販賣“睡眠”，河南ＭＭ的創富金鑰匙

生意危機導致失眠——巧遇商機

柳慧敏從衛校畢業后，既沒進醫院工作，也不愿去父親的診所幫忙，對經商情有獨鐘的她離開河南去了山東青島。

經過兩年多打拼，柳慧敏終于小有積蓄。2005年初，她在青島高新技術開發區辦起了“午休吧”，專為中午沒地方睡午覺、又不愿在住所和公司之間來回奔波的上班族服務。但她的生意開張后一直不見起色，每月收入還不夠應付房租、稅收等開支。隨著附近另外兩家大型午休吧的崛起，“窮家薄業”的柳慧敏在同行競爭中一敗涂地。眼看傾盡所有開起的小店不到三個月就將關門，她心急如焚，從此患上了失眠癥。

在深圳打工的男友知道了柳慧敏的情況，特意送了個眼罩似的東西給她，說可以治愈她的失眠癥。那天晚上，柳慧敏滿懷好奇地戴著“眼罩”睡著了。這是她開店以來睡得最香甜的一夜。

第二天醒來后，柳慧敏感到精神百倍，愉快又舒暢。她問男友這個“眼罩”究竟是什么東西。男友說，這是香港流行的“數碼睡眠儀”，很多睡眠不好的香港人都用它改善睡眠質量。它的工作原理很有趣，用低頻電子脈沖刺激人的耳穴、模擬中醫按摩手法，作用于神經中樞，從而達到調節神經促進睡眠的目的。

柳慧敏當天就把睡眠儀拿進她的午休吧，讓一位在某公司做出納的女白領試用。

女白領試用后激動不已，說她終于睡了一個久違的完美午覺。因工作壓力大，上司又脾氣火爆，她時常處于高度緊張狀態，久而久之就患上了失眠癥。她幾乎每天中午下班后，都來柳慧敏的午休吧強迫自己睡一陣，可又常常難以入眠。體會到數碼睡眠儀的妙處后，女白領當即詢問小柳，哪里能買到這東西?其他顧客也紛紛打聽此事，并托柳慧敏代購睡眠儀，有人甚至愿意出大價錢買小柳這個產品。

柳慧敏想：“既然午休吧生意很蕭條，我何不另辟蹊徑，專門經營這種時髦貨呢?”

她立即與數碼睡眠儀的深圳總代理取得聯系，并達成代銷協議。在回家鄉籌錢的過程中，柳慧敏又發現了“新大陸”——得知孫女想做失眠人的生意，當了一輩子中醫的爺爺告訴她：“不光是電子儀器啊，寒水石枕和中藥枕頭對失眠、焦慮、神經衰弱也有很好的療效!”老人曾在省城一家中醫學術刊物擔任過編輯，聽了這位“權威人士”的話，柳慧敏不由思路大開：看來，我可以把治療失眠的產品都搜羅來，集中銷售!

專賣店生意火爆遭模仿——新品救市

柳慧敏拿到第一批電子睡眠儀后，又從全國各地搜來睡眠貼、睡舒寶茶和睡眠液等產品。

3月21號，這天是世界睡眠日，柳慧敏的“美夢專賣店”開業了。一些曾經光顧過柳慧敏午休吧的白領失眠者聞訊而至，紛紛選購適合自己的助睡產品。

為了吸引更多顧客，她印了3000份彩色宣傳單，內容是，“世上有什么東西，最不需要花錢而又特別值得我們享受?是睡眠。人的一生中，有三分之一的時間是在睡眠中度過的。可是，隨著生活節奏的不斷加快，越來越多的人因職場競爭激烈、工作和學習壓力大而導致失眠。如果其中就有您或您的家人和朋友，請光臨青島首家‘美夢專賣店’，這里的助睡產品多不勝數，總有一樣適合您!”

宣傳單派發出去后，顧客接踵而來，柳慧敏和店員忙得不亦樂乎。生意最好的一天，專賣店的營業額高達4700元。

三個月后，光顧柳慧敏專賣店里的人漸漸少了許多，每天的營業額也從數千元銳減至幾百元。她百思不得其解。她經過調查才知道原因出在那里：有市場就有競爭，在她的“美夢專賣店”生意最火爆的時候，有幾家同類商店在青島相繼開張，產品售價均比她低。

柳慧敏認真思索了一番，自己的全部產品都是找生產廠家進的貨，沒有一種產品是自己所獨有的，別人也可以找那些生產廠家進貨，模仿自己以專賣店的形式銷售；要在激烈競爭中獲勝，一味打價格戰是最愚蠢的辦法，必須拿出獨創性的東西才行。這時她猛然想起了爺爺說過的中藥枕頭，一瞬間，她有了主意。

