主動溝通，用真誠獲得信任

這個案例描述了目前中國民營企業發展中經常出現的典型困境：如何將職業經理人豐富的經驗、職業技能快速移植到特定企業，并在其特定的行業中獲得理想的回報。問題的癥結在于，企業與“空降兵”職業經理人雙方沒有建立良好的信任基礎。

對于李浩而言，一個職業經理人應當具備的基本素質之一，就是能夠很好的融入新的團隊，整合各方資源并贏得最高決策者的信任，充分調動團隊積極性，發揮自己的經驗優勢和專業能力，達成與企業定下的銷售目標，實現個人價值的最大體現。如何擺脫現狀，我認為李浩應當做好以下幾方面的工作。

首先李浩要做好溝通工作，這包括與老板和原有經營團隊兩方面的溝通。

與老板的溝通是比較容易實現的，因為老板舍得花這么多錢請自己來，又給與自己豐厚的待遇和回報期許，是因為非常看中自己所擁有的經驗和能力，希望自己能給企業帶來質的變化和更大的回報。

與原有經營團隊的溝通會有一些難度，因為原有經營團隊的利益關系比較復雜，李浩需要搞清楚做好與原有經營團隊溝通的關鍵。比較好的突破點應該就在老板的外甥余慶龍身上，因為他是老板的親戚，還是能以公司的利益和大局為重，再有情緒，也不能拿自己親舅舅的公司的利益開玩笑。做好了與余慶龍的溝通，可以深入了解現有經營團隊的癥結所在，共同探討調動全體經營團隊積極性和主動性的辦法，借助余慶龍對原有經營團隊的影響力，繼續發揮原有經營團隊的優勢，結合自身的經驗給與這個團隊更好的指導，達到與企業承諾’的銷售目標。

如果李浩不重視原有團隊的溝通，忽視他們的能力，就會造成原有團隊的敵視情緒，營銷工作的執行效果就會大打折扣，市場信息獲取渠道不暢，新的營銷策略推廣也會受阻。老板必然也會覺得李浩管理經驗缺失，缺乏個人魅力和能力，相應的支持力度也會降低。

其次，李浩應該建立一個科學高效的激勵制度，充分調動經營團隊的積極性。

與公司原有的銷售團隊建立良好的溝通后，還需要建立一個能夠調動經營團隊的激勵機制，內外一致、公平合理的考核制度可以使經營團隊明確自己的目標和責任，使每位員工明白自己的職責、付出努力能夠得到什么樣的回報。

李浩和自己帶來的團隊進入了一個自己并不熟悉的行業，對企業自身的了解也非常有限，如果李浩過分相信自己過往的經驗和能力，再偏重于對自己帶來的團隊的重用，就犯了一個嚴重的經驗主義錯誤。企業原有的經營團隊是一個基礎不錯的團隊，李浩進入初期應該對這個團隊進行一個素質升級，補充他們理論和認識方面的不足，在提升原有經營團隊戰斗力的同時，贏得原有團隊的尊重和認可。這樣既增加了自己提升銷售業績能力，減少了阻力，又能讓企業老板對自己的品德和能力雙重認可，是一個獲得雙贏的明智選擇。

第三，李浩應當專注于新進入的婦嬰用品行業，進行深入的市場研究，結合自己以往的經驗，迅速找到解決企業問題、提升銷售業績、實現持續發展的方法。

即使李浩已經有了一套自己認為會非常有效的年度計劃，但是這套方案并不一定是完美的可執行方案。企業發展方案的制定，往往需要經過大量周密細致的調查研究，征求各方意見反復論證后才能實踐應用的。李浩對婦嬰用品行業并不是很熟悉，其之前的工作經驗更偏重于飲料行業，這就導致李浩進入企業后需要一段時間了解和熟悉婦嬰用品行業，重新論證自己的計劃和方案。

此時，企業原有經營團隊的作用不可忽視，因為他們熟悉婦嬰用品行業，能夠對李浩的年度計劃提出更好的合理化建議和完善意見，對于制定一個更科學、更高效的年度計劃十分有利。李浩應當馬上召開年度計劃討論會，征求多方意見，科學嚴謹的論證和完善，形成更符合行業和企業實際的年度經營計劃，給企業完成經營目標奠定了堅實的基礎。

對于老板楊力更而言，企業的發展中，團隊整體素質的提高與他的要求有所差距，他希望自己的團隊能夠有一個好的領導帶動得到整體提高，以參與更高層次的市場競爭。他請李浩，心里一定是有兩手準備的，德才兼備，一定重用；有才無德，不能久留。對于楊力更而言，能否長期信任李浩的標準是對“德”的考慮。而怎樣留人用人，楊力更應該做好以下幾方面的工作。

首先，建設一個高水準的人力資源部門。利用人力資源部門的職能，充分了解公司各個團隊的需求，建設一個更加有效和可執行的激勵機制，搭建一個人才引進和管理的平臺，正所謂“筑巢引鳳”，給人才一個良好的生存發展的環境。此外，人力資源部門還可以對現有的經營團隊進行有效培訓，幫助他們提升個人能力，適應企業快速膨脹帶來的競爭壓力。只有這樣，企業才能在人才的驅動下駛向發展的快車道。

其次，需要建立企業內部和外部順暢的信息溝通機制，這種溝通機制是以信任為基礎的，以科學的管理方法實現的。信息溝通機制首先是建立一個信息管理平臺系統，使企業的信息管理進入更高的層次，有效建設和整合ERP、CRM等先進的信息管理系統的優勢，使企業管理信息系統更加準確、及時、高效，更少受到人為和個體差異因素的影響。作為企業的老板，楊力更應當善于傾聽，充分授權，在科學的管理系統上進行企業管理。

最后，不得不提的一點，就是企業老板還需要提高個人素質。老板要注重企業管理和人才管理方面知識的學習，掌握先進企業管理的思想和方法，提高自己對人才的吸引力和影響力，提高自己充分調動經營管理人員積極性和主動性的能力，樹立一個企業老板的個人魅力和威信。

責編 謝海峰