別當那個執迷不悟的衙役

先說一則老笑話。

一衙役奉命押解一犯罪充軍的和尚。衙役腦瓜不好使，責任心超強，一路上時不時摸摸和尚的腦袋點數：“和尚、公文、刑具、我，哦，重要的東西都在……”夜宿客棧，和尚趁衙役熟睡，剃光他的頭發，摘下刑具給他套上，溜之大吉。一早醒來，衙役又點數了：“和尚……哎呀糟糕！和尚哪去了？”急得直抓腦袋，摸到自己的光頭：“哦，在這！和尚、公文、刑具……我，那我哪去了呢？”

不要笑這個衙役，很多人會犯同樣的錯誤，逮著光頭就當和尚，沒有透過現象看實質。

某次黃金周總結會議，領導念了一大串數字，都是各旅游景點上報的游客總人數，照例表揚增長的，勉勵持平的，批評下降的。這樣的總結失之簡單，沒有意義。人類長那么聰明的腦袋，如果只用來干這么簡單的活，未免暴殄天物。

我們應該試試讓數字說話，說說增長的原因是什么，下降的原因又是什么。那次黃金周七天，六天都下雨，五天還是暴雨，導致戶外景點游客數普遍下降，特別是漂流、峽谷、登山這類的活動。天公不作美，游客按自己的常識作了選擇，有什么可大驚小怪的呢？如此惡劣的天氣，如果漂流景點還像往常一樣人滿為患，領導們反要坐不安席了。

看數字，只看增減遠遠不夠，要分析原因。光看游客總數這種簡單的統計法，已不適應現代經濟的發展，我們應嘗試建立一套更全面、更細致的評價體系。

人均消費、人均逗留時間，反映一個地區旅游設施配套是否完善、促銷是否到位；客源地分析，幫助我們制訂不同地區的營銷策略；多角度的游客結構分析，可找到不同游客群的消費偏好……這些分析，比簡單的縱向比、橫向比更重要。

有了這些分析，我們盡可以進一步思考：是否人數的增長一定是好事？

如果游客數大量增長，人均消費卻急劇下降，請別高興得太早：是否產品結構過于單調？是否過于依賴團隊客？是否服務設施配套未臻完善？是否價格門檻過低？你可以反問自己一連串的問題。如果游客數大量增長，人均逗留時間卻在下降，也別高興得太早：也許你的產品已人老珠黃，你正從目的地淪為線路中的一站，淪為別人的點綴、飯后的糖水、可有可無的存在。人均消費、人均逗留時間都相應增長的游客數量，叫“有效增長”，這樣的增長才是健康的，可持續的。

增長是否是好事？還可從另一角度解讀。

酒店大門常開，雖說來者都是客，但總有自己的目標客戶群。來的是些什么客？酒店里出出入入的，是走路大搖大擺，說話大呼小叫、隨地吐痰的暴發戶，還是舉止文雅、注重環保的紳士淑女？你要的是什么客？你為他們做了些什么？可不可以做得更多一些？如何提高他們的百分比？

當然，饑不擇食，人窮難免志短，我也不是勸你把非目標客戶拒之門外，只是提醒你精益求精地為目標客戶做得更多，更好。符合自己市場定位的增長，才是可喜的。

對于資源豐富但環境敏感脆弱的自然保護區，游客人數的增長更值得警惕。多一個人就是多一個污染源，一定要考慮環境承載能力，并加強對游客行為的引導，多多挖掘產品的內涵，提高附加值，提高人均消費。

不要像那個衙役一樣執迷于一二三四了，寫好加減背后的文章，才是正道。