李衛(wèi)叫板“百安居”

在“渠道為王”的今天，作為供應商的宏耐地板，將世界排名第三的跨國建材超市百安居推上了被告席，這一舉動究竟何為

“宏耐地板已經(jīng)停止向百安居供貨了，我想以后我們之間不可能再合作了。”作為供應商的宏耐地板，將世界排名第三的跨國建材超市百安居推上了被告席。

宏耐地板是最早向家居超市供應產(chǎn)品的地板制造企業(yè)，沒想到，在企業(yè)發(fā)展到第11個年頭，不得不冒頭跟百安居打起了官司。現(xiàn)在的宏耐地板正在經(jīng)歷一件影響整個行業(yè)，甚至顛覆渠道營銷理念的事情。針對這場官司的各種猜測也在坊間眾說紛紜。

宏耐起訴百安居

2007年7月20日，宏耐地板以買賣合同糾紛為由，將百安居告上法庭。這是繼雅迪爾之后，又一家與百安居對簿公堂的供應商。不同的是，這次的被告是百安居。之前，雅迪爾由于采用相對過激的行為向百安居索要欠款，被百安居以侵犯名譽權為由告上法庭。

供應商將零售商推上被告席，這在業(yè)內(nèi)極為罕見。擁有渠道話語權的零售商暢行于市，這似乎早已是“天經(jīng)地義”的事情。

提起這些，李衛(wèi)略顯無奈，“我們最初的合作伙伴并非百安居，而是歐倍德。但由于歐倍德在中國水土不服，最終被百安居收購。按照協(xié)議，所有原來歐倍德的供應商全部自動成為百安居的供應商。”

2006年，宏耐地板與百安居簽約，正式成為其供應商。百安居答應在第一個季度完成宏耐地板的全國鋪貨。當時，該協(xié)議并未注明進入每個城市的具體時間，以及每個店面的具體位置。雖然協(xié)議中商定“第一季度全部入駐”，但實際上，直到2006年8月份，宏耐地板只進入百安居在全國一半的店面。

“就算進去了，給的位置也很不好。”鋪貨的艱難讓李衛(wèi)感到筋疲力盡，而這僅是宏耐地板與百安居的小摩擦。

“百安居的回款非常慢。”李衛(wèi)對此表示很不滿。“協(xié)議規(guī)定的回款日期是商品售出后45天內(nèi)，但有些消費者購買一個月后才安裝，百安居把這當是機會，改成安裝后45天內(nèi)回款。即便這樣，百安居依然不予兌現(xiàn)。2006年年底，我們有400萬元的銷售額，百安居卻只給了幾十萬，到2007年年初，一共才給100多萬。”

雖然宏耐地板的相關負責人與百安居的高級采購進行過協(xié)商，但口頭“給予解決”的答復并沒有產(chǎn)生實際效果。

據(jù)了解，雙方協(xié)商“鋪店”的同時，也在交涉“利潤保證”的問題，而與百安居協(xié)商同一問題的供應商不只宏耐地板一家。所謂“利潤保證”就是供應商在與百安居簽署協(xié)議時，要向百安居承諾利潤率。

“百安居要求宏耐地板承諾2006年達到800萬元的銷售額，同時保證百安居27.33%的利潤。”更讓李衛(wèi)憤憤不平的是，“百安居沒有達到承諾的全國鋪貨，甚至到8月份才進駐其一半店面，銷售額自然會受到影響。”

進店難，回款慢，進店費超額給付……種種問題讓李衛(wèi)感覺到，如果協(xié)議形式不變，合作將無法繼續(xù)下去。

為了更改協(xié)議，2007年初，宏耐地板向百安居以郵件形式連續(xù)發(fā)送函件，卻沒有得到任何回復，而發(fā)送的對象也由采購部擴大到總裁辦等好幾個部門。

