侯標：檔案軟件行業(yè)的風向標

這是一個典型的草根創(chuàng)業(yè)的公司。盡管在中關(guān)村林林總總、大大小小、起起落落的IT公司里面，北京東方飛揚軟件技術(shù)有限責任公司不算起眼，他們幾乎不出席IT圈內(nèi)熱鬧的各種論壇和聚會，也極少在大眾媒體上曝光，做的業(yè)務也不能讓人聽著新鮮，被眼花繚亂的創(chuàng)意型公司牽引著的VC們自然也難以注意到它。但在檔案軟件領(lǐng)域，東方飛揚卻是大名鼎鼎，無論是在國家檔案局這樣的行政管理部門，還是在中國石化、中國聯(lián)通這樣的超大型企業(yè)集團的檔案部門，只要問起這幾年檔案軟件做得好的公司，他們一定會告訴你說有個東方飛揚。

東方飛揚的全部創(chuàng)業(yè)股東不僅沒有一個“海龜”，也沒有一個人出身北大、清華這樣的名門，普通學校的普通畢業(yè)生聚集在一起，八年如一日，悄悄地創(chuàng)造了一個小小的傳奇。

三年多前東方飛揚公司還在貼牌銷售，將自己的產(chǎn)品貼上知名公司的品牌去銷售，多少有些大樹底下好乘涼的心態(tài)。可當再無涼可乘，只能背水一戰(zhàn)時，他們卻連連攻城拔寨，成功打入二十多個國家部委和二十多個中央企業(yè)集團，成為檔案軟件行業(yè)高端用戶最多的公司。年營業(yè)額也從百十來萬做到了數(shù)千萬。而且，2006、2007連續(xù)兩年，獲得國家科技部和中關(guān)村管委會的科技創(chuàng)新資金資助，成為這一行業(yè)獲此資助惟一的一個幸運兒。

在“鹽堿地”上收獲“莊稼”

2000年7月，五個相識已久、知根知底的年輕人決定組建一個公司，專做電子檔案的業(yè)務，這就是北京東方飛揚軟件技術(shù)有限責任公司。作為最初的發(fā)起人，侯標被選為總經(jīng)理。

侯標，時年26歲。看起來還像是剛出校門的大學生，但他卻有著超出年齡的成熟，在管理、銷售、技術(shù)等多方面顯出了較全面的素質(zhì)。盡管當時的檔案信息化還剛剛起步，不為大多數(shù)人看好，在許多人看來，電子檔案就是一塊鹽堿地，怎么種也不可能有大收成。可侯標不這樣看，他相信這只是暫時的，只要堅持住，一定會有大豐收的一天。他說：“我們就做電子檔案。我們非要在這塊‘鹽堿地’上種‘莊稼’！”他們當時就立下一個心愿，一定要做成中國最好的檔案軟件公司并逐步轉(zhuǎn)型為以檔案資源為內(nèi)容的互聯(lián)網(wǎng)服務商。

就這樣，他們在北京西部的八大處腳下租了一套二居室民房，開始了創(chuàng)業(yè)歷程。他們把自己關(guān)在里面沒日沒夜開發(fā)新產(chǎn)品。三個月后，自主研發(fā)的第一個單機版產(chǎn)品誕生了。產(chǎn)品剛剛研發(fā)出來，得到一個信息：黑龍江省電力公司準備上電子檔案管理系統(tǒng)。他們立即帶著產(chǎn)品趕過去。然而，競爭異常激烈，好幾個知名的大公司都在參與競標。而在客戶方看來，東方飛揚公司名不見經(jīng)傳，自然也沒引起他們重視。等到看過他們的產(chǎn)品演示后，主管領(lǐng)導的臉上卻露出了贊賞的微笑：“產(chǎn)品很好，價錢也合適，不過，要是查閱更方便一點就更好了。”

