執掌ＤＩＹ經濟盛宴：“彼特芙”手工坊引領一代財富新秀

實事求是地說，DIY 熱潮并非新生事物。近兩年，散落在各地的各種手工項目此起彼伏，搶得先機的商人也大多趁熱賺得一筆不少的錢。但這個龐大的、預示著未來經濟生活走向的產業卻似乎總是少了點激動人心的東西。

在這場赫然壯大的DIY經濟盛宴中，在激烈的競爭下，究竟誰主沉浮？她必將是率先有效整合資源的人，她必將是把散沙狀的小項目凝聚成強勢品牌的人，她就是孫禮榮。看到她，所有關于財富和年齡的關聯都失效了。孫禮榮，年紀輕輕，卻執掌著旗下過半百個手工項目，囊括所有國際國內DIY潮流的精華。

是什么給了她無以撼動的信心？是什么給了她執掌的“彼特芙”手工坊卓越的競爭力？——資源整合！當別人還在貪戀某一個小項目的利潤時，她卻快人一步，有效整合，締造了DIY經濟下的品牌王國。

“誰敢小看我的小項目？世界500強中的美國吉列、麥當勞，其當家產品也不過是剃須刀和漢堡包這樣的‘小玩意兒’！”孫禮榮如是說。

的確，項目的大小不是關鍵，關鍵是能不能賺錢。

任何一個投資者在選擇項目時，都會考慮這樣的問題：做這個項目能不能賺錢？有沒有風險？

正所謂“買的沒有賣的精”，看透了投資者心理的商家們想出了很多辦法，試圖成功誘惑投資者。高利潤、高回報、零風險……這樣的口號喊多了，聽的人麻木了，喊的人也疲憊了。到底怎樣才能把項目做大做強？到底怎樣才能吸引優秀的加盟商？

“彼特芙”手工坊的老板孫禮榮給出了這樣的回答——水到渠成。從一個不起眼兒的打工妹，到月薪7000元的家具公司業務經理；從一個10平方米小店的掌柜，到統帥旗下50多個手工項目的大老板，她5年的人生跨越足以詮釋這4個字。

一、發現商機水到渠成

業務精英轉行DIY手工坊

“創業，并不需要苦苦尋覓商機。”這句話如果出自像李嘉誠之類的富豪之口，或許你會頷首信服。可如果出自一個年僅24歲，出生于普通家庭，安徽商校畢業的小女子之口，你會不會輕蔑地覺得她不知天高地厚？

事實上，經歷過文員、推銷員、業務主管的種種歷練，年輕的她已經不再是一個普通的小女子。小小的燕雀早已在內心醞釀著鴻鵠之志。巧遇商機，正得益于她長期的思想準備和辨別項目優劣的慧眼。

那一年，孫禮榮所在的家具公司組織員工去香港旅游。在觀光過程中，她們無意中來到一家手工花店。一走進小店，同事們立刻被眼前的景象震撼住了。玫瑰、牡丹、荷花……十幾平方米的小店里擺滿了各種五顏六色、爭奇斗艷的金絲網花，還有一些卡通造型的絲網娃娃和精美的手工藝品。當所有人都在忙著欣賞、搶購時，孫禮榮卻一個人跑到角落里，盯著小桌子上的線頭、絲網料出神。這些逼真的工藝品是純手工制作的？顏色、造型完全隨心所欲？這個小項目雖然不起眼兒，可真心投入，必定會有不錯的回報……她埋頭盤算著。

旅游歸來，孫禮榮大大的行李包里滿是絲網花，她的家頓時綻放開了各色花朵。這以后，凡到她家里來玩的朋友，無不感嘆贊賞一番。這讓孫禮榮竊喜不已，她欣喜的不是朋友的美言嘉許，而是從朋友的認同中，她確定了這個小項目的價值和前景。絲網花最早起源于日本，被當地稱為東籬花。絲網花制作簡單，無論男女，有無文化均可輕松掌握，而且根據每個人的感受和喜好可以任意變形。輕松愜意的制作過程和美輪美奐的藝術效果，使絲網花正在成為扮靚家居的理想裝飾品。

這樣就可以開始創業了嗎？不！孫禮榮把當下流行的一句話“錢不是問題，問題是沒錢”改成“發現商機不是問題，問題是怎么讓商機落地”來形容她當時的處境。拜師學藝成了她的首要問題。

通過多方打聽，孫禮榮最終選定了被稱為星星浙商的“寧波師爺”葉瀅，這個從模具廠辭職，從擺地攤兒賣夜光字畫起家，至今已聯合各地民間藝人整合手工項目上百個的傳奇人物。在葉瀅的精心培訓下，孫禮榮不但學習了七彩香味金絲網花，還學了葉瀅最新推出的七彩水晶花和七彩夜光花泥畫技術。

學成后，孫禮榮在合肥開了一家不到十平方米的DIY手工花坊。填補市場空白的新興項目受到了當地年輕人的喜愛，孫禮榮每月輕松進賬5000多元。從2006年在香港初次結識絲網花，到掌握技術獨自開店，孫禮榮只用了1年時間。

