中小企業戰勝經濟寒冬全攻略

朱秋城是寧波新東方工貿有限公司的總經理，一個80后的企業家。他的企業與許許多多的溫州出口企業一樣，外銷類似的傳統輕工產品。從2005年匯改開始，人民幣開始不斷升值，外貿企業壓力日益增大的背景下，他的企業卻每年保持高速增長，2007年，這家典型的家族企業外銷總額已經接近1000萬美元。朱秋城也因為豐富的貿易經營和電子商務經驗、MSN上多達800多個客戶資源等成為阿里巴巴平臺上最著名的網商之一。

這是朱秋城在制造業寒冬里逆市上揚的經驗之談，雖然其中不少方法對于溫州企業并不陌生，但結合其實際應用中的得失，還是足以讓我們的外貿企業借鑒。

2008年是出口型中小企業最艱難的一年，勞動力和原材料價格大幅度上漲，出口退稅調低，人民幣匯率不斷變化，這些都給出口型中小企業帶來不少壓力。筆者作為浙江中小企業的一員，在面臨壓力的同時也在不斷地調整和思考。從長遠來說，中小企業目前遇到的困難，并不見得是一件壞事情，根據很多企業實踐證明，多數能夠積極主動應對人民幣升值的企業反而能夠獲得更大的市場份額和更快的利潤增長。我們的企業就是一例。當寒冬真正來臨時，我們首先應該具備理性的心態，同時冷靜分析：人民幣升值的確會影響出口，但主要原因不在升值，而在于外需的下降、勞動力成本上升以及出口退稅政策的調整。出口企業的成本中50％60％是原材料成本，20％是人工成本，匯率并不是主要方面。

雖然我們沒辦法改變大環境，但是我們可以改變自己。只要我們積極應對，完全可以解決目前的問題，甚至通過這樣的“寒冬”進行一次產業升級，從而更好地發展企業。

以下是筆者作為一個企業的經營者對待匯率持續變化的一些思考，希望給大家一些啟示。

一、增加結算幣種

在人民幣升值壓力下，增加更多結算幣種很有必要。比如企業在對外貿易中以歐元貨幣等非美元計算，甚至是用人民幣直接結算，可最大限度地規避風險。但是這里也存在幾個問題：1.支付習慣的問題。長期以來對外貿易中都習慣用美元支付，尤其是對一些買家來說更是根深蒂固。2.就目前匯率變動的情況，不僅賣方要回避風險，進口商也會權衡是用歐元還是美元結算對自己更有利。3.買家對歐元的信心問題。從某種程度上來說，歐元也存在一部分匯率的風險。不過當筆者跟德國、意大利客戶協商的時候，大部分客戶表示接受。

二、報價周期盡量縮短

由于目前人民幣和美元的匯率變化太頻繁，所以出口報價的周期盡量縮短。如果一筆訂單的周期過長，匯率變化的風險無疑增加，最好是30－45天內的訂單周期，同時在大額長期訂單簽單的時候，要盡量把匯率變化的風險寫到合同內。接單的時候不再采取活動匯率結算，而是預判人民幣走勢，采用約定匯率作為結算標準。

三、根據周期提高預付款比例，提高價格

日前中小企業的出口付款方式很多都是用T/T(電匯)方式結算。一般的支付方式是這樣，合同簽訂完畢后客戶支付25％30％的預付款，當貨到達目的港口通過提單附件再要求客戶支付余款。所以，我們在寫周期比較長的出口合同的時候，盡量要求客戶提高預付款比例，比如40％60％，這樣就可以有效地減少匯率變化帶來的損失。如果用信用證付款的時候盡最少用遠期信用證，而選用即期信用證。

面對關系好的老客戶，我們可以在真誠交流的前提下，建議客戶適當承擔匯率給工廠帶來的成本壓力。畢竟對客戶來說，一個長期穩定可靠的工廠也是非常重要的。

四、提高企業管理和成本控制

當前的市場環境促使企業必須進行深入的自我分析，而目前中小企業管理效率低下，成本控制不過關，甚至產生大量的浪費。許多小企業從原材料的采購到實際訂單的生產都是采取松散隨意的管理方式。雖然目前原材料價格暴漲，但是他們并沒有充分利用好原材料，同時因為是松散管理，產品品質控制不穩定，很難提升價格。2008年的寒冬對這批企業來說是最危險的。

