體驗(yàn)“洋管家”：靠譜還是忽悠？

近年，隨著國際私人銀行進(jìn)入中國，國內(nèi)不少成功人士開始與“洋管家”有了零距離的接觸，可讓業(yè)界大跌眼鏡的是，體驗(yàn)居然給出截然相反的兩種答案：一為靠譜，另一為“忽悠”。

所謂“洋管家”，即為國際私人銀行家，也就是Private Banker。

在國人視野里，境外私人銀行家如其私人銀行一樣神秘莫測(cè)，且對(duì)其莫名地充滿了敬意。

那么，這些“洋管家”具體情形會(huì)是怎么樣呢？

大多數(shù)的國人只能從既有的描繪中去發(fā)揮想象——

私人銀行業(yè)務(wù)很大程度上是一項(xiàng)員工的個(gè)人游戲，而不是團(tuán)隊(duì)行為。私人銀行的財(cái)務(wù)顧問大多曾擔(dān)任跨國銀行的分行經(jīng)理，具有10年以上的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，閱歷豐富，長袖善舞。由于這項(xiàng)業(yè)務(wù)本身變數(shù)太多，許多銀行喜歡聘用女員工。如果工作環(huán)境不錯(cuò)，女性會(huì)留在這里，而男性可能會(huì)為了1美元多賺出10美分而尋找新的機(jī)會(huì)。該行業(yè)最大的挑戰(zhàn)就是聘請(qǐng)并留住人才，為了盡可能地留住私人銀行家，做到以下幾點(diǎn)很重要：為他們提供靈活的工作時(shí)間、寬松的報(bào)銷制度，而且要在他們和客戶發(fā)生沖突的時(shí)候站在員工這邊。

私人銀行家的生活既奢侈又卑微。一個(gè)優(yōu)秀的私人銀行家的年收入能夠達(dá)到100萬美元，其中2/3來自傭金、股票期權(quán)和獎(jiǎng)金。他們出差在外幾乎毫無例外都乘坐頭等艙，住最好的酒店，在最豪華的飯店用餐。然而他們也要隨時(shí)聽候客戶的召喚，他們很大一部分工作都是到機(jī)場(chǎng)接人、安排鮮花或是水果籃預(yù)訂，以及實(shí)時(shí)追蹤客戶的投資訂單。

2006年Euromoney全球私人銀行排名

No.1摩根大通銀行（1838-）

No.2高盛集團(tuán)(1869-)

No.3瑞士聯(lián)合銀行（1862-）

No.4花旗銀行（1812-）

No.5瑞士信貸銀行（1856-）

No.6匯豐銀行（1865-）

No.7百達(dá)銀行（1796-）

No.8美林證券（1885）

No.9愛德蒙德洛希爾銀行（1743-）

No.10 荷蘭銀行（1796-）

有時(shí)候，私人銀行家會(huì)被要求承擔(dān)一些與投資無關(guān)的工作，比如幫助客戶的子女加入某貴族寄宿制學(xué)校或大學(xué)，幫助一時(shí)沖動(dòng)的客戶完成一筆購房或購車交易，甚至安排葬禮或洗禮。這份工作并不總是那么風(fēng)光，有時(shí)還會(huì)碰到一些剛愎自用、固執(zhí)己見或是不可理喻的客戶，需要習(xí)慣客戶的大呼小叫。在亞洲市場(chǎng)，客戶還會(huì)積極參與管理自己的財(cái)產(chǎn)，這也增加了私人銀行家的工作難度。

果真如此，“洋管家”便注定是值得中國私人銀行從業(yè)人員學(xué)習(xí)的好榜樣！

近年，隨著國際私人銀行進(jìn)入中國，國內(nèi)不少成功人士開始與“洋管家”有了零距離的接觸，可讓業(yè)界大跌眼鏡的是，體驗(yàn)居然給出截然相反的兩種答案：一為靠譜，另一為“忽悠”。

“洋管家”幫助資產(chǎn)的“管和理”

李玉晴女士是國內(nèi)IT上市公司的獨(dú)立董事，她于2000年申請(qǐng)了國際金融機(jī)構(gòu)的私人銀行服務(wù)，有一個(gè)專人的客戶經(jīng)理為她打理資產(chǎn)。她說這個(gè)機(jī)構(gòu)的私人銀行服務(wù)一般至少要100萬美元以上的流動(dòng)性金融資產(chǎn)。

