銀行業，開始突圍

“受美國次貸危機的影響，央行6月份宣布上調存款準備金率至17.5％，這是年內的第五次上調，似乎預示著持續若干年的低利率時代宣告結束，國內銀行正面臨巨大壓力。”近來，在經濟學家們對全球經濟普遍低迷的憂慮中，國內銀行首當其沖地承接了來自國際國內的雙重重壓。突圍，勢在必行……

借道阿里巴巴，用創新業務克服發展瓶頸

國有商業銀行曾是中國金融體系的頂梁柱，在國家的經濟建設中起到了非常重要的作用，但長期以來他們一直都處于賣方市場，其對自身不可替代的資源依賴非常強，這些大銀行一般只重視“二八”中的“二(VIP)”——較少的大型企業客戶，而忽視了“藍海”中的長尾“八”——數千萬中小企業資源。

當美國的次貸危機波及全球、中國央行的銀根緊縮等問題接踵而至時，尋找以中小企業為核心的長尾資源擺在了銀行業面前。然而，到哪里去找到這些中小企業客戶，他們的需求到底是什么，如何開發“量體裁衣”式的產品和服務?這些疑問成了銀行改善品牌形象和拓展業務來源的“首要問題”。

就在銀行尋找并開拓新的客戶時，其目標群體——國內的中小企業也面臨發展瓶頸。由于歐美經濟下滑導致各項投資項目放緩，我國出口領域受到嚴重影響，加上通貨膨脹等因素的影響，造成大批外貿出口型企業轉做內貿或者面臨轉型。企業隨著發展，需要資金支持。但是中小企業的困難正是融資渠道單一、沒有合理的實物抵押、缺乏規范的信用機制等，這讓企業主很難獲得銀行的青睞，交易中耗時耗力的諸多結算難題又進一步制約了他們的資金調配，中小企業亟需跳出“貸款難”和資金流不足的窘境。

一方面是銀行有錢借不出去，另一方面是中小企業主們借不到錢。在這種環境下，銀行業如何擺脫困境去開拓“藍海”?國內中小企業又該如何在原材料價格上漲和貿易高壓下走出資金的困境?在中小企業云集的阿里巴巴電子商務平臺上，國內商業銀行率先求變，與阿里巴巴合作開創了一種新的金融合作模式，讓銀行和中小企業找到了互利共贏的契合點。

截止5月底，在阿里巴巴的平臺上，工行、建行率先發力，分別推出無抵押純信用貸款、“網絡聯保”貸款以及電子商務訂單融資和電子商務速貸通貸款業務，為阿里平臺上眾多有融資需求的中小企業提供了不同的服務模式。在已開放試點的浙江10個城市，報名企業超過4000家，200家以上的企業獲得了阿里貸款，發放總額達4.2億元人民幣，效果可見一斑。

應用網絡營銷，以組合推廣深度發掘用戶價值

目前，阿里巴巴B2B網站擁有近3000萬中小企業注冊用戶并擁有完善的信用機制和支付體系。這些活躍的中小企業用戶，以及他們在發展過程中對于融資的渴求加上差異化的需求，這些正是商業銀行自身亟待開發的業務“增長點”，而阿里巴巴平臺長期建立起來的信用體系及氛圍也支撐起了銀行業與阿里巴巴合作的信心。

為了幫助銀行進行品牌和業務產品的實質性營銷，贏得更多高質量和高忠誠度客戶，阿里巴巴為銀行量身定制了頻道支持、資訊發布、論壇互動、硬廣投放等個性化傳播組合模式。

在為中國銀行的業務推廣中，阿里巴巴在首頁投放了中國銀行贊助奧運的品牌廣告，不僅使奧運贊助費用和贊助商形象得到了最大化的應用，讓更多企業客戶了解到了其優越的地位和信譽，同時也在第一時間打入了目標企業群，讓更多的小經營者們感到“大銀行也不是那么高高在上”，由此先人一步地樹立起“親民形象”，有力地幫助了銀行對客戶進行“關系”培養。

同時，為方便企業客戶進一步了解中國銀行，阿里巴巴專門為其制作了Minisite主題站點，作為中國銀行官方網站的鏈接入口，賦予了銀企雙向互動的溝通價值，直接解決了銀行網址復雜、多數企業用戶需要經過搜索才可以查到銀行網址進行登錄的問題。這一舉措，使中行PV流量在投放之日即增加了40％，不僅引導了企業客戶對銀行品牌的認知和了解，也方便了中小企業群與銀行的溝通。

浙江紹興一紡織出口企業的張自強直言：“我們今年的利潤已經微乎其微了，加上人民幣匯率浮動大，有時候稍晚一兩天結算錢就差好幾千塊，我們根本拖不起!中行在阿里平臺上的這些服務系統為我們規避匯率浮動風險提供了保障，切實為企業解決了國際結算的諸多問題。”據悉，通過阿里巴巴信用體系認證的誠信通和中國供應商企業，只要連上互聯網就可以隨時隨地辦理此項業務，并有多重的安全保障。目前中行的國際結算用戶規模增幅逾42％，主要推力即來于此。

銀行網絡營銷，為行業發展提供了新的借鑒

傳統的國有銀行在面對自身壓力，以及客戶群向互聯網平臺產生的集體位移這一現象時，適時變動業務組織方向和傳播模式，無疑是對自我困局的一場突圍。

以“阿里貸款”為切入點，銀行通過阿里巴巴平臺搭建起了新的金融營銷鏈條，開創了新的商業形態，在客戶自我發展瓶頸的同時也為中小企業緩解了金融壓力下的融資難題。阿里平臺的營銷價值和用戶的優勢、誠信體系等綜合附加值，也使得銀行在尋找最有價值的客戶群體、尋找最佳的支持平臺時和阿里巴巴有了合作上的天然對接，讓新的金融產品推廣、借還貸款和資金流轉手續更為簡化，完全顛覆了銀行業固有的傳統服務模式，對“網上銀行”業務也是極為重要的補充。

“中小企業有些甚至在鄉間，以前是小銀行和農信社的用戶，我們很難接觸得到。通過阿里巴巴，大銀行第一次接觸到了優質的中小企業，這是一片未曾拓展的處女地，相對城區過度開發的大公司，中小企業是我們的藍海!”某國有大型商業銀行中小企業貸款部的負責人這樣說。

“對于金融服務業而言，在阿里的平臺上發布廣告，更有的放矢，同時對于加強銀行業務信息收集，建立數據庫，開展數據庫營銷提供了更大的便利，更有助于推進銀行客戶關系的管理。而對于中小企業而言，在外貿環境處于波動時，得到了金融業更為迅速有效的服務。阿里巴巴的網絡聯保服務為金融服務業和中小企業創造了雙贏的平臺。”艾瑞咨詢行業分析師田欣如是說。根據艾瑞咨詢《2008年第一季度中國網絡廣告市場監測報告》數據顯示，2008年一季度金融服務類網絡廣告投放達到了7970萬元，同比增幅102.9％，取得了飛速發展。

國有銀行與阿里巴巴的開放性合作，創造了中小企業、銀行和網絡資源平臺多贏的格局，對整個銀行業來說具有突破性的示范效應。相信這一成功的突圍，將為整個行業提供突破瓶頸的營銷借鑒，這種基于電子商務平臺上的為中小企業量身定制的營銷服務，通過阿里巴巴平臺將為更多的銀行、企業用戶所熟悉與應用。

責編 謝海峰