酒店“零加盟” 讓利換取全面管理權

經濟型酒店的圈地競爭到了白熱化的境地。正因如此，當鄭總宣布“本酒店最新推出‘零加盟’政策”時，業界一片嘩然。

動輒數十萬元的品牌加盟費，不可能被他輕易放棄！

“零加盟”要么只是他在短暫優惠期的臨時措施，要么會通過其他途徑收回費用！

……

觀望、質疑聲不一而足。

面對各家連鎖酒店的強烈反響，鄭總鎮定地表示——我的“零加盟”是一項長期的優惠活動，并非短期行為，“零加盟”并非只是噱頭。

“零加盟” 并不是不收錢

普通的經濟型連鎖酒店加盟，是加盟者持有物業并裝修投資，同時向品牌持有者繳納一筆價格不低的加盟費，一般為幾十萬元，然后根據每月約定的指標或者其他比例，向品牌持有方繳納一定費用。而管理團隊不一定完全由品牌持有方派出，有些加盟商可以按照品牌方制定的標準自行招聘組建團隊。

而鄭總此次推出的加盟方式叫做“管理直營店”，即是指按照直營方式運營管理加盟店。總部只收取管理費用，幾乎不收品牌使用費，但管理直營店必須由總部進行全面經營管理。同時，加盟者需要繳納一筆約為20萬元的工程保證金，但在開業前綜合驗收合格后將會無息返還。

在企業的官方網站上，鄭總公布了加盟管理直營店的“方案Ａ”和“方案Ｂ”。雖然所列費用名稱和計算方式有所不同，但兩套方案收費相差有限。在最受關心的品牌使用費上，方案Ａ在優惠期內不收，優惠期之后收取每年品牌使用費７萬元。方案Ｂ在優惠期內不收，優惠期之后收取品牌使用費（相當于月收入的４％）。這與其他品牌數十萬的一次性支付特許加盟費加上月收入３％的特許品牌使用費還是有較大差異。而且此政策并沒有像常見的促銷活動一般給出明確的優惠截止日期。如果這一行動長期持續，對大多數依靠品牌、管理輸出而收取加盟費用的連鎖企業來說，無疑提出了嚴峻挑戰。

讓利 為換取全面管理權

此次推出的加盟店不同于其他經濟型酒店企業，其涉及的品牌使用費等相當低，收取的保證金也可以退還，但所有的管理權必須交給總部，又稱之為“管理直營店”加盟，這類酒店目前僅占6％的比例。

鄭總稱，“之所以讓利給加盟商，是希望以利益換規范，用免除品牌使用費的形式換取總部對酒店的全面管理權。”

他指出，統一管理能夠控制服務品質，強化運營能力。像公司近期要將京津全部奧運期間房拍賣，如果兩地有很多一般加盟店的話就很難操作。公司之所以如此看重規范，主要是根據公司創新的會員制發展經營模式的需求。會員制一方面能提高會員對公司的忠誠度；另一方面會促使公司產品質量和服務規范的提高。

在傳統加盟模式中，因為投資者要繳納相當數額的加盟費，并需要自主管理，承擔了資金與運營的雙重風險。鄭總此次推出的“零加盟”模式，實際上將這兩重風險都由自己承擔。與其他品牌不同，總部擁有一套獨特的扁平化IT管理體系，比如財務體系是10家店由一個出納、一個會計管理，有效地降低了成本。而其他經濟型酒店則基本是單體酒店各有一套財務。此外，公司獨特的會員制銷售也顛覆了常規的酒店代理機構銷售模式，使得客源具有較強的穩定性。或許這些就是鄭總敢于推出“零加盟”的根本原因所在。

鄭總說：“管理直營店合作期一般為10年，合作方一次性投入300萬至400萬元，運營管理費約30萬元／年，相對于同行是最低的。根據總部方面的模擬收益計算，估計在三年半左右或更短時間便能回本。”

品牌連鎖酒店目前占據整體經濟型酒店市場的比例依然不高，因此品牌企業有很大擴張空間。如今，經濟型酒店市場已經形成幾大發展趨勢，比如加盟型企業，此類模式的優勢是發展快但品質控制有風險，曾經的加盟商糾紛就是很好的例子。而鄭總的策略則正好相反，基本以直營店為主，此類模式管理統一、控制較好，但資金需求量較大，對融資能力有很高要求。此外，一些加盟與直營結合發展的經濟型酒店，收購擴張是此類企業的途徑之一。現在，鄭總提出“零加盟”，是希望兼顧加盟的速度和直營的規范。

目前，公司的直營分店占比約94％，管理直營分店僅占6％，在新店開發中，“管理直營”式的分店數量在10家以下。“我們現在的開業酒店已經達到100家，簽約酒店190家，今年希望簽約酒店數量可以超過400家。”鄭總頗有信心地說。

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經濟型酒店的概念產生于上世紀80年代的美國，近幾年才在中國出現。經濟型酒店的特點之一是功能簡化，它把服務功能集中在住宿上，力求在該核心服務上精益求精，而把餐飲、購物、娛樂功能大大壓縮、簡化，甚至不設，投入的運營成本大幅降低。

2006中國經濟型酒店的前十強中，錦江之星、上海如家、速伯艾特、格林豪泰、7天連鎖等紛紛上榜。截至2006年底，中國經濟型酒店連鎖品牌已達100家，已開業店數超過1000家。與上年相比市場高速增長，品牌數及市場供應量均翻了一番。同時，民族品牌仍占據較強的主導地位。2006年，一些新興品牌和新興市場的出現，也使得中國經濟型飯店在業態細分和地域布局上更趨飽滿。三個主要經濟型品牌包括錦江之星、如家、莫泰，而它們均面臨著與國外品牌如速8和快捷假日酒店的激烈競爭。

隨著2008年北京奧運會和2010年上海世博會的臨近，中國經濟型飯店部分品牌擴張速度達到200%-300%的增速，新品牌也不斷出現。這說明經濟型酒店在中國有發展機遇的同時也面臨巨大的挑戰。面對跨國投資者的搶灘登陸，這是一場同一起跑線上的競爭。國際知名品牌的美譽度和積累多年的管理經驗正是國內經濟型連鎖酒店所缺乏的；但在建立國內銷售網絡，中國經營者具有本土化優勢。

未來經濟型酒店的消費市場還會有更大的增長，消費市場也將更加成熟，同時市場競爭也會更加激烈，市場將進一步細分，企業品牌規模、品牌優勢會初步顯示作用。同時，隨著同質化的經濟型酒店品牌的不斷出現，一些中小品牌短期的市場行為和惡性競爭策略將出現。