做食品代理要過三關(guān)

做好市場調(diào)研第一關(guān)：“我的市場我做主，我的產(chǎn)品我當(dāng)家。”經(jīng)銷商必須時刻注意這一點(diǎn)。

在進(jìn)行產(chǎn)品代理前，必須對所在區(qū)域市場內(nèi)的市場環(huán)境、競爭現(xiàn)狀等進(jìn)行充分調(diào)研、分析，要充分利用自身在本地市場天時、地利、人和的資源優(yōu)勢，與廠家進(jìn)行充分溝通、探討，特別了解廠家的產(chǎn)品市場賣點(diǎn)、優(yōu)勢等，是否和當(dāng)?shù)厥袌鱿噙m應(yīng)，是否適合當(dāng)?shù)厥袌龅纳鲜型茝V。總之，必須做好市場調(diào)研第一關(guān)。

做好產(chǎn)品組合第二關(guān)：食品交易會的產(chǎn)品信息、商品信息經(jīng)常令人眼花繚亂，給人撲朔迷離的感覺，似乎讓經(jīng)銷商無所適從，無處下手。不論會上信息如何爆炸、市場支持如何動人，產(chǎn)品銷售如何承諾，經(jīng)銷商們都應(yīng)該保持頭腦清醒，從自己公司(個人)、自身整體營銷資源考慮，著力于營銷資源的整合和共享，注重自身代理的產(chǎn)品組合，也就是高中低產(chǎn)品的組合、淡旺季產(chǎn)品的組合以及主推和次推產(chǎn)品的組合。

營銷4P中的一個重要環(huán)節(jié)就是要求認(rèn)真研究產(chǎn)品組合政策。“定好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)好各個產(chǎn)品的價差體系，市場就成功了50%。”在選擇產(chǎn)品上，經(jīng)銷商們往往認(rèn)為代理產(chǎn)品越多越好，風(fēng)險也會小一些。殊不知，在專業(yè)銷售的時代，在分銷渠道越來越細(xì)分的情況下，這種想法并不正確。沒有重點(diǎn)，眉毛胡子一把抓，到頭來，只能是沒有重點(diǎn)就沒有政策，就沒有效益。

當(dāng)然，更要避免單一產(chǎn)品的代理，這樣，往往會使經(jīng)銷上陷入泥潭。所謂一棵樹不成森林。同時，單一產(chǎn)品代理一般會加重經(jīng)銷商的綜合銷售成本，勢必減少利潤空間，同時也不利于網(wǎng)絡(luò)資源的充分利用。經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合取決于其公司(個人)渠道的力量。渠道資源豐富、渠道掌控能力強(qiáng)，那么其產(chǎn)品組合的幅度就可以比較寬，反之則窄。

做好廠家支持第三關(guān)：食品經(jīng)銷商選擇新品和廠家時，應(yīng)該注意和充分用好廠家的政策支持：

1)廠家是否制定完善、系統(tǒng)而詳細(xì)的《市場營銷推廣運(yùn)作整體方案》，是否能幫助經(jīng)銷商開展方案的實(shí)施工作，確保按時實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作目標(biāo)；

2)廠家能否幫助經(jīng)銷商對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員、二級分銷商、促銷員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)，確保他們能夠高效率和高成效地工作；

3)廠家能否對終端(核心酒店、大中型商超)提供進(jìn)店和促銷費(fèi)用支持，對小型終端網(wǎng)點(diǎn)(大排檔、小雜貨店)提供鋪貨支持，對二級分銷商提供相應(yīng)鋪市和終端促銷、推廣、廣告支持；

4)廠家是否提供對不同產(chǎn)品促銷獎品或刮刮卡等促銷拉動支持；

5)廠家能否對龍頭終端形象店，統(tǒng)一視覺形象，布置堆頭和貨架陳列，建立專業(yè)形象，提供專業(yè)服務(wù)。比如，免費(fèi)為終端店面提供招牌設(shè)計(jì)制作，當(dāng)然，招牌制作要注重廠家品牌(產(chǎn)品)形象的展示；

6)在銷售旺季(如中秋、國慶、元旦、春節(jié)等)如何提供特殊節(jié)假日的廣告促銷支持；

7)能否協(xié)助、配合經(jīng)銷商召開別開生面的分銷通路訂貨會或新產(chǎn)品推介會；

8)能否保證經(jīng)銷商合理備貨，不壓庫，如出現(xiàn)銷售不暢品種，廠家怎樣出資進(jìn)行清貨促銷或進(jìn)行調(diào)換；

9)經(jīng)銷商必須根據(jù)會上所簽的合同、所選的產(chǎn)品的實(shí)際狀況，深入本地市場認(rèn)真調(diào)查研究，甚至有必要帶著樣品或者廠家提供的畫冊，與二級分銷商和核心終端商緊密接觸，分析今年代理的產(chǎn)品的市場前景；

10)經(jīng)銷商必須與廠家負(fù)責(zé)該市場的業(yè)務(wù)主管時刻保持密切聯(lián)系，如何做好本區(qū)域市場？廠家如何配合？廠家支持的力度什么時候到位？商家如何進(jìn)行產(chǎn)品鋪市推廣？訓(xùn)練有素的經(jīng)銷商還會在短期內(nèi)要求區(qū)域市場經(jīng)理共同制定本區(qū)域市場推廣方案，并且拿著方案與廠家主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行第二輪談判，爭取更大的支持力度；

11)為了爭取更好地得到代理廠家的信任和支持，經(jīng)銷商需帶著市場整體推廣方案到廠家生產(chǎn)基地，實(shí)地走一走、看一看，也可以請一位業(yè)內(nèi)比較有影響的、擅長于營銷策劃的職業(yè)營銷人，一起到廠家進(jìn)行第二輪的“望聞問切”新品把脈工作。進(jìn)一步了解廠家的信譽(yù)口碑和企業(yè)實(shí)力，了解廠家的市場前景、產(chǎn)品走勢和管理模式，了解市場營銷方案、服務(wù)內(nèi)容和培訓(xùn)教案等等。