不過，她的水到渠成是有根基的。首先，她比別人早一步察覺信息，信息的獲取無疑占到了首要位置。這是一個信息社會，誰善于察覺信息，誰就在致富的路上更快一步。其次，創業前的系統分析以及針對性的知識補充、能力培訓大大提升了她創業的成功幾率。

一帆風順的創業經歷讓孫禮榮增添了一份自信和干練。

二、整合資源水到渠成

“彼特芙”統領手工項目半百

小小的手工花坊只是一個跳板，是跳板，孫禮榮就早晚有起跳的時候。

2007年5月，孫禮榮斷定，有了一年的經營和積淀，該是她起跳的時候了，她要朝著更高的目標——全國連鎖加盟沖刺。然而單憑自己的力量很難實現目標，她想到了帶她走上手工DIY道路的葉瀅老師。沒想到一拍即合，原來葉瀅早在幾年前就有開家DIY手工加盟連鎖機構的想法，但由于精力有限，一時沒有付諸實施。

自己的開店經驗，加上葉瀅雄厚的技術支撐，孫禮榮邁開了事業的第二步。

她首先對手工DIY行業的市場前景做了充分調查分析。在2007年中國十大最值得投資的中小創業項目中，手工DIY行業項目排在第三位，用“DIY經濟時代來臨”來形容并不過分。在追求時尚、獨特的時代，年輕人喜歡標新立異，百貨公司里千篇一律的現成商品不能滿足她們的需求，DIY經濟成為新的淘金地。

在“Do It Yourself”的消費理念下，賣點不是產品本身，而是制作產品的過程，是將自己的創意變為現實，體驗創造快樂的過程。于是，愛情、親情、友情、心情這四個方面就成了培養和開發客戶群體的基點。

在愛情方面，時尚手工情侶飾物是市場開發的重點。處于熱戀的情人，是時尚的追隨者，對時尚的熱情高于普通人，對時尚的資金投入和時間的投入往往處于非理性狀態。只要是符合戀人心情的禮物，價錢雖偏貴，他們也舍得出手。因此下力氣抓好情侶生意，可以給DIY項目帶來意想不到的財源。

在親情方面，主要關注父母兒女親情的市場開發。父母給兒女的禮物和兒女給父母的禮物，是現代家庭體現親情的重要方式。作為親情禮物，現在人們普遍提倡自己動手制作，摒棄了買現成品的習慣，更講究一種實惠和情調，時尚手工恰恰符合這種需求。另外由于現代都市生活限制了人們動手的機會，時尚手工也成了提高孩子動手能力的手段，以親子為主題的時尚手工娛樂活動必定受歡迎。

在友情方面，手工DIY項目主要關注同學、朋友之間禮品市場的開發。同學情誼，朋友情誼是維系現代人際關系的重要紐帶，這種感情更多地超出了物質范圍。同學、朋友之間的禮品饋贈，貴重與否并不重要，重要的是要更能準確傳達贈送者的內心。時尚手工無限豐富的品種世界，完全可以滿足這種友情傳遞的深層需求。友情類禮品是時尚手工市場的重要組成板塊，特別是畢業禮品、寒暑假禮品，都是擴大收入的重要途徑。

在心情方面，手工DIY項目只要關注現代時尚人士個性化產品的市場開發。對一些人來說，時尚手工純粹是一種情緒、一種自我放松、自我陶醉的方式。這類人玩時尚手工，純粹是因為心情的需要，不為朋友，也不為親人，完全是自己喜歡。他們一旦喜歡上時尚手工，往往會忘情地沉浸進去，繼而成為時尚手工發燒友，成為時尚手工忠實的消費者。

找準了項目定位后，在葉瀅的幫助下，孫禮榮把原有的一些手工DIY項目行資源整合，引進國外流行的DIY手工項目，同時把葉瀅新近開發的一些手工項目進行整理創新。2007年12月，“彼特芙”手工（國際）加盟連鎖推廣機構在浙江寧波正式成立.“彼特芙”是英文“Beautiful”(美麗漂亮)的漢譯音，起這個的名字是想把美麗漂亮的手工DIY項目帶給更多的人，讓他們收獲成功、收獲財富。

目前，“彼特芙”已成為一家專注于手工DIY項目的研發、培訓、原材料生產于一體的連鎖推廣機構，集中了國際流行的DIY手工項目、DIY生日禮品項目、DIY兒童益智項目。旗下統帥著陶藝、絲網花、串珠、卡通絲網、紙藤花、面包花、皂藝吧、水晶花、酷刻、軟陶、彩泥畫、手工蠟燭、金絲彩沙畫、魔幻粘土、紙絨畫、石膏彩繪、立體紙雕畫、沙藝吧、果凍蠟、十字繡、米上刻字、水培花、寶寶印、水晶泥、中國結、五谷畫、手工自行車、流動沙畫、夜光筆、卡通筆、水晶珠、夜光字畫、卡通泥人、銅版畫、玫瑰花、模具制作、藝術紋身、易拉罐作畫等50多個，幾乎涵蓋了時下國內外流行的手工DIY項目。

