晉商：以信為名 以義制利

在尚無政府相關商業立法的社會環境下，晉商的信用能在500多年中始終如一并不斷發展，這的確是一個不可思議的神話，同時更是值得人們深思的問題。

誠之必，利之倚

明清時期，社會分工隨著生產力的發展而更加明確，商業交往更加頻繁，交易范圍更加廣泛，山西商人中從事各種商品流通的專業化商人日漸增多。但是，這種進步卻妨礙了商人們對自己所從事領域之外事物的了解，換句話說，由于分工的不同和所從事商業活動的細化，使得交往對象之間的信息日益不對稱。在跨領域的交易中，雙方都因為缺乏對對方領域的了解而彼此產生懷疑。信用實質上是一個信息問題，它存在于一切交換中。

明清經濟的大發展，使我國封建社會經濟漸趨頂峰，信息的不對稱遂成為市場活動中的常態和特征，由此導致了買賣活動中的不確定性大大增加。在這種情況下，如果缺少一個誠實守信的社會信用環境，這種不確定性會進一步放大，實際上也就是風險放大。在高風險的環境中，晉商及其交易對象都會因彼此間相互懷疑，而減少買賣交易等商業活動。相反，如果存在一個人人守信的社會信用環境，盡管經濟生活中存在信息不對稱，也會使晉商和交易對象利用信息不對稱而欺騙對方的現象大為降低，從而減少買賣活動的不確定性。這樣，晉商就可以大膽地投資于商業活動，晉商卓越的信用被接受和認可，交易對象也可以放心地購買、消費，從而提高經濟運行的效率和交易質量。反過來，在沒有信用支撐的情況下，晉商在交易前必須全面了解對方的資信品行，然后再與之磋商、訂約，其中的討價還價甚至必要的擔保抵押都是不可少的，在履約過程中還得在監督、檢查等方面花費銀子，一旦發生違約、糾紛，還得打點官府。這樣一來，其交易成本便十分可觀了。由此可見，誠信便也成了一種長期經濟活動的必要條件，是健康的經濟社會的基礎。

上述情形只是種理想狀態，并不會憑空出現。而晉商卻在晉人的商圈內營造出這樣一種健康的氛圍，并逐漸蔓延到整個經濟社會的各個角落，在特征迥異的傳統十大商幫中，信用成為晉商最大的特征和最好的名片。我們就來看看晉商是如何創造這種氛圍的。

信之力，義之必

我們知道，交易的基礎是相互依賴和信賴，尤其是長期的生意來往，更是離不開彼此的信賴。這種信賴的建立，或是基于他們對正式制度規則，如官府法令、商號號規和行會規則的遵循，或是基于他們對傳統道德、文化和倫理習俗等非正式制度規則的歸順。正如世界知名經濟學家，諾貝爾學獎獲得者道格拉斯-諾斯認為的那樣，“對損害的懲罰和補償不僅需要立法、司法和執法機構，而且會受到道德和倫理習俗的較大影響?！睍x商從以下方面很好的保證了信用得以在晉商的圈內形成。

1、品牌美譽度的推廣

晉商通過誠實守信、遵守約定、嚴守各種規章制度等正式和非正式制度規則的行為，旨在謀取短期或長期的物質利益。短期物質利益可以理解為晉商交易費用的降低，經濟活動效率的提高，當然從短期來看，晉商也能夠從破壞自身信用中獲利。晉商的長期利益包括由良好信用行為所帶來的商譽、信譽，這是一種長期的無形資產，能夠為晉商帶來長遠收益。