本周，坐在國貿(mào)一層茶餐廳，她對(duì)記者介紹國外私人銀行的服務(wù)時(shí)大加贊賞。她說：“我的客戶經(jīng)理會(huì)根據(jù)我的個(gè)人情況詳細(xì)制定我的投資計(jì)劃，個(gè)人情況包括收入情況、生活習(xí)慣偏好、投資意向，這個(gè)意向是保守型的還是激進(jìn)型的，這些在制定計(jì)劃時(shí)都會(huì)考慮進(jìn)去。而且計(jì)劃非常詳細(xì)，不是一個(gè)大方向的概念，而是細(xì)分到每個(gè)步驟怎么實(shí)施，我能明白我的錢用到哪了。”

#8195;#8194;“當(dāng)我在香港時(shí)，我的客戶經(jīng)理會(huì)每個(gè)季度飛到香港請(qǐng)我吃飯，向我匯報(bào)我的資產(chǎn)情況，跟我聊天，當(dāng)然他很有技巧地跟我談，其實(shí)從中獲知我現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況和打算。在這個(gè)經(jīng)理手下有一批經(jīng)濟(jì)分析師，他們會(huì)對(duì)世界的經(jīng)濟(jì)走向和動(dòng)態(tài)進(jìn)行分析，得出哪些外匯會(huì)漲，哪些可能不穩(wěn)定，或者在哪個(gè)投資市場(chǎng)收益可能要好。”李女士說，“有一件事我很難忘，在美國‘9#8226;11’事件前一天，我的客戶經(jīng)理告訴我根據(jù)分析美元近期可能會(huì)不穩(wěn)，當(dāng)然他也不是預(yù)知第二天會(huì)發(fā)生‘9#8226;11’，但建議我轉(zhuǎn)投歐元。當(dāng)時(shí)我沒簽字，第二天飛回國內(nèi)，他一時(shí)半會(huì)兒聯(lián)系不上我，我也把這事給忘了，后來美元果然不穩(wěn)，但是歐元已經(jīng)漲到很高了。我的經(jīng)理一個(gè)勁兒地跟我道歉沒有及時(shí)提醒我。后來我就授權(quán)給他，只要投資能高過我現(xiàn)今的美元利率，就做吧。我很清楚我的資產(chǎn)運(yùn)營，打理都交給了我的私人銀行，它幫我管和理。”

據(jù)了解，國外的私人銀行服務(wù)除了像李女士擁有專門的客戶經(jīng)理外，還有種“家庭辦公室”的頂級(jí)服務(wù)，個(gè)人金融資產(chǎn)起碼不能低于1.5億美元。像英國著名的私人銀行Grosvenor Estate，它為西敏寺公爵家族服務(wù)了300多年。古老而富貴的家族，進(jìn)駐了一群律師、會(huì)計(jì)師和銀行家。這些人一絲不茍、忠心耿耿地為家族打理投資、避稅、收藏、繼承、遺產(chǎn)直到遺囑執(zhí)行。這就是最傳統(tǒng)、最典型的私人銀行，也被稱作“家庭辦公室”（Family Office）。不過現(xiàn)在一些私人銀行也開始下放這種“家庭辦公室”。例如，一家英國投資銀行Granville Baird已經(jīng)開始為資產(chǎn)規(guī)模在2800萬美元到1.4億美元之間的客戶提供一種稱為“虛擬服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”（VSN）的“家庭辦公室”服務(wù)。

怒告“洋管家”：中國女富豪被“忽悠”了

作為中國新興富豪之一林英(化名)所在的圈子里有許多她的同類人，他們是中國公司到海外上市后造就的富翁階層，他們移民了，并把財(cái)產(chǎn)留在海外，為了增值保值，他們幾乎都成了境外私人銀行的客戶。

直到最近，接二連三傳來的壞消息，讓她對(duì)自己的私人管家開始產(chǎn)生懷疑。

林英通過ING亞洲私人銀行購買了一種衍生品-----KODA，在今年1月的港股股災(zāi)中，她的上百萬美元財(cái)產(chǎn)被深度套牢，現(xiàn)在正以每天超過3000港元的速度在蒸發(fā)。

