失敗的“鯰魚(yú)效應(yīng)”

越來(lái)越多的經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，管理遇到的實(shí)際情況往往異常復(fù)雜，簡(jiǎn)單地用一個(gè)“好主意”是解決不了問(wèn)題的。要學(xué)會(huì)將“二選一”的思維變?yōu)椤皟蓚€(gè)都要”

老張是一家民營(yíng)百?gòu)?qiáng)公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的副總裁，他從老板20年前創(chuàng)業(yè)的時(shí)候加入，應(yīng)該說(shuō)是這家公司的元老了。老張最近特別重視學(xué)習(xí)，因?yàn)橐淮闻既坏臋C(jī)會(huì)，他聽(tīng)一位管理學(xué)家說(shuō)過(guò)有關(guān)公司發(fā)展的三部曲，覺(jué)得話(huà)有道理：“公司成立靠機(jī)會(huì)和老板的眼光和膽識(shí)；公司成長(zhǎng)靠老板建立的公司文化；公司的長(zhǎng)久要靠公司整體的能力，特別是將從依靠高層的力量轉(zhuǎn)為依靠中層的力量?！崩蠌埇F(xiàn)在正有一個(gè)困惑: 手下幾個(gè)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的中層經(jīng)理也都是老兄弟，當(dāng)年南征北戰(zhàn)勞苦功高，但這幾年業(yè)績(jī)總是沒(méi)有突破，徘徊不前。眼瞅著后面新加入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一年年瓜分著自己的市場(chǎng)份額，老張的壓力也越來(lái)越大?？墒牵蠌堄帜眠@些中層也沒(méi)辦法，他們和老板白手起家，一起發(fā)過(guò)誓要“同甘苦共患難”的。能換掉他們嗎？不光老板說(shuō)不行，老張心里也不落忍。

病急亂投醫(yī)，老張又討來(lái)個(gè)“方子”，有高人建議他利用“鯰魚(yú)效應(yīng)”，從外面聘請(qǐng)個(gè)能干的經(jīng)理人，讓元老們緊張一下，喚醒他們?cè)S久不曾有的斗志。老張覺(jué)得不錯(cuò)，花了不少時(shí)間和不菲的代價(jià)，托獵頭從業(yè)界請(qǐng)了一名有名的職業(yè)經(jīng)理人。老張很怕花了很多錢(qián)，結(jié)果不好，對(duì)不住老板的信任，因此小心謹(jǐn)慎，特別向人力資源經(jīng)理囑咐公司采用的是秘薪制，任何人不能透露自己和打聽(tīng)別人的工資。

時(shí)過(guò)兩個(gè)月，老張不僅老的困惑沒(méi)解決，新的困惑又來(lái)了。天下果然沒(méi)有不透風(fēng)的墻，秘薪制對(duì)公司的老人根本沒(méi)有作用，那幾個(gè)元老級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理紛紛知道了新來(lái)經(jīng)理待遇高出自己一大截，心里極不平衡，不僅不配合工作的交接，還給新來(lái)的空降兵出了很多難題。老張甚至懷疑“鯰魚(yú)效應(yīng)”是不是個(gè)餿主意。

現(xiàn)實(shí)中，越來(lái)越多的經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，管理遇到的實(shí)際情況往往異常復(fù)雜，簡(jiǎn)單地用一個(gè)“好主意”是解決不了問(wèn)題的。經(jīng)理人除了要努力提高自己的素質(zhì)，還不能做“二選一”的簡(jiǎn)單決定，要學(xué)會(huì)從“二選一”的思維，變?yōu)椤皟蓚€(gè)都要”的思維——盡管后者更難。對(duì)老張來(lái)說(shuō)，不能要么容忍和袒護(hù)公司的老人，要么只用新人。挑戰(zhàn)在于如何處理好“兩個(gè)都要”的矛盾，既發(fā)揮新人的作用，也要激勵(lì)老人做出更大的貢獻(xiàn)。要做到這點(diǎn)，就要把人性、業(yè)務(wù)特征和人的能力結(jié)合在一起考慮，找出獲得整體和諧的方法。

首先，毋庸置疑，老張的公司補(bǔ)充新鮮的血液是必要的。但是，老張除了選對(duì)新人之外，如何安置老人是必須要重視的事情。這一點(diǎn)老張顯然準(zhǔn)備不足。老張不能讓老人有“卸磨殺驢”的感覺(jué)，但同時(shí)也要讓老人樹(shù)立緊迫感，除了促使他們認(rèn)識(shí)差距、繼續(xù)學(xué)習(xí)外，還要讓他們心甘情愿地繼續(xù)發(fā)揮作用。那么如何做呢？

其實(shí)，從業(yè)績(jī)的組成因素看，可以按新客戶(hù)業(yè)績(jī)和老客戶(hù)業(yè)績(jī)分為兩個(gè)部分，擴(kuò)展業(yè)務(wù)既需要維護(hù)老客戶(hù)，又需要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。而誰(shuí)都知道開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是塊難啃的骨頭，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)所耗費(fèi)的資源大約是維護(hù)老客戶(hù)的6倍。老人好靜，新人好動(dòng)，公司的老人更熟悉老客戶(hù)，知識(shí)、關(guān)系和經(jīng)驗(yàn)也相對(duì)較多，因此，老張可以讓老人多維護(hù)一些公司的老客戶(hù)。還要安撫他們，向他們傳遞這樣信息：公司把老客戶(hù)劃分給他們是對(duì)他們的信任。同時(shí)，也希望他們能不局限于此，從老客戶(hù)的維護(hù)中發(fā)現(xiàn)更多機(jī)會(huì)，也要試著開(kāi)發(fā)新客戶(hù)市場(chǎng)。這樣，老人自然感激，他們也會(huì)理解公司需要不斷進(jìn)步，就需要拓展新客戶(hù)，新市場(chǎng)，啟用更有能力的人；自己也需要不斷進(jìn)步，才能適應(yīng)公司發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的需要。

對(duì)于“鯰魚(yú)型”的新人，老張應(yīng)該在鼓勵(lì)他們打破陳規(guī)陋習(xí)、銳意進(jìn)取地開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的同時(shí)，也要給予必要的輔導(dǎo)和支持，尤其親自負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)新老客戶(hù)的交接工作，幫助掃清障礙，提供必要的資源和施展的空間，力爭(zhēng)讓他們以最快速度做出業(yè)績(jī)。木秀于林，風(fēng)必摧之，任新人自生自滅的后果一定是悲觀的，會(huì)帶來(lái)整體策略的崩潰。

至于待遇的差異是不可避免的。但分工有了不同，老人也有了妥善的安排，老人的意見(jiàn)至少不至于太大了。稍后則可再做些調(diào)整，比如將收入更多與業(yè)績(jī)、市場(chǎng)目標(biāo)、獲得的難易程度等定量和定性指標(biāo)掛鉤，從而做到適才適所，多勞多得。

實(shí)際上，通過(guò)老張的例子，我們看到，管理的真正難點(diǎn)不在于是否找到好辦法，而在于管理者自身是否愿意提高，是否愿意接受并妥善處理來(lái)自自己和下屬的共同挑戰(zhàn)。