五、營銷模式的變化

通過更多地發展電子商務來降低企業的銷售成本。每年春秋兩季的廣交會，被稱為“中國第一會”，是中國歷史最長、層次最高、規模最大、商品種類最全和到會客商最多的綜合性國際貿易盛會。然而，4月26日央視經濟半小時卻稱之為“‘沒落’的廣交會”，最直接的原因是大部分展商特別是服裝類展商感到效果低下，而且成本巨大。

而電子商務卻在這個特殊時期發揮出越來越大的經濟效益，電子商務的成本更低廉，更符合中小企業的發展實際。拿筆者為例，我們目前幾百萬美元的交易額中八成直接或者間接通過電子商務實現，而一年在電子商務的投入不到10萬元人民幣。

六、提高產品的附加價值

中小企業只要深入思考，同時結合企業產品實際，就可以很好地提高產品附加價值。比如最簡單的一點，就是款式新、差異化、模仿和跟進。通常來說客戶愿意為款式新的產品多付成本。小企業財力不夠沒有專門的團隊，但可以做到從正規途徑模仿和跟進。我們完全可以做到模仿而不抄襲，同時做出差異化。再比如提高銷售的服務質量。一般來說中小企業的貿易服務質量比不上中間商，特別是香港的中間商。而中間商的價值越來越體現在服務質量上，比如他們更專業，更具備效率。所以普通工廠可以通過提高貿易服務質量，從專業和效率方面著手，讓客戶更滿意，這同樣是一種提高附加價值的方法。

七、發展國內貿易

中國是一個消費能力巨大的市場。如果目前你的企業對出口感到很大的壓力的話，可以考慮發展國內貿易。我們的企業也是基于外貿環境的變化而在2007年開始重點發展國內貿易，目前取得了比較好的效果，國內渠道已經初步建立起來。國內市場的量雖然相對于出口可能少一些，但是單個訂單的利潤比較高。傳統出口的利潤一般在10％13％，但是在國內做得好的話，可以達到20％30％。目前筆者的企業出口內貿兩條路走，比較好地解決了目前出口環境差帶來的壓力。

八、走品牌路線

長期以來中小企業有個誤解，認為品牌建設是資本實力雄厚的大企業干的事情，因為品牌建設需要很大的推廣費用成本，但是目前有了電子商務，中小企業也可以大力推廣自己的品牌，只要推廣得好。效果同樣明顯。而品牌建設最終將使中小企業獲得實在的利益，從而走上良性循環的道路。

首先網絡本質上就是一種新媒體，中小企業在進行網絡推廣的時候往往缺少必要的VI(視覺識別)設計和包裝，包括產品圖片、品牌設計等。其實在同行日益增加的網絡時代，個性化和差異化是最重要的。好的VI設計和品牌策劃可以使買家在找到你的時候眼前一亮，產生信任感，為你贏得對手，打好第一步基礎。其次，選擇產品鏈中附加價值高的產品，慢慢放棄低附加價值的產品。

九、多產業發展和產業轉移

筆者企業位于浙江寧波，原材料和勞動力成本相對比較高，所以2007年公司發展了一個新的項目——鋼結構，同時轉移到成本比較低的江西地區設廠。幾個項目同時發展，內貿外貿多條路走，非常好地規避了外貿環境變化帶來的壓力和風險。

十、做進口貿易

有條件的出口企業可以考慮做一些進口貿易。人民幣升值對進口貿易顯然是有利的，支付進口貨物的成本自然可以降低。目前，很多地方政府都推出了鼓勵進口的政策，比如進口信貸支持、進口貼息等，所以目前發展進口貿易是非常明智的選擇。

以上是筆者根據自己企業的實際，與大家分享順利“過冬”的方法，最后還是想起馬云的那句話：其實寒冬沒什么可怕，只要積極面對，處理好“危”和“機”，就能讓自己的企業得到發展和提升。