#8195;#8194;“明明白白虧錢沒話說，但我感覺是被愚弄了，我要請(qǐng)律師起訴，要找香港證監(jiān)會(huì)去投訴他們。”林英開始和荷蘭某私人銀行交涉。

2007年年中，經(jīng)朋友介紹，林英成了該亞洲私人銀行的客戶。

10月，一個(gè)極具誘惑力的產(chǎn)品——KODA讓她迅速下單。“客戶經(jīng)理在電話里告訴我，當(dāng)時(shí)華能國際在9.2港元左右，通過KODA，我以后都可以按照便宜大概15％的價(jià)格，以7.83港元進(jìn)行收股，每天收2000股，當(dāng)股價(jià)漲到9.43港元就停止了。”

這個(gè)產(chǎn)品就是“Accumulator”(累股證)，全名是KnockOutDiscountAccumulator(KODA)，一般由歐美私人銀行出售給高資產(chǎn)客戶。累股證其實(shí)是一個(gè)期權(quán)產(chǎn)品，發(fā)行商鎖定股價(jià)的上下限，并規(guī)定在一個(gè)時(shí)期內(nèi)(通常為一年)以低于目前股價(jià)水平為客戶提供股票。

在2007年下半年，香港的私人銀行中，有七成以上的客戶購買股票是以KODA形式，在衍生品合約下通過發(fā)行商購入的。

2007年8月后傳出的直通車消息，帶動(dòng)了港股、H股暴漲，許多股票動(dòng)輒一天上升3％－5％，甚至更多。剛剛簽下的KODA合約數(shù)日內(nèi)(有時(shí)是當(dāng)天)便因股價(jià)升過合約價(jià)而自動(dòng)終止。投資者不僅得到正股上升3％的好處，還享受到20％的折讓價(jià)，一次過賺到23％。

在林英的產(chǎn)品起始日11月1日后的一兩個(gè)月里，港股在火熱的牛市中繼續(xù)攀上懸崖。華能國際在7-9港元之間上下波動(dòng)，林英賺了一筆。

但魔鬼笑到了最后。2008年1月，美國次貸風(fēng)暴觸發(fā)全球股災(zāi)，港股一瀉千里，華能國際跌破7港元，之后持續(xù)急跌。

就在這時(shí)，林英大吃一驚地發(fā)現(xiàn)：按照產(chǎn)品規(guī)則，在股票跌破7.83港元后，她仍然必須在7.83港元的價(jià)位上收股，只是每天的數(shù)量達(dá)到了早些時(shí)候的兩倍，即4000股，并且要持續(xù)收購一年。

她的帳戶開始虧損，短短幾個(gè)月蒸發(fā)了幾十萬港元。

她這才明白，這種產(chǎn)品因其杠桿效應(yīng)，在牛市中放大收益，熊市中放大損失。

瑞士信貸第一波士頓經(jīng)濟(jì)學(xué)家陶冬在其博客里揭示了KODA投資者的慘狀：據(jù)估算股災(zāi)前，香港有近4000億港元的KODA合約，絕大多數(shù)股價(jià)跌破行使價(jià)，三成以上被迫平倉。

#8195;#8194;“在Accumulator產(chǎn)品上，賺錢最多的是發(fā)行商，衍生品的利潤率極高。”陶冬說，其次是私人銀行。投資者在一般情況下也賺錢，不過如果股價(jià)升得太急，合約很快終止的話，只能收到一個(gè)月的積累股份，但是至少有20％多的利潤。

而一旦遇上股災(zāi)，便要收下兩倍的股份，而且一收就要收一年。投資者經(jīng)常是賺十次，但可能一次損手就賠光所賺。最糟糕的情況是，如果市況急劇惡化，萬一抵押不足被迫斬倉時(shí)，便應(yīng)了“Ikill you later”的說法。

在付出了代價(jià)之后，林英認(rèn)為，除了自己投資不慎外，私人銀行應(yīng)該負(fù)有責(zé)任。

盡管KODA這個(gè)衍生品相對(duì)復(fù)雜，但整個(gè)銷售和交易過程看上去非常簡單。

客戶經(jīng)理在電話里告訴她這個(gè)產(chǎn)品的情況，10月31日客戶經(jīng)理的助理向他確認(rèn)交易，幾通電話之后，就開始了百萬美金的產(chǎn)品交易。