最終，宏耐地板決定停止向百安居供貨，準備起訴。

債權人反成債務人

出于慎重，李衛(wèi)將宏耐地板和百安居的合同拿給律師看，結果讓李衛(wèi)大吃一驚，比他預想的還要嚴重。

“律師認為這個合同是個漩渦。合同里面，百安居享有很多權利，規(guī)定的義務只有幾條。人家不給你結款是正常的，你不給供貨是不行的。否則，供應商不僅要賠償百安居的損失，還得賠償消費者的損失。”律師最后補充的一句話讓李衛(wèi)印象深刻，“按照這個合同，不是你的錢能否要得回來，而是你可能還要倒貼多少錢。”

律師的話果然應驗。在宏耐地板發(fā)出律師函之后，百安居以電話形式通知宏耐地板到上海對帳。

“當我們到上海百安居總部對帳的時候，才發(fā)現(xiàn)宏耐地板不光拿不到剩余的欠款，還欠百安居20萬元。” 說到這里，李衛(wèi)笑了，笑得很無奈。“欠款的名目都是我以前所不知道的，廣告返利6萬，廣告支持257200元，毛利補償40899元，毛利保證調(diào)整38445元，家裝中心返利174702元。上述累計扣款高達939744元。前四項是在協(xié)議里沒有的，第五項家裝返利大大超出了宏耐公司理應承擔的數(shù)額。”記者注意到，百安居給宏耐地板的單子上并沒有宏耐地板一方的簽字。債權人一下子變成了債務人，這是李衛(wèi)無論如何也沒有想到的，即便雅迪爾已是前車之鑒。

要帳結果反欠款，這部分費用來自哪里？百安居上海公關部經(jīng)理徐征峰告訴記者，“按照合同約定，百安居在收到供應商貨品后，會按照合同約定的期限支付貨款；同時，按照合同約定的財務結算方式，結款時百安居需先扣除供應商應支付款項。這些扣款的發(fā)生、執(zhí)行都嚴格依照合同的約定進行。每年，百安居都與供應商在互利、公開、平等基礎上協(xié)商簽定當年的采購合同。百安居對供應商收取的費用和所扣的款項都是嚴格按照合同執(zhí)行的。”

同時，對于網(wǎng)上盛傳百安居的扣點超50%的說法，徐征峰也給予了否定，“這種言論是沒有事實依據(jù)的。百安居的價格是透明、公道并且有競爭力的。百安居在全國各連鎖門店內(nèi)15個大類，5萬余種家居裝潢產(chǎn)品均采用全透明的報價體系，明碼實價。百安居有一個龐大的國際化采購體系，通過大規(guī)模的采購來控制價格，從而給消費者最優(yōu)惠的價格。百安居堅持對供應商嚴格的質量管理要求，并建立了目前國內(nèi)行業(yè)領先的健全的供應商質量管理、監(jiān)控體系。正是百安居的這種嚴格的要求確保了消費者能夠獲得質優(yōu)價廉的產(chǎn)品和服務，確保了建材生產(chǎn)商的優(yōu)勝劣汰，確保消費者得到價格透明、優(yōu)惠的優(yōu)質產(chǎn)品與服務。百安居的總體扣點遠遠低于上述數(shù)字，在行業(yè)普遍執(zhí)行的合理范圍之內(nèi)。”

與高扣點一同增長的還有百安居的開店速度。近兩年，百安居以驚人的速度在中國開店，目前已有60家店面，計劃到2009年，在中國擁有超過100家連鎖店。

記者了解到，在宏耐地板起訴百安居之前，百安居已經(jīng)遭到三十余家供貨商集體清欠，他們在全國范圍內(nèi)停止向百安居供貨，百安居遇到了前所未有的危機。而即將面臨“斷貨門”的百安居，卻在第一時間拋出一個針對供貨商的“蘋果計劃”，為部分供貨商結算全額或部分貨款，承諾扶持銷售、提供好攤位等，以此安撫供應商。

對此，正在準備應戰(zhàn)百安居訴訟的圖騰寶佳總經(jīng)理董純薇表示，“我們跟百安居合作以來，別說吃蘋果，連糖都沒吃過。即便咽下去的是蘋果，百安居卻要你吐出蘋果樹來。”

