沉默是金

一家美妝行業(yè)的供應(yīng)商與一家合作的美容院發(fā)生了一些小小的不愉快。已經(jīng)到了年底結(jié)算的時(shí)候，美容院仍有一筆貨款沒有支付，而且看似他們也并沒有要支付的意向。于是，追討的任務(wù)就落在當(dāng)初與這家美容院聯(lián)絡(luò)的銷售小喬身上。

根據(jù)計(jì)算，美容院欠費(fèi)共計(jì)1.5萬元，小喬把支付明細(xì)單以書面形式傳真給美容院的公關(guān)部。奇怪的是，對方對她的任何條件全都不提反對意見，也沒有同意的跡象。時(shí)間一天一天的流逝，對方依然沒有明確的答復(fù)。

小喬此時(shí)在心理上有了一些變化，同時(shí)她不想被這件事耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了償還要求，1萬元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個(gè)星期又過去了，小喬又準(zhǔn)備再次讓步了。

故事并未結(jié)束，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預(yù)測事情的結(jié)局。

小喬的心理

小喬或許是工作中的一把好手，但在談判方面卻讓人不敢恭維。在這個(gè)案例中她因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)而犯了原則性的錯(cuò)誤：未接到對方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔(dān)心對方會如何如何，其實(shí)這些都是自己的主觀猜測，沒有任何真憑實(shí)據(jù)，還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。

這里的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長的一段時(shí)間，也許會對改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果。

美容院負(fù)責(zé)人的心理

其實(shí)美容院方的策略選擇是充滿風(fēng)險(xiǎn)的，大有背水一戰(zhàn)的意味。作為一個(gè)企業(yè)，他們更看中的是對外的形象。如果這件事一定要在法庭上才能見分曉，那么這對企業(yè)是百害而無一利的丑聞，賠錢對于企業(yè)來講是小事一樁，而通過這件事對企業(yè)的影響卻是巨大的，其損失程度很難用金錢來估量。

美容院決定私下解決并不代表會痛快地同意對方的要求，其負(fù)責(zé)人會考慮到其他合作企業(yè)的感受，如果同意了小喬的賠償要求后，其他供應(yīng)商也提出相同的要求怎么辦？唯一的辦法就是壓低賠償金額，讓他們認(rèn)為確實(shí)無利可圖。因此這位談判高手采取了沉默戰(zhàn)術(shù)，搞得小喬分寸盡失，幾乎已經(jīng)取得了談判的勝利。

對美容院方談判方式的評價(jià)

綜上所述，這個(gè)美容院并不是喬易達(dá)想象的那般堅(jiān)不可摧，他也有致命的弱點(diǎn)，只不過他們掩飾得更好，畢竟是經(jīng)驗(yàn)老道的談判高手，在這件事的處理上確實(shí)有處變不驚的大家風(fēng)范。此次談判美容院方獲得階段性的優(yōu)勢，是依靠合理的談判策略和負(fù)責(zé)人的沉著，當(dāng)然還有小喬的年輕。

就在談判開始前，美容院方?jīng)]有任何優(yōu)勢所言，畢竟自己理虧在先，嚴(yán)格意義上講是絕無勝算、敗局已定。但奇跡就是發(fā)生了，隨著談判的深入，他們神奇地反敗為勝，占據(jù)了絕對的優(yōu)勢，而且在正常情況下，這種優(yōu)勢會持續(xù)到談判的結(jié)束。

這就是談判，勝負(fù)往往在于一念之差，手中的牌是好是壞并不會完全決定最后的勝負(fù)，關(guān)鍵要看局中人的技巧和智慧，即使是一把爛牌也能起死回生，相反，如果缺乏相關(guān)的技巧，一把好牌也會輸?shù)美仟N不堪。