顧青：５０萬(wàn)起家把鴨脖賣(mài)到上億元

顧青，1992年畢業(yè)于上海同濟(jì)大學(xué)管理學(xué)院， 2001年獲得上海財(cái)大-韋伯斯特大學(xué)MBA學(xué)位。先后擔(dān)任過(guò)廣東樂(lè)百氏集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)公司總裁助理、武漢公司總經(jīng)理?，F(xiàn)任久久丫董事長(zhǎng)。他曾用7年時(shí)間創(chuàng)造了樂(lè)百氏純凈水湖北年銷(xiāo)量從0至1個(gè)億的高速發(fā)展業(yè)績(jī)，完整地經(jīng)歷了人生的第一次高速創(chuàng)業(yè)過(guò)程；并在創(chuàng)業(yè)期間完成了 2個(gè)不可能的任務(wù)，第一是經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的策劃與實(shí)施，將樂(lè)百氏集團(tuán)的新產(chǎn)品生命核能在湖北的 2年期的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)拍賣(mài)出了360萬(wàn)的天價(jià)。第二次任務(wù)就是為廣東樂(lè)百氏集團(tuán)成功收購(gòu)廣州樂(lè)百氏公司(新聞上稱(chēng)兒子收購(gòu)老子)立下汗馬功勞。

在樂(lè)百氏的8年中，顧青經(jīng)歷了企業(yè)從小到大發(fā)展的多個(gè)階段，這些艱苦而驚人的成功歷程使顧青深深地體會(huì)到：質(zhì)量是產(chǎn)品的最基本的生命線。當(dāng)他離開(kāi)時(shí)，他已經(jīng)具備了一個(gè)創(chuàng)業(yè)者所必需的各項(xiàng)素質(zhì)，同時(shí)也為后來(lái)久久丫的驚人成功打下了基礎(chǔ)。

螞蟻的生存方式

幾年前，一個(gè)年輕人走進(jìn)上海長(zhǎng)寧區(qū)的工商所，為自己即將開(kāi)業(yè)的鴨脖子專(zhuān)賣(mài)店辦理工商執(zhí)照。工商所的工作人員抬眼看了看這個(gè)講普通話的年輕人，說(shuō)：“外地人要先拿暫住證來(lái)。”年輕人說(shuō)：“我是上海戶(hù)口啊?！薄芭叮磕闶悄睦锶?？”“我是江蘇人?！薄澳悄阍趺磿?huì)有上海戶(hù)口？”“我屬于人才引進(jìn)啊，所以有上海戶(hù)口。”“你什么學(xué)歷？”“同濟(jì)大學(xué)本科加上海財(cái)大MBA?！?/p>

這位工作人員又上下打量了年輕人一番，感嘆道：“唉！現(xiàn)在國(guó)家真要命的，讀完大學(xué)都不給安排分配，這樣吧，我們優(yōu)惠知識(shí)分子，給你打個(gè)八折。” 三年之后，這個(gè)年輕人把鴨脖子賣(mài)到了全國(guó)，連鎖店超過(guò)了500家，而且正在以每月四十家的開(kāi)店速度遞增，銷(xiāo)售額超過(guò)億元。這個(gè)年輕人，就是久久丫的掌門(mén)人——顧青。

回首這段經(jīng)歷，顧青不禁哈哈大笑。他是個(gè)樂(lè)觀有趣的人，自詡很少有人能把自己說(shuō)生氣，當(dāng)時(shí)尷尬的一幕，他覺(jué)得很好玩，“心里還偷偷樂(lè)呢”。但一個(gè)有著ＭＢＡ學(xué)歷的大學(xué)生去賣(mài)鴨脖子，確實(shí)讓挺多人感到費(fèi)解?？深櫱鄨?jiān)信自己挖到了金礦?！吧獠环执笮?，職業(yè)不分好壞，”顧青說(shuō)，“只是很多人沒(méi)有悟透這個(gè)道理?！?/p>

從賣(mài)鴨脖到做連鎖

顧青說(shuō)自己會(huì)做飯，還燒得幾個(gè)拿手的湖北菜。2002年顧青拿到上海財(cái)大和韋伯斯特MBA畢業(yè)證時(shí)，覺(jué)得自己該開(kāi)始創(chuàng)業(yè)了。至于創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，他沒(méi)有絲毫猶豫地選擇了鴨脖子。想法很簡(jiǎn)單：鴨脖子具有超強(qiáng)產(chǎn)品力，做這個(gè)一定能賺錢(qián)。