資源整合后的“彼特芙”手工坊一經推出就大受歡迎，許多人紛紛前去惠顧，有的購買產品，有的體驗制作過程。超強的DIY項目陣容在當地引起了很大的轟動，連很多媒體也趕去采訪報道。

從小花坊到連鎖機構，孫禮榮的事業騰飛水到渠成。這種順利得益于她積累的經營經驗。投資小項目，從開小店起家，這為她經驗的積累、能力的提高和人際關系的擴展都是一種鍛煉。萬丈高樓平地起，她打下的牢固根基使她的騰飛順理成章。試想，如果沒有她之前的小店開路，如果沒有她在實際經營中累積的運作經驗，她的事業大廈就會成為“豆腐渣工程”，坍塌也不過是早晚的事了。

三、掘金財富水到渠成

與加盟商共享DIY經濟盛宴

廣闊的市場前景，巨大的利潤空間，超強的手工項目陣容……“彼特芙”火了。

有的要求大量進貨、有的要求學技術、有的要求加盟代理，面對越來越高的加盟呼聲，深知創業不易的孫禮榮往往會先給他們“澆上一盆冷水”：“初生牛犢不怕虎”的闖勁固然好，但創業不能跟著感覺走，不能覺得某個行業有錢賺，或者看別人都干這個，就義無反顧地將錢往里扔。

在告誡投資者的同時，孫禮榮還制訂了靈活多樣的加盟方式。既允許投資者整體加盟，也允許其根據地域和自身經濟狀況分別選擇1800元玲瓏店、3800元時尚店、5800元陽光店、8800元旗艦店四級加盟方式。從單項加盟起步，從小做大，可以大大降低加盟者的經營風險，受到了投資者的分外青睞。

在服務扶持上，總部對加盟者進行一對一的培訓指導，包教包會，并免費提供學習原材料。還推出“一次加盟，終身服務”的承諾，一次加盟就可以享受終身新技術免費在線升級的增值服務。同時，為了扶持路途遙遠，不方便面授的學員創業，彼特芙培訓基地同時推出了函授服務。“彼特芙”還專門為函授學員開辦了網上QQ遠程視頻教學培訓。多樣的培訓方式確保了加盟商學習技術輕松無憂。

有些學員學了一個技術回去經營得很好，又來學習其他技術。海南三亞的陳立明先生，是孫禮榮的老客戶。他以前學過“七彩夜光字畫”及“七彩夜光搖頭卡通泥人”，今年又學了“七彩夜光香味玫瑰花”和“中華一絕——閃光米雕”兩項技術，他在三亞的一個旅游景點開了一間店鋪，專賣“民間手工藝品”。他說，在旅游旺季，生意出奇地好，他的店鋪被全國各地蜂擁而來的游客擠爆了，短短半個月，凈賺了2萬多元。

2008年5月，美國華僑李女士回寧波探親時對彼特芙推出的七彩手工軟陶工藝非常感興趣。由于軟陶具有無毒、無味、可塑性強、色彩艷麗、烤制方便的特性，因此是家庭個人、手工店、學校、幼兒園以及工藝品生產廠家理想的手工材料。軟陶材料制成的飾品成本低廉，利潤空間很大。李女士當即找到孫禮榮洽談加盟事宜。兩個月后，“彼特芙”第一家國外加盟店在美國舊金山的唐人街正式開業。許多美國人對七彩立體夜光銅版畫、七彩香味蠟手像和夜光流動沙畫這些流行的手工DIY項目表現出了濃厚的興趣。走出國門，這是彼特芙手工（國際）加盟連鎖推廣機構發展史上的一個重要里程碑。

到2008年8月，在短短不到一年的時間，“彼特芙”手工（國際）加盟連鎖推廣機構的加盟商就達100多家。這些加盟商的創業生涯才剛剛起步，他們目前還很小，卻有著“星星之火可以燎原”之勢。盡管目前，你暫時無法從福布斯富豪榜上找到他們的名字，但孫禮榮充滿信心：“我要讓每個有緣加盟‘彼特芙’的投資者都成為十萬富翁、百萬富翁，‘彼特芙’未來的年盈利目標是500萬、1000萬……”

相關鏈接：利潤分析（以標準店為例）

一、經營成本

1.加盟費5800元；

2.首批進貨款5000元；

3.房租2000元/月、工資（2人）700元/月×2=1400元；

4.工商稅費200/月、其他雜費300元/月；

二、營業收入

1.個性禮品專賣屋

月收入：300元/天×30天=9000元/月

月成本：9000×20%=1800元

月毛利：7200元

2.個性DIY創意館

月收入：400元/天×30=12000元

月成本：12000×15%=1800元

月毛利：10200元 ■

寧波彼特芙工藝品有限公司

地址：315803浙江寧波市北侖區小港環山路8號開發區工商局綜合大樓四樓

聯系人：葉瀅 孫禮榮 闕美運

電話：0574-86228716 13056797890

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