有這樣一則小故事，頗能說明問題。平遙城內有一位沿街討飯數十年的寡婦老太太，人人都知道她家貧如洗。但光緒年間突然有一天，這位衣衫襤褸的老太太來到西大街日升昌總號，拿出一張皺皺巴巴的匯票，讓柜上辨識兌換。接待她的伙計不敢怠慢，一看匯票，數額為12000兩，開具者是日升昌張家口分號，時間在同治七年。時隔三十多年，伙計看不出真假，趕緊請示柜頭柳芬。柳芬自己也說不清，只能到后廳詢問大掌柜張興幫。兩人把老太太請到屋內，問清了匯票來歷，并認真查閱了數十年的賬簿，如數兌付了現銀。原來，老太太的丈夫早年在張家口經商，做皮貨生意，同治七年收拾盈余，在日升昌分號匯款12000兩白銀后，起程回籍，不料途中得病身亡。尸體運回家里，妻子哭得死去活來，擇日出殯，一個好端端的家庭開始敗落。妻子幾十年熬過來，不承想有一天，她拿起丈夫留下的一件夾襖，從衣角摸到一張縫在里面的日升昌匯票。因為她的丈夫死在路途，沒有留下任何遺言，她自己也說不清這匯票是真是假，即使匯票真實，事隔多年，日升昌認不認也在兩可之中。她只好抱著試試看的心理，到日升昌碰碰運氣。這件事之后，日升昌名聲大振，匯兌和存放款業務一天比一天紅火。

從這個角度講，晉商從其信用行為中獲得了品牌美譽度的傳播，間接取得了一種物質效用。這是一種巨大的推動力。

2、勝似法律的行業約束

封建時期的行會最先是出于保護某個商業團體的利益、由自衛的目的而組建的。但是自衛同時必須協同自治、自束才能實現。行會通常會請求政府的支持，通過制訂本行業的正式制度規則，實現行會自治、自束功能。行會自治、自束的功能，表現于組織市場公平有序的交易。商人做生意需要一個穩定的市場環境，如行會“會規”等對交易的不守信行為進行嚴厲的懲罰，增加不守信的違約成本。例如雍正初年，由山西人把持的河南賒旗市場上衡器混亂，經當地幾個行會協商約定，統一戥稱，并立石為憑，“犯此者，罰戲三臺。如不遵者，舉稱稟官究治?！毙袝矔{解、仲裁行內外商戶之間業務糾紛，約束行會成員恪守行規，維護社會秩序。(晉商行會制度以后會專門講述，在這里就不具體展開了。)

會館行會雖然不是國家機關，但會館的懲罰往往使商人名聲掃地，是比法律制裁還要使人難堪的事，起到了不是法律而勝似法律的作用。正如美國學者吉爾伯特·羅茲曼等人所說：“雖然同鄉觀念決非中國所獨有，但它在中國社會的普及卻到了其它國家不可比擬的地步。發端于明，膨脹于清的會館以及把同一省籍、府籍的人結合在一起的各種商業組織，成為中國城市商業生活頂層的主宰。”共同的文化傳統是一種節省的方法，它能夠使決策過程簡單化，克服搭便車問題。晉商雖可在一次博弈中因不守信而獲得眼前利益，但卻會因會館行會的處罰而聲名狼藉，喪失以后諸多的交易機會，遭受長期的損失。不守信行為會受到行業制裁和社會道德的強烈譴責，而守信行為則會受到社會的褒獎和鼓勵，并且，道德約束力越強，會館行會的規章制度越有效，買賣雙方的不守信成本就越大，其對不守信行為的威懾力也就越強。除非晉商發現一次不守信而獲得的利益超過未來多次買賣的收益總和，而這種可能性在現實中相對說是比較小的。因此，守信是商家之間的理性選擇。

3、信用是“相與”的前提

且不說會館行會的約束和懲戒，就是作為一般的生意往來，如果信譽差，也很難開展生意，更難發展壯大。

李宏齡《同舟忠告》中說：“區區商號如一葉扁舟，浮沉于驚濤駭浪之中，稍一不慎傾覆隨之……”經商的風險很高，難免要借力合作和必要時的相互借貸。良好的信用是獲得借貸的基本前提，也是能夠找到合作伙伴——“相與”的重要條件。一般而言，一個言而無信的商號是不可能獲得信貸的。因此，從自己的利益考慮任何一個晉商商號都必須培養和保持良好的信譽，以此來取信于別人。其次，在業務上，晉幫商人重視穩妥經商，慎待“相與”。所謂慎待“相與”，就是不隨便建立同行共事的業務關系，與其他商號交往時一定會經過詳細了解，確認該商號信義可靠時才與之建立業務關系，否則均婉言謝絕，避免卷入不必要的麻煩。但是當看準對象，認為可以“相與”時，又舍得下本錢、放大注。對于已經建立起來的“相與”商號，均給予多方支持。即便對方發生變故，也不輕易催逼欠債，不訴諸官司。