顧青對(duì)鴨脖子的青睞由來(lái)已久。去讀MBA之前，顧青在樂(lè)百氏集團(tuán)做了7年。期間，他擔(dān)任樂(lè)百氏湖北區(qū)總經(jīng)理時(shí)，常去武漢精武路上的兩家門(mén)店買(mǎi)鴨脖，名叫“精武”的那家比較辣，而名叫“九九”的那家比較香。每次去樂(lè)百氏總部開(kāi)會(huì)，顧青總是帶上武漢的鴨脖子。他發(fā)現(xiàn)每次不到半個(gè)小時(shí)，鴨脖子肯定被席卷一空。

“讓人上癮、欲罷不能”，顧青覺(jué)得這就是鴨脖子的超強(qiáng)產(chǎn)品力。生鴨脖的售價(jià)是8.5元一公斤，而零售價(jià)格在約25元一斤時(shí)，顧青開(kāi)始覺(jué)得利潤(rùn)率很高?？傻谝淮伟养啿敝蟪鰜?lái)，顧青傻眼了：一斤鴨脖只剩下了六兩。“錢(qián)變成水流掉了?！彪m然自己以前會(huì)做飯，但顧青“沒(méi)想到鴨脖子硬邦邦的骨頭也會(huì)縮水”。

2002年6、7月份，顧青向朋友籌了50萬(wàn)元，在上海浦桃區(qū)租了一間約500、600平米的廠房?；ǖ舨畈欢?0萬(wàn)后，工廠的生產(chǎn)能力才出來(lái)。半年之后，顧青的第一家店面開(kāi)張，可他卻犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤——沒(méi)選對(duì)店址。

由于創(chuàng)業(yè)基金只剩下十萬(wàn)元，顧青規(guī)定，月租高于一千五的店面不拿。第一家店面開(kāi)在一個(gè)菜市場(chǎng)里，顧青自己運(yùn)貨，自己站店。開(kāi)業(yè)第一天，顧青的鴨脖無(wú)人問(wèn)津，在他絕望地準(zhǔn)備拉卷閘門(mén)的時(shí)候，有人買(mǎi)了80塊錢(qián)，他興奮地直喊“賣(mài)掉了！賣(mài)掉了！”如今，顧青承認(rèn)當(dāng)初選定租金低的店面是一個(gè)錯(cuò)誤的決定。建立店面的成本并不高，但店面選址非常重要。

顧青將久久丫定位于白領(lǐng)鐘愛(ài)的休閑食品，現(xiàn)在他選店址，不僅要考慮店面周?chē)最I(lǐng)的數(shù)量，還要考慮周?chē)肆髁康馁|(zhì)量。一家8平米店面的租金依據(jù)地段不同，租金從3、5千到2.5萬(wàn)不等，顧青總會(huì)毫不猶豫的選擇地段好的店面，因?yàn)殛P(guān)鍵在于“用什么樣的性?xún)r(jià)比賺錢(qián)?！?/p>

賣(mài)鴨脖屬于門(mén)檻較低的傳統(tǒng)行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自哪里顧青說(shuō)樂(lè)百氏的老領(lǐng)導(dǎo)何伯權(quán)的一席話點(diǎn)醒了他。何伯權(quán)反問(wèn)顧青：“做鴨脖子，你顧青能弄到的，任何一個(gè)健全的人都能夠做到，味道也差不多。你的可能更衛(wèi)生一點(diǎn)，更好吃一點(diǎn)，可差不了多少。你到底應(yīng)該和別人拼什么？” 顧青思考良久，老何的話讓他跳脫出原有的思路：久久丫要想贏得市場(chǎng)，一定是品牌方面的競(jìng)爭(zhēng)，而不是產(chǎn)品方面的競(jìng)爭(zhēng)。

在品牌推廣的過(guò)程中，顧青顯示出一個(gè)前樂(lè)百氏營(yíng)銷(xiāo)大王和高級(jí)MBA的實(shí)力。他仔細(xì)核算了一下成本，覺(jué)得做連鎖店并不像想象中那么難。他的理論是：把包括原料、后臺(tái)工廠、物流等方面的生產(chǎn)成本和一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的店面成本分開(kāi)核算。如果一個(gè)店面拋除房租、員工工資等店面開(kāi)支之外，可以保本或是略微虧損，那店面形式就可以快速擴(kuò)張。因?yàn)?，增加店面，意味著品牌效?yīng)的提高，盈利空間相應(yīng)也在增大，而后臺(tái)生產(chǎn)成本基本保持不變，那這種專(zhuān)賣(mài)連鎖店模式自然可以推廣到全國(guó)。