當天晚上，幾個小伙子在賓館里忙了一夜，按主管領(lǐng)導所提的要求將產(chǎn)品做了修改。第二天早晨剛上班，他們就到了客戶的辦公室。當看過按要求改定后的產(chǎn)品后，對方為他們的反應神速而驚詫。老館長拍著侯標的肩膀說：“你們干得不錯，辛苦了！”

黑龍江省電力公司及其下屬部分分公司的檔案管理項目就這樣被飛揚拿下了。緊接著，吉林省電力公司及其下屬分公司也采用了飛揚的電子檔案系統(tǒng)。

2001年，檔案行業(yè)有了很大的變化，競爭愈加激烈。侯標意識到，飛揚公司和產(chǎn)品都沒有名氣，資金不雄厚，要和幾個大公司爭搶全國市場難度很大。怎樣讓公司生存和發(fā)展？

正在這個時候，國內(nèi)IT界非常蓍名的一家公司伸出了橄欖枝，表示可以優(yōu)勢互補。大家一合計，覺得這不失為一條創(chuàng)業(yè)公司在原始積累階段的可行之路。于是，他們同意貼牌銷售，借船出海。兩家公司簽定了合作協(xié)議：東方飛揚的產(chǎn)品以該公司的名義銷售，所有產(chǎn)品的研發(fā)，項目實施，售后服務都由東方飛揚做，版權(quán)也仍屬于東方飛揚。產(chǎn)品的銷售所得按一定比例分成。

在合作的三年里，東方飛揚為該公司拓展了檔案產(chǎn)品的銷售渠道，持續(xù)增長的銷售額也為雙方帶來了一定的回報。同時，飛揚的年輕人學到了一些大公司的管理模式和運作方式，比如渠道建設(shè)、項目管理、產(chǎn)品發(fā)布及客戶溝通等等。這些，侯標至今仍念念不忘。但同時，侯標也深感自己和整個團隊沒有了生存危機感，缺少了激情和勇氣，東方飛揚變成了寄生型公司。這讓他感到憂慮。加上雙方在續(xù)簽合同時發(fā)生了分歧，這促使侯標下定決心，獨立創(chuàng)自己的品牌。

2004年初，他們開始以東方飛揚的名義進行公司的總體構(gòu)架建設(shè)，并大刀闊斧地拓展銷售渠道。短短兩年時間，公司在上海、廣州、成都、武漢、西安、廈門、濟南、鄭州及合肥等各大片區(qū)都擁有了自己的子公司，另有些城市設(shè)立了辦事處，產(chǎn)品和項目銷售更是遍布全國。2007年，他們的年營業(yè)總額達到了四千萬元，在電子檔案行業(yè)，這么快的成長數(shù)字是十分驚人的。

有人說，辦公司不易，而在競爭激烈的高科技領(lǐng)域，在沒有任何外部資金支援的情況下，IT公司能站住腳更不容易。東方飛揚公司在艱難處境中不僅站住腳了，而且很快成長為電子檔案行業(yè)令人矚目的公司。

“你們創(chuàng)業(yè)時，或在后來遇到困難時，都是靠自己挺過去，沒想過與風險投資商們聯(lián)系，獲得VC們的支持嗎？”面對筆者的提問，侯標的回答很有意思：“與VC的合作有兩種模式，一種是先有一個創(chuàng)意，然后找VC投錢，錢到手了就開始大手筆的運作；另一種是先自己做起來，積累一些辦企業(yè)的經(jīng)驗，做出一定的規(guī)模，讓VC對這家公司的市場前景、管理團隊、贏利模式、運作能力有了切實感受后，再來談投資。我們選擇的是后面這種方式。這與我們所處的行業(yè)有關(guān)，也與我們的企業(yè)經(jīng)營理念有關(guān)，或許還與我們這幫人的經(jīng)歷、性格有關(guān)吧。一者，檔案行業(yè)在前幾年的確不太熱，很難引起投資商們的注意；二者，我們覺得若單純因為缺錢而去找VC是很危險的，因為資金只是企業(yè)良性發(fā)展的一個關(guān)鍵因素而不是全部因素，若企業(yè)的管理水平、團隊結(jié)構(gòu)、運作能力包括使命感和責任心等沒有經(jīng)過實際檢驗的話，錢到手了未必是件好事。坦率地說，在剛辦企業(yè)時，你給我一千萬我都不知道怎么花；三者，我們沒有顯赫的身份或背景，不能靠外在的光環(huán)吸引人，只能靠實干，我相信干出名堂來了，自然就會受到關(guān)注。我相信VC的眼光。”