11月1日交易開始后，按照銀行方面的說法，他們?cè)谶@一天給林英寄出了書面的產(chǎn)品合同，這個(gè)合同包括了所有的產(chǎn)品信息和風(fēng)險(xiǎn)。但林英說她并未收到11月1日寄出的這封信件，即使有這個(gè)信件，一般也要很長時(shí)間后才能收到。而交易在11月1日這一天已經(jīng)開始。

事實(shí)上，整個(gè)交易主要是在電話里進(jìn)行。林英始終沒有與私人銀行簽訂KODA產(chǎn)品的具體書面合同。對(duì)方認(rèn)為，在香港，口頭協(xié)議具有同等的法律效力。

林英認(rèn)為，當(dāng)日客戶關(guān)系經(jīng)理只講了產(chǎn)品的好處，沒有提到致命的一點(diǎn)：KODA產(chǎn)品要持續(xù)一年時(shí)間。“客戶關(guān)系經(jīng)理當(dāng)時(shí)介紹產(chǎn)品的講話他們都有錄音的，可以證明這一點(diǎn)。”

客戶經(jīng)理則在今年4月底通過EMAIL回復(fù)她，在11月1日寄出給她的華能打折累積股票產(chǎn)品合同中，已揭示了本金損失風(fēng)險(xiǎn)。這一合同并不需要客戶簽字確認(rèn)，客戶如有異議，可在收到合同后14個(gè)工作日向銀行提出，否則視為已接受合同。

而對(duì)11月1日寄出的合同，由于林英稱并沒有收到，顯然，她也沒有在14個(gè)工作日內(nèi)提出異議。“沒有異議，就是接受合同。這我也是事后才知道的。”林英說。

眼看華能國際連續(xù)幾個(gè)月走熊，自己的財(cái)產(chǎn)仍在以每天幾千港元的速度在消失，林英加緊與私人銀行方面交涉，急切尋找脫身之計(jì)。

但私人銀行方面并不認(rèn)為他們需要承擔(dān)責(zé)任。他們最后一次給林英的回復(fù)里說，銀行合規(guī)部門進(jìn)行了一項(xiàng)獨(dú)立調(diào)查，并列舉多項(xiàng)根據(jù)，證明他們對(duì)林英已盡到責(zé)任——

第一，在林英2007年8月簽訂開戶文件時(shí)，已經(jīng)提供了以下文件：服務(wù)條款、風(fēng)險(xiǎn)披露聲明、基本信用和交易工具合約、介紹銀行情況的中文小冊(cè)子、產(chǎn)品情況的中文介紹等，這些文件里包含了koda的主要特性、風(fēng)險(xiǎn)披露等。這些信息足夠讓她了解KODA的風(fēng)險(xiǎn)了。

第二，客戶經(jīng)理表示她提供了所有的KODA材料，包含一年期限的條款，并在較早以前在客戶手機(jī)通話里告知了產(chǎn)品的特性。不過銀行方面表示，它同意手機(jī)的通話內(nèi)容并不能被確認(rèn)，因此不能對(duì)客戶經(jīng)理是否在電話里提及一年期限條款作出結(jié)論。

對(duì)方隨后列舉了2007年11月以后林英和客戶經(jīng)理的通話記錄等材料，得出結(jié)論是林英應(yīng)該了解KODA的所有產(chǎn)品特性，包括一年期限條款。而在2007年11月1日，KODA合約內(nèi)容郵件寄出后，林英并未提出任何異議。

第三，在今年2月、3月、4月，林英都在和客戶經(jīng)理溝通如何解決虧損問題，這表明她有足夠的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

末了，私人銀行方面提出疑問，為何在賺錢的前兩個(gè)月林女士不提出質(zhì)疑？

對(duì)于這一“獨(dú)立調(diào)查”的結(jié)論，林英并不認(rèn)同。“我現(xiàn)在只要他們回答，在去年11月1日交易開始前，他們是否告訴過我風(fēng)險(xiǎn)所在？”林英說，后來意識(shí)到了風(fēng)險(xiǎn)，是因?yàn)樘潛p的慘痛事實(shí)，而不是銀行的主動(dòng)告知。■