在創(chuàng)業(yè)初期，常常有些回頭客給顧青打電話，問(wèn)鴨脖子里有沒(méi)有放鴉片殼。顧青大笑：“當(dāng)然不可能放這些不好的東西。其實(shí)是鴨脖子很香，人們吃上癮了?！笔畟€(gè)人里有九個(gè)不會(huì)排斥吃鴨脖，除非是覺(jué)得太辣了。鴨脖子的這種超強(qiáng)產(chǎn)品力，促使久久丫當(dāng)初在很少投資的情況下，能迅速推廣開(kāi)來(lái)。而久久丫全國(guó)連鎖店的推廣，讓品牌力始見(jiàn)功效。至于2006年世界杯時(shí)久久丫的全國(guó)促銷(xiāo)，讓久久丫的營(yíng)銷(xiāo)力更上層樓。

要學(xué)會(huì)“算賬”向高人取經(jīng)

6月10日，2006屆世界杯德國(guó)對(duì)哥斯達(dá)黎加的開(kāi)幕賽準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，顧青此時(shí)卻在中歐ＥＭＢＡ總經(jīng)理班的宿舍里輾轉(zhuǎn)反側(cè)。2006年的世界杯對(duì)顧青而言，意味著全年收入變成十三個(gè)月。

6月初，全國(guó)的久久丫連鎖店都換上了以世界杯為主題的裝修，“看世界杯，啃久久丫”以及“看世界杯過(guò)癮，吃久久丫上癮”的標(biāo)語(yǔ)醒目可見(jiàn)，連產(chǎn)品包裝袋的側(cè)面也印上了世界杯全部64場(chǎng)比賽的基本情況。全國(guó)有300家久久丫店面24小時(shí)營(yíng)業(yè)，并提供免費(fèi)外送服務(wù)。久久丫還聯(lián)手青島啤酒，推出套餐。每聽(tīng)青島啤酒售價(jià)3.5元，雖然與零售價(jià)格差不多，但久久丫提供的是冰鎮(zhèn)啤酒，再加上鴨脖與啤酒搭配的絕佳口感，世界杯開(kāi)賽當(dāng)天，久久丫全國(guó)銷(xiāo)售翻了幾乎一倍。

此時(shí)的顧青卻覺(jué)得睡不著覺(jué)——不是因?yàn)殇N(xiāo)量太好激動(dòng)得睡不著，而是白天學(xué)習(xí)，大腦高速運(yùn)轉(zhuǎn)太累睡不著。這次選擇來(lái)讀中歐的EMBA總經(jīng)理班，起因是顧青向何伯權(quán)請(qǐng)教的一個(gè)問(wèn)題。顧青不知道，為什么自己每天真正有效率的工作時(shí)間只有兩三個(gè)小時(shí)。他每天都覺(jué)得很累，過(guò)了高效率的兩三個(gè)小時(shí)腦子就不太清醒了。 何伯權(quán)的答案是：你的腦筋雖然一直在轉(zhuǎn)，成果出來(lái)只有一點(diǎn)點(diǎn)。那是因?yàn)槟隳X子里轉(zhuǎn)的都是自己的東西，要真正找到興奮點(diǎn)，就要和高人去聊。

對(duì)顧青而言，老領(lǐng)導(dǎo)何伯權(quán)亦師亦友。何的視角很宏觀，商業(yè)智慧可以點(diǎn)石成金。久久丫在全國(guó)的物流派送，都是租用別人的車(chē)。何伯權(quán)給顧青算了一筆帳：如果租別人的車(chē)一個(gè)月需要花掉四千塊，那么一年下來(lái)租車(chē)費(fèi)用近五萬(wàn)元。而買(mǎi)一輛車(chē)需要十萬(wàn)，兩年間買(mǎi)車(chē)的成本可以回來(lái)，而且對(duì)公司來(lái)說(shuō)會(huì)多一輛車(chē)。按常理判斷，自然會(huì)選擇買(mǎi)車(chē)這種方式。但拿十萬(wàn)元買(mǎi)了車(chē)，這錢(qián)就變成了固定成本，而如果這錢(qián)作為流動(dòng)資金開(kāi)店，而投資回報(bào)又遠(yuǎn)高于租車(chē)的費(fèi)用，那為何不選擇租車(chē)而多得利潤(rùn)呢？即便最后店面倒閉，十萬(wàn)元流動(dòng)資金遠(yuǎn)比已貶值到兩萬(wàn)元的舊車(chē)更有吸引力。