建最大的中文檔案信息公共資源庫

或許VC最關(guān)心的問題是，檔案市場潛力究竟有多大？將這個根本問題弄清楚了，現(xiàn)在的飛揚公司與VC們就找到了一個交匯點，飛揚的一切努力也才有一個合理的依據(jù)。

侯標對此問題顯然是成竹在胸，他做了較詳細的分析。

東方飛揚公司的目標是做檔案行業(yè)的全線產(chǎn)品公司，即從上游的檔案整理與數(shù)據(jù)加工，到中游的檔案軟件產(chǎn)品和系統(tǒng)開發(fā)，再到下游的檔案資源的互聯(lián)網(wǎng)應用。目前在上中游，飛揚已形成了一定的品牌優(yōu)勢，下游的經(jīng)營模式也正在醞釀之中。所以，檔案信息化領(lǐng)域的這條完整的產(chǎn)業(yè)鏈都可以看作是飛揚公司的目標市場。

我們可以把未來五年內(nèi)這個市場的情況稍微細分一下：

一、部門檔案處室。包括企業(yè)、政府、事業(yè)等不同類型的單位，五年內(nèi)預計中國大約有50萬個綜合檔案室將完成檔案信息化建設(shè)，包括歷史檔案的掃描加工、新引起系統(tǒng)或更新?lián)Q代。我們預測這一塊的檔案信息化總體市場規(guī)模大約2200億。如國資委中央企業(yè)集團，目前有166家，下屬企業(yè)遍布全國乃至全球，購買能力強、信息化需求高。比如飛揚公司已經(jīng)完成的中國電力投資集團公司的檔案系統(tǒng)，集團公司會同下屬60家電廠統(tǒng)一采購，首期投資軟件費用600多萬；僅這一塊初步市場規(guī)模將達200億元，90%處于待建狀態(tài)。再如國家部委機關(guān)檔案處室。國家副部級以上政府、事業(yè)單位共有105家，由于國家部委產(chǎn)生的檔案需要定期(滿20年)向中央檔案館移交，因此本類用戶近期數(shù)字加工和軟件系統(tǒng)的需求極為旺盛。這一塊的市場容量預計達到50億。

二、綜合檔案館。指由各級政府檔案局管理的綜合檔案館，是集中保管各級黨組織和政府重要檔案文獻的基地，是社會各方面利用檔案信息資源的中心。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國已有各級各類檔案館3816個，其中國家綜合檔案館3046個，國家專門檔案館225個，部門檔案館142個，企業(yè)檔案館304個，文化事業(yè)單位檔案館40個，科技事業(yè)單位檔案館59個。國家《檔案事業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃》明確要求：建設(shè)較大規(guī)模的全國性、系統(tǒng)性、分布式、規(guī)范化的檔案信息資源庫群，建立一批電子文件中心和數(shù)字檔案館群，實現(xiàn)檔案信息資源社會共享。這塊市場屬于起步階段，后續(xù)潛力巨大，整體市場規(guī)模至少會有200億。

三、家庭和個人檔案。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，家庭和個人的檔案資源成倍增長，如個人的文字、圖像、聲像越來越多，需要有專門的管理軟件進行控制，以進行有效的管理和檢索利用，這是一個待開發(fā)的巨大市場。