為維護自身利益，晉商從財東、掌柜到普通店員無不注重維護本商號或票號的信用、聲譽，愛惜信譽遂成為山西商人的倫理之魂。

德之基，義相與

晉商的各種經營行為，最終的深層次基因注解，源于正確的道德理念和經營價值觀做指導。

在縱橫明清商界的500年中，晉商把商人的倫理道德和經濟效益有機地融合起來，在激烈的市場競爭中，不僅靠謀略權變制勝，還靠誠信開路，以義制利、以信服人。在晉商分號“遍天下”的商業活動和交易之中，尚無政府的商業立法進行外部的法律調節。在國家商法處于“真空”狀態之下，道德理念、文化傳統等社會意識便對晉商的行為起著決定性的規范作用。

掌柜與東家講究的是信任信義，學徒的錄用、考核更是處處著眼道德和信義。商家之間講究誠信不欺，慎待、厚待“相與”，對顧客更要以誠相待……在晉商看來，經商雖以營利為目的，但凡事又以道德信義為標準，經商活動雖是“陶朱事業”，但須有“管鮑之風”。誠信不欺，以義制利是晉商經營活動中嚴格遵循的理念。

明代晉商王文顯，經過四十年余年的奮斗，終成為富庶大戶。他訓誡其子說：“夫商與士同心。故善商者處財貨之場而修高明之行，是故雖利而不污……故利以義制，名以清修，各守其業，天之鑒也。如此則子孫必昌，自安而家肥富”。晉商講究誠信的故事似乎可以信手拈來。祁縣喬家在包頭的復盛油房，運胡麻油回山西銷售，經手職工為圖厚利，在油中摻假，掌柜發現后，即令另行換裝，雖然當時經濟受了損失，卻招得遠近客人紛至沓來。在活躍商壇的500多年里，晉商潔身自好儼然成為一種風尚，幾乎聽不到有人舞弊不信之事。若有人一旦失足，被同行所不齒，在父老鄉親面前抬不起頭，失去營生，就業無門，再無顏回歸故土。故“不信即自斃”一點也不夸張，面對這樣的嚴峻后果，人人戒之。

此外，商號號規對上至掌柜，下至伙計的道德品行都有十分嚴格的要求。各商號都有嚴格的號規，尤其是大的商號，號規之嚴密，對品德考核之重視，執行之殘酷，都對商號職工是種強大的行為約束。像著名的晉商商號“十不準”就明確規定“不準舞弊營私，不準假公濟私，不準懈怠號事……”而晉商的號規規定，如若違反，則當面開除永不續用，其它各連莊分號亦不得錄用。無論是何種地位，只要違規，一律嚴懲不貸?！稄娪辛Φ募s束機制》一文中，日升昌天津分號的大掌柜冀體謙收授好處，接受了生意上往來的富商為巴結他而送的小妾，被開除出號，冀體謙干票號一輩子別無他長，而在票號業已是就業無門，只能窮困潦倒余生，就是個活生生的例子。為加強商號的自我約束，除嚴格號規外，總號還進行經常性的突擊檢查。如大得通票號掌柜每隔幾年都要到所屬各分號進行工作檢查，謂之“閱邊”。這種檢查是突擊性的，并不預先通知，更不允許分號之間互相通報消息。這些號規和監督制度的實施，加強了對職工和分號的自我約束，使晉商樹立了良好的形象，對其信用起了一定的保證作用。

在當時特定的商業環境下，誠信既是晉商普遍的自覺精神信仰，同時也是特定背景環境下的理性選擇。一旦有不誠實的行為，今后的交易或合作都會被打上不信任的標記。欺詐或許可以帶來暫時的優勢，但卻要為此付出難以承受的甚至是毀滅的代價。雖然當時國家還沒有正式的商業立法，但晉商憑借道德原則的約束、會館行會的制度規定、各商號嚴酷的號規，共同建立了商業社會的規則和敬畏，從而保證了這個龐大的經商團體不斷進步，不斷地把財富蛋糕做大做大。

責編 陳碩磊