以赴做好CA。” 李勝利表示，“但我們并不否認做CA業務，會使神州數碼面臨一些挑戰。”

以前，那些讓神州數碼做總代理的公司是從進入到中國起，就讓神州數碼介入其銷售的，而CA產品則是在進入到中國20多年后，自己在中國做了10多年直銷后，才讓神州數碼接盤的，自然就會有遺留問題需要神州數碼來解決。而且，在CA和神州數碼交接的過程中，一些客戶、技術人員、銷售人員不可避免地會流失到競爭對手那兒去。

神州數碼能不能做好CA，只有時間能證明。