四、檔案信息資源互聯(lián)網(wǎng)應用。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正深刻地改變?nèi)藗兊墨@取信息的方式和搜索習慣，可以預見，將來檔案信息資源必將成為互聯(lián)網(wǎng)資源的一個組成部分。飛揚公司有廣泛的客戶群體，多個行業(yè)的檔案管理經(jīng)驗，未來在提高公司檔案信息化專業(yè)管理水平的基礎(chǔ)上，公司將全力挺進互聯(lián)網(wǎng)，建立基于網(wǎng)絡的開放的檔案信息資源利用平臺，建成最大的中文檔案信息公共資源庫，為互聯(lián)網(wǎng)用戶提供網(wǎng)上搜索、編研和利用的一站式服務。

檔案市場不是靜止的而是動態(tài)的，它的容量大小有賴于開拓者的戰(zhàn)略思維能力和建構(gòu)起什么樣的管理模型。

團隊，飛揚最大的財富

如果要問飛揚公司最大的優(yōu)勢是什么？或者說公司最大的競爭力是什么？幾乎所有的飛揚人都會說是團隊，團隊的合力形成了飛揚最大的創(chuàng)造力和競爭力。

在一次飛揚公司的聚會上，中關(guān)村一家公司的老總深有感觸地說：我見過的創(chuàng)業(yè)公司多了，有些比飛揚做得要大得多，有些比飛揚有名得多，但創(chuàng)業(yè)團隊這么多年在一起，一直保持高度的團結(jié)和穩(wěn)定，且管理團隊成員還在逐步增加，還真不多見。

當初創(chuàng)業(yè)時，五個人拿出自己全部的積蓄，沒有一個人有保留；現(xiàn)在，公司的員工已達100多人，若公司暫時遇到資金周轉(zhuǎn)上的困難，仍然是老股東們挺身而出，削減自己的收入，以保證公司投入的需要和員工的利益。

結(jié)構(gòu)合理是飛揚團隊的又一大特色。最初的五個人，侯標相對較為全面，各方面都能對付一陣，且善于居中協(xié)調(diào)各種關(guān)系。張敏和楊慶萍是技術(shù)開發(fā)的核心，他們保證了公司產(chǎn)品的延續(xù)和優(yōu)化。張洪濤是銷售上的專才，為公司開疆拓土。張濟菊則負責公司的質(zhì)量監(jiān)控和項目管理，使公司一開始在管理上就做得比較細致。管理、技術(shù)、銷售三個方面都有重兵把守，飛揚的戰(zhàn)斗力自然就出來了。

隨后，在掃描加工、品牌建設(shè)、市場拓展等各個方面，都有資深人士增補進來，使公司的人員結(jié)構(gòu)和機構(gòu)設(shè)置更加健全，這成了公司能夠持續(xù)發(fā)展最大的保障，也是飛揚人最感驕傲和自豪的。

人有了，能長期共同發(fā)展顯然不能靠感情和哥們意氣，機制在這里具有決定性的作用。在東方飛揚，公司的管理人員是可上可下的。公司原有幾個高層管理人員，因不適合管理位置而被降職，甚至成為公司普通一員。到合適的時候，也有又被提拔到高層的。應該說，這是一件很難辦的事，弄不好就會產(chǎn)生各種矛盾，甚至導致團隊最后分崩離析。這樣的例子，我們見過太多太多。而飛揚不僅沒有因此發(fā)生人員動蕩，反而凝聚力更強了。侯標說：“當大家把這種做法看成一種合理的正常現(xiàn)象后，也就沒什么了。我認為把一個最合適的人放到最合適的位置上，才是最有利于個人和公司發(fā)展的。”

這或許就是飛揚的團隊從開始一直到現(xiàn)在非常牢固穩(wěn)定的內(nèi)在原因吧。

有句名言說：只要有了人，什么樣的人間奇跡都能創(chuàng)造出來。我想將它稍稍篡改一下：有了好的團隊，什么樣的經(jīng)營奇跡都能創(chuàng)造出來！

東方飛揚，四海名揚！