她專程回家向爺爺請教制作藥枕的事。在老人的悉心傳授下，柳慧敏很快就掌握了幾味常用的祛火中藥：銀花清熱解毒，朱砂重鎮安神，沉香降氣明目，薄荷辛涼，決明子、蠶砂退火，薰衣草有靜氣明神、增強記憶、緩解壓力的功效……拿到“秘方”后，她和男友開始四處聯系加工廠。

半月后，“美夢專賣店”里就出現了許多精巧別致、五彩繽紛的保健枕頭，有薰衣草系列，藿香、佩蘭等植物系列，還有薄荷、茉莉花系列。柳慧敏把每一類枕頭的功能、用途和成分制成小卡片，擺在枕頭旁。這些氣味淡雅的綠色香草和中藥枕頭很快就受到了白領們的青睞。

多手段多渠道銷售產品——做大市場

柳慧敏不敢有絲毫松懈，仍在思索如何才能讓自己的事業穩健發展，并逐步做強做大。

隨著顧客群體的相對穩定，她開始實行會員制，顧客成為“美夢專賣店”的會員以后，購買助睡商品時能得到很多實惠，還能憑消費積分卡兌換時尚好玩的獎品。如果哪位顧客提出一個好的建議被柳慧敏采納，也可以免費成為這家專賣店的會員。這樣不僅留住了人氣，而且能最快地知道顧客的真正需要，從而開辟更多的業務。

2006年8月，柳慧敏印制了一份以睡眠為主題的《健康小字報》，并且定期進行更新，專門供顧客閱讀。此外，每到周末她還會邀請當地醫學院的著名健康養生專家，為會員們講授一些實用的保健養生知識。

這一系列人性化的服務，牢牢抓住了大批老顧客，同時又為專賣店吸引來了越來越多的新會員。

不久，柳慧敏迅速在當地開了兩家分店，并開通了網上購物和本市送貨上門等服務。

在柳慧敏的顧客中，不僅有工作壓力較大的白領上班族和學生、老人，甚至還有不少“老外”。來自韓國的金先生，是青島一家著名中韓合資企業的行政主管，到中國后，環境差異和繁重的工作使他經常夜不成寐。柳慧敏為他推薦了睡舒寶茶和益母草枕頭，讓他配合使用。金先生使用后效果不錯，他給柳慧敏推薦了一批客人。兩個月后，金先生又從柳慧敏店里訂購了500多個香草枕和睡眠儀，說要作為年終禮物送給公司員工和客戶。

送走了這位大買主，柳惠敏猛然醒悟，還有兩個月就到年底了，許多單位會購買大量的禮品慰問客戶和員工，如果能“抓”住這些大買主，專賣店的生意不火爆才怪。

柳慧敏把店面生意交給雇員打理，自己傾盡全力去開辟團體消費這個大市場。兩個月下來，她簽下了厚厚一疊訂單，總金額達46萬元。

2007年4月，柳慧敏手呈已經有了三四十萬元積蓄。她果斷出擊，拿下廣州生產的一款多功能睡眠儀的青島代理權。隨后，她把專賣店管理權交給男友打理，自己則到各家商場、美容院、化妝品店去“攻關”，短短幾個月內，就在青島和周邊縣城發展了30多個代銷點。

不過，發展并不是一帆風順的，在經營過程中，柳慧敏也出現過一些經營思路上的大錯誤。在助睡產品持續熱銷的刺激下，柳慧敏有些盲目樂觀。2007年5月，她猛然擴大了進貨量，尤其是委托廠家生產的香草枕，堆滿了兩個庫房。由于對銷量預算失誤，導致大批產品積壓。這時小柳急于拓展市場，沒有經過仔細考察，結果犯下了創業以來一個較大的失誤。她通過多次努力，終于把一大批枕頭和睡眠儀等放進了省城濟南幾家大商場，當時沒有考慮到可能遭遇的風險。半年后，其中兩家商場因經營不善而倒閉，拖欠她的20多萬元的貨款至今無法追回。

有了這次慘痛教訓，柳慧敏的心態平和了許多，再也不會頭腦發熱地盲目擴張生意，對那些提出“必須壓一批貨款才合作”的商場，簽訂合同之前她也會調查清楚對方的經營情況，并視其信譽控制好發貨量，盡可能把風險降到最低。

經營方式逐步完善后，柳慧敏的生意越做越順，助睡產品的銷售量直線攀升。截止到2008年元旦前夕，她通過向都市白領販賣好睡眠斬獲了130多萬元。她的理想是自己生產一系列助睡產品，把“造夢”事業做得更大。