經銷商巧賺廠家的錢

作為經銷商，自然是賺下游客戶的錢。不過。你想過賺上游廠家的錢嗎?

以往，經銷商靠差價賺取利潤，但現在，上面的廠家大搞通路扁平化，下面超級零售終端又在迅速崛起，而物流配送業又在不遠的將來虎視眈眈，經銷商何去何從?難道甘當廠家的搬運工嗎?

其實，只要拓展思路，經銷商不但能賺下游客戶的錢，還能賺廠家的錢。

廠家的錢怎么賺?有個前提，廠家基本不會與經銷商發生逆向貿易往來，也就是說只有廠家賣產品給經銷商，收經銷商的錢，還沒有經銷商能賣產品給廠家，收廠家錢的。當然了，在這以前，很多經銷商也在賺廠家的錢，只不過是另外一種賺法，是通過雁過拔毛的辦法來實現的。例如廠家所下撥的促銷人員費用、業務人員費用、搭贈獎勵費用、客戶招待溝通費用、廣告活動費用、贈品采購費用等等，這些費用只要是經過經銷商的手，經銷商就有辦法給截留下來，當成是自己的利潤。

但是，賺錢更講究可持續發展，這種截留廠家費用的辦法確實能賺到錢，問題是能賺多久，并且，因為截留費用而導致市場建設方面存在基礎性的問題，將來的后果還得是經銷商自己承擔，再者，這種不思進取的經營方式和眼光也會阻礙經銷商的市場經營能力和競爭力。

有些經銷商有著更長遠的眼光，他們把一些桌下的東西拿到桌面上來，公開賺取廠家的費用。但這個贏利模式的核心是以幫助廠家省錢的方式來賺取廠家的錢，換個角度來說，就是經銷商替代了廠家的一部分市場功能，并很大程度幫助廠家節約相關的投入費用，而經銷商所依托的，就是經銷商自己對本地市場的熟悉了解，并在此基礎上能設計出比廠家更為合理或是更具有針對性的市場活動方案，再加上經銷商充分調動自己的已有資源，所以，經銷商所承接的一些市場活動，其投入產出率要高出廠家許多。

舉個簡單的例子。廠家今年要在XX市場投放30萬的產品推廣活動費用，xx市場的經銷商自己算了筆賬，覺得要是自己出面承辦的話，20萬就可以搞定，于是可以向廠家提出25萬的包辦方案，這五萬塊就是經銷商賺下來的。是在做到同樣的效果前提下，幫助廠家節約費用，經銷商自己再來分取這節約下來的費用。

以此思路展開后，就可以發現，其實很多廠家的市場及銷售費用都有空間可以做，例如新產品的市場推廣活動、終端宣傳包裝活動、客戶關系網絡的維護、銷售渠道的建設等等。經銷商來做這些工作往往能比廠家取得更多的收益，同時，也給經銷商帶來了新的贏利模式。

從廠家的角度來說，根本目的是確保持續穩定的銷量，若是在保證同樣活動效果的前提下，又能一定程度上減少費用，也是完全可以考慮把一些市場活動承包給經銷商的。當然了，這里也得有個環節，就是廠家必須得有對經銷商承辦市場活動的效果評測體系，以確保經銷商所采取的方式方法是在廠家的框架之內，總體費用是在預算之內的。不過，總的來說，監督別人做事總要比自己做事容易多了。