李衛(wèi)告訴記者，百安居把供應商分成ABCD四個檔，“比如，國際頂尖的大公司，在全球跟百安居都有合作的最受重視，畢竟國外的法律比較健全，不好招惹。百安居現(xiàn)在就是鉆中國的空子，因為中國現(xiàn)在沒有一套完整的法律保障機制。”

目前，百安居已經(jīng)通知各地停止銷售宏耐地板。同時，宏耐地板也已經(jīng)停止了向百安居供貨。記者在位于北四環(huán)的一家百安居超市內(nèi)，的確沒有看到宏耐地板的影子。原來擺放宏耐地板的銷售攤位已經(jīng)被其他品牌所替代。

對于已經(jīng)售出的宏耐地板，由于無法進行安裝，已經(jīng)有消費者退貨，或者改換其他品牌。這部分損失，李衛(wèi)估計大概有幾十萬元。

時刻準備應對訴訟

李衛(wèi)對記者表示，“其實，拖欠貨款的問題在零售商中非常普遍，但是時間不會很長，一般不會影響到供貨商的正常生產(chǎn)。但百安居不光是拖欠貨款，而且亂立科目，任意克扣款項。”

“這種局面在國外是非常少見的。比如，德國就沒有代銷一說，而是由零售商直接現(xiàn)金買斷。德國的零售商也有各種費用名目，但都是透明的，而且其占供應商銷售額的比例不會超過10%。國外零售商很少有拖欠貨款的，更沒有所謂的‘三角債’。”

記者在百安居里依然能看到很多廠家的商品。李衛(wèi)分析說，其中大部分供應商與宏耐地板有著相同的命運。但之所以他們選擇留下，無非有三種情況：第一，他們在百安居的銷售比例很低，損失一點無所謂，就當是在百安居里做宣傳了；第二，對銷售額名列前茅的供應商，百安居采取的態(tài)度當然是不同的；第三，剛剛進入不久的供應商，它們的損失不是很大，還能夠忍受。

供應商起訴零售商，總讓人有種雞蛋碰石頭的感覺。曾有人告誡李衛(wèi)，“像百安居這樣的跨國大公司有強大的律師團，他們最不怕打官司，而且會巧妙運用我國法律中不完善的地方。中國供應商跟他們打官司，無疑是以卵擊石。”

對這樣的好言相勸，李衛(wèi)有自己的想法，“其實，很多供應商比宏耐地板遇到的問題更嚴重，有的供應商被拖欠貨款達到上千萬。中國人都怕打官司，不愿意惹事。他們摸透了我們?nèi)倘柝撝氐男睦怼Ｎ蚁Ｍ业墓偎灸軉酒鹬袊髽I(yè)的覺悟。”

事已至此，李衛(wèi)認為這場官司的輸贏已經(jīng)不再重要，重要的是能夠喚起眾多供應商的自我保護意識，同時希望相關法律由此而更加健全。李衛(wèi)最后補充道，“不光是百安居，這種流通領域的壟斷現(xiàn)象很普遍。大家應該聯(lián)合起來，否則一定受欺負。”

對于這場官司，百安居勝算幾何？對此，徐征峰并未做出正面的答復，“百安居與供應商之間的合同都是在互利、公開、平等基礎上協(xié)商簽定的。百安居對供應商收取的費用和所扣的款項都是嚴格按照合同執(zhí)行的。百安居充分相信并尊重中國法律的公正性。我們也有理由相信這種在雙方協(xié)商、自愿基礎上簽定的合同將得到法律的認可。”

在“渠道為王”的今天，供應商“揭竿而起”確實需要很大的勇氣。如果不是被逼無奈，想必沒有哪個供應商會到“太歲”頭上動土。

對于供應商來說，放棄自身銷售終端的建設，就是將命運完全綁在了別人的褲腰帶上。