“鴨脖并不是生存需求，而是生存之外的附加享受，我們?cè)谶x項(xiàng)目時(shí)就略輸一籌了。”而目前，顧青正努力把可有可無(wú)的需求變成不可缺少的需求。他花了一個(gè)星期的時(shí)間在上海研制出新產(chǎn)品——鹵味老鴨，但卻為它的定位犯了難。久久丫的定位是休閑食品，是作為零食吃的，而老鴨卻是熟食，怎么讓老鴨也變?yōu)樘厣蓍e產(chǎn)品呢？

受何伯權(quán)啟發(fā)，顧青跑去麥當(dāng)勞和肯德基考察了一番，解決了難題：將老鴨切開(kāi)來(lái)賣(mài)。這樣一來(lái)，老鴨不僅可以像西式快餐中的雞翅一樣被白領(lǐng)帶入辦公室，而且，分開(kāi)賣(mài)單價(jià)變低，又覆蓋了原來(lái)每只整鴨29.8元的較高價(jià)格，一舉多得。

螞蟻企業(yè)的管理經(jīng)

雖然避而不談自己未來(lái)發(fā)展的計(jì)劃，顧青卻說(shuō)，他看好中國(guó)快餐行業(yè)的海外發(fā)展，在他看來(lái)，如果中國(guó)的食品走入國(guó)外，“中國(guó)概念”是重點(diǎn)，“中國(guó)的特有的食品，會(huì)叫老外來(lái)試一下。”

顧青如今考慮的是：“原來(lái)久久丫只能賣(mài)鴨脖子，能不能讓久久丫的店更有價(jià)值一些呢？除了為客戶(hù)的快樂(lè)而存在，能不能為客戶(hù)的需求而存在？這種需求是否能夠永久存在？”

也許，今天這些問(wèn)號(hào)還沒(méi)有變成句號(hào)，但正如顧青在久久丫內(nèi)部刊物創(chuàng)刊號(hào)卷首中所寫(xiě)：“境界多高，成就就有多大?！边@，也許就是久久丫的未來(lái)。雖然久久丫自成立以來(lái)一路攻城略地，迅速把連鎖店開(kāi)往全國(guó)各地，但顧青卻對(duì)發(fā)展道路上的種種陷阱看得很清楚。 “業(yè)務(wù)上跨行，精力上跨行，不專(zhuān)注就是陷阱?！鳖櫱嗾f(shuō)，當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者看到一個(gè)可能的“一萬(wàn)賺十萬(wàn)”的機(jī)會(huì)，肯定會(huì)怦然心動(dòng)。但很有可能勝利到來(lái)的那一刻要等上五年十年?！伴_(kāi)頭的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其他機(jī)會(huì)是個(gè)金礦，然后你進(jìn)去挖挖，到最后發(fā)現(xiàn)手頭原來(lái)的金礦給荒廢掉了?！边@就好像佛家所講的“放下”——放下錢(qián)財(cái)，放下所有的雜念，這才是做大的必經(jīng)之路?！安灰胪痰舸笙??！蓖区啿睂?zhuān)賣(mài)，久久丫的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還有萊雙揚(yáng)和精武兩個(gè)品牌。久久丫采用全國(guó)直接專(zhuān)賣(mài)的形式，而它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則選用加盟的形式。顧青刻意拒絕評(píng)論對(duì)手，雖然心里會(huì)有評(píng)價(jià)，但他尊重對(duì)手。 “各有各的道”，他更期待通過(guò)大家的彼此努力，將市場(chǎng)需求做大?！拔覀兏?jìng)爭(zhēng)的規(guī)則是，從產(chǎn)品本源方面挖自己的金礦?！边@就是“愛(ài)”——愛(ài)自己的事業(yè)，愛(ài)所有人，包括愛(ài)你的敵人?！斑^(guò)渡擴(kuò)張也是陷阱?！狈鸾讨v求因果，因產(chǎn)生果的時(shí)候，因就不存在了。

久久丫的快速發(fā)展，外人看到的是光環(huán)的一面，但顧青的團(tuán)隊(duì)看到的更多的是毛糙的一面。企業(yè)內(nèi)部肯定存在一些導(dǎo)致企業(yè)倒閉的因素。它越早顯現(xiàn)出來(lái)，及早發(fā)生不好的影響，才能改善不足，扎實(shí)基礎(chǔ)。有因無(wú)果的時(shí)候，最后的果往往會(huì)害了全部所有。所以，“成功的模式就是不斷接受挫折的過(guò)程?！?/p>