夏祖軍：用淘寶輕松轉內貿

企業過冬已經成為時下最熱門的經濟話題，美元貶值，金融危機撲面而來，歐美市場縮小，很多專家建議企業外貿轉內貿以緩解危機帶來的沖擊。顯然，答案雖然出來了，但是解題的步驟卻沒有，很多企業疑惑的是：如何外貿轉內貿?

浙江富陽市嘉裕玩具有限公司是在這場危機中求生存的企業之一，作為美國迪士尼公司毛絨玩具的定點生產廠家，10年來，工廠全部做外單，不做內銷。如今，它只用了6個月的時間，網上的內銷銷售額就已經占到企業總銷售的40％。嘉裕玩具是如何快速轉型的呢?說起來很簡單：在淘寶網的淘寶商城注冊了B2C的旗艦店，組建了內銷的電子商務團隊。

實力保證

浙江富陽市嘉裕玩具有限公司長期為迪士尼代工生產，企業在產品質量、產品款式、產品價格上都有優勢的競爭力。“我們有幾大優勢，第一個是價格，第二個是質量，第三個是市場認同度。”夏祖軍說。

與很多上網的企業直接用線上品牌不同的是，夏祖軍為自己的產品注冊了飄飄龍的品牌，招牌產品是超級玩具熊。

“我們之前從來沒有嘗試過B2C，如果按照B2B的注冊方式肯定沒有吸引力，冰冷的公司名稱不能讓個人消費者感到親近。”夏祖軍解釋說。

針對個人消費者的特性，夏祖軍在產品上也做了一定的更新，集中精力做銷量較大的大玩具熊，工廠一年內就開發了三款超級玩具熊。

市場證明了夏祖軍的策劃是正確的，公司一年開發的三款新產品，其中第一款的是趴趴熊，1米高，淘寶網賣了4萬個；第二款的是開心熊，1.2米高，淘寶網37天銷售3000個；最新的暖暖熊，1.6米高，一周內就投放網上市場。

“網絡的競爭更加激烈，我們能賣得好最大的原因是在同等價格的條件下，我們產品質量過硬。”據夏祖軍說，飄飄龍的玩具雖然都是內銷，但是全部按照出口玩具質量許可認證(標準GB6675－86)來生產的，符合出口歐美市場標準，保證安全。在價格上則利用網絡優勢，降低銷售成本，讓利消費者。1米的趴趴熊，只有35元；1.2米的開心熊，80元包郵，1.6米的暖暖熊150元包郵，而市場上1.6米的大熊價格是300～500元。

實際上，像夏祖軍這樣的公司，做外貿出口歐美市場時，質量不是最核心的競爭優勢，但是開拓內貿市場的時候，用外貿的質量做內貿的市場，質量反而成為他網絡競爭的制勝的關鍵點。

“飄飄龍在淘寶的廣告語是：讓錢更值錢，讓更多的客戶買到性價比更高的玩具。有很多上班族都是團購，最多的一次性購買80個。上海的一個客人訂購了1000個，由于生產上跟不上，實際我們只提供了50個。客人覺得不理解，問我們為什么對大客戶反而不重視。現在我們在調整生產線，加強以后的供應量。這次1.6米的暖暖熊，我們已經準備1000個，后續也會跟上。”令嘉裕公司負責電子商務的易姣沒想到的是，B2C一樣能夠得到大的定單。

技巧助力

淘寶商城里也有不少質量過硬的品牌公司在做，但是銷售業績卻沒有夏祖軍做得好，可見在互聯網的世界里，酒香也怕巷子深，要想做得好，必須要用心。

“這次開心熊推廣，我們拋棄了線下交易的思考方式，完全用互聯網的方式在做生意。譬如在產品的編輯、圖片、整體店鋪形象上，我們每天都更新，并且是其美觀。必要的時候我們也向其他網商討教。現在在淘寶網，開心熊的獨立IP昨天瀏覽量16193次，單品總瀏覽量已經超過50萬。”易姣介紹說。

然而，做好網絡推廣并不能保證企業自己做好B2C，業內人士清楚的是，企業自己做B2C最關鍵的點在于控制物流和庫存管理的成本和風險。“傳統的B2C的流程是：定單下來，生產車間生產，產品出來之后進倉庫，然后給物流公司發送到消費者手中；而我們現在的流程是：定單下來直接上生產流水線，產品出來之后不進倉庫而是直接搬上物流公司派來的車廂。如此以來，就省掉了庫存管理的人力和費用，而且提高了效率，顧客從下定單到收貨只要1～2天的時間”。學自于日本的這套管理方法讓夏祖軍規避了B2C的弊端。

而且，轉內貿零售之后，夏祖軍也重新調整了生產戰略。“之前做外貿批發的時候，客戶讓我們生產什么我們就生產什么，哪怕他要的產品是垃圾，所以我們沒有多少話語權，因為我們不做他可以另外找人做；但是現在做內貿零售之后，我們是預先判斷市場，然后自己決定生產什么樣的產品，由于我們自己開發的產品獨一無二，而且在市場上大受歡迎，所以在市場上擁有定價的話語權。”