中國私人銀行“全面性失敗”的真相

中國私人銀行“全面性失敗”的真相

隨著中國金融法規的完善，金融市場的成熟，中資的私人銀行會迎頭趕上，最終呈現的將是一個多元化競爭的時代。

剛過一周歲不久的本土私人銀行突然發現現在處境十分尷尬：一是對其服務“名不符實”的批評，二是業內人士給出的“全國性的失敗”諸如此類的悲觀結論。就連國際銀行業聯合會創辦主席、國際金融家協會理事長伊安.穆林也給出這樣的“重話”：“中資銀行大部分需要改進中資銀行業務，中國私人銀行必須向世界一流水平發展。”

本土私人銀行究竟怎么啦？緣何遭遇“全國性的失敗”？

#8195;《今日財富》帶著一系列的追問開始對本土私人銀行的中國式成長進行理性梳理，以還原本土私人銀行的現實真相。

原本就是先天不足的起步

在中國，直到2002年之后各家商業銀行才開始發展零售銀行業務，由于行業經營的限制，投資銀行業務沒有歸于其中。因此，大多數商業銀行主要業務還僅僅是零售銀行、商業銀行和公司銀行三部分，不曾把目光轉向私人銀行。

而在歐美國家，私人銀行已經有百年歷史。對許多人來說，瑞士銀行業與私人銀行幾乎被畫上等號，其為客戶提供量身定制的私人銀行解決方案的承諾享譽世界。

據統計，全球私人銀行業2004年共管理著約4.5萬億美元的資產，分布在日內瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。西方私人銀行國際化的同時也帶動了亞洲本土的私人銀行發展。目前，據說已經有80多個私人銀行機構在亞洲市場展開激烈競爭，他們在亞洲地區所設的分公司大多集中在香港和新加坡。有數字顯示，亞洲本土客戶經理所管理的資產約在2500億至3000億美元之間。在亞洲之外的地方，如瑞士、紐約和倫敦，客戶經理們管理的亞洲客戶資產額則達到3000億美元。

私人銀行概念在中國的首次提出見諸于2005年5月25日銀監會頒布的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法（征求意見稿）》，同年9月正式出臺的《辦法》最終刪掉了私人銀行服務的相關條款。據悉，主要原因是我國金融市場的條件尚未成熟。

在大型國際金融機構的眼中，私人銀行業務如今 為一項增長型業務。美國投資銀行家貝爾斯登（BearSterns）披露，財富管理是為前金融服務業務中成長最快的一個領域，相比于全球投資銀行通過承銷股票、債券和貸款以及為并購提供咨詢所賺得收入，財富管理可能帶來的總收入將3倍以上。匯豐銀行中國區總裁翁宮澤透露，私人銀行客戶帶來的利潤能夠達到普通零售業務10倍左右。這也正是外資銀行強占私人銀行的重要原因。

中國的富裕人士數量眾多（32萬人），其富裕程度居亞太地區第二位，人均金融凈資產500萬美元，而亞太地區人均凈資產為320萬美元，全球為380萬美元。亞太地區29.1%的超富裕人士（擁有3000萬美元金融資產）在中國，大多分布在離上海、北京和廣較近的沿海城市。這意味著中國市場是私人銀行商家的必爭之地，幾乎所有國際性銀行都將私人銀行業務轉向亞洲繼而轉向中國。

2005年9月，全球保險業巨頭美國國際集團（A2G）下屬專門從事私人銀行業務的瑞士友邦銀行（AIGPrivateBankLtd）上海代表處獲準開業，成為首家正式進入中國內地的國際私人銀行。2006年1月10日，歐洲愛得蒙得洛希爾家族銀行集團的法國子公司在上海的代表處也成立開業。雖然當時這些私人銀行還不被允許在中國境內開辦業務 ，但它們無疑搶得私人銀行業務競爭的“先動者優勢”。要知道，國內的首家私人銀行直到2007年才正式面世。

進入2007年，中資銀行布局私人銀行市場明顯提速。3月，作為國內首家私人銀行的中國銀行私人銀行在北京、上海兩地正式開始對外營業；與此同時，2月下旬交行設立私人銀行管理中心開始涉足私人銀行業務，3月27日工行在上海啟動私人銀行服務，3月28日中行公布將私人銀行業務延伸至澳門。此外，光大、民生等中資銀行也相繼推出私人銀行這項業務。

中央財經大學中國銀行業研究中心主任郭田勇認為，國內在發展私人銀行業務方面提速，表明各家銀行對這項業務的重要性和戰略意義達成了共識，意味著國內銀行為這一市場的爭奪開始進入全面競爭的時代。

也有專家分析，國內銀行加速開辦私人銀行業務原因有三：一是這項業務本身利潤率高，有助于銀行實現盈利的快速增長。二是出于自身戰略轉型的考慮，特別是在今年信貸緊縮的背景下，發展私人銀行業務可以提高中間業務的比重，減少銀行對傳統利差收入的依賴。三是布局業務空白點，目前中國大片的高端財富市場仍未被開墾，與外資銀行相比，這一領域也是中資銀行的短腿，發展私人銀行業務是中資銀行的必然選擇。

因此，即便有“趕鴨子上架”的煩惱，有在諸多條件不成熟，各家銀行還是爭相推出私人銀行，尚未推出的也有時間表。

奧瑋金融策略咨詢（Merer Oliver Wyman）新董事賴淑珠認為，“五大問題束縛了國內私人銀行的手腳。”

賴淑珠表示，中國私人銀行業務面臨的迫切挑戰首先是私人資產的全球資產配置執行起來比較困難。

另一個挑戰是客戶隱私。富裕個人把資產放在私人銀行希望有牢不可破的隱私保管。不過，由于反洗錢、反腐敗以及其他政策，可能不容易保護中國在岸客戶的資產隱私。

還有則是文化偏好，中國有錢的人大多數白手起家，他們的財富管理偏好往往是保守的。事實上，由于財富成熟度處于相對較低的程度，75%以上的財富還都未被管理。

另一個不容忽視的挑戰是風險管理。中國的銀行風險管理著眼于合規管理，或遵守巴塞爾協議和管理信貸風險。但私人銀行業務需要更加重視非財務風險，如數據安全性、聲譽、詐騙等，而這在很多銀行尚未起步。

#8195;“當然提到比較多的還有人才稀缺，中國作為一個快速新興市場和高成長性的經濟體，很難找到并留住高品質的人才。”賴淑珠說。

最近，國內不少外籍身份的富豪買了海外私人銀行的產品，對其銷售中對風險解釋不足和違規銷售的投訴比較多。這也向剛剛起步的國內私人銀行發出了警示。

進一步分析，這與私人銀行的盈利模式有關。如果私人銀行依賴不斷銷售產品獲得中間業務收入，將促使銷售出現短期行為。

私人銀行要盈利必須深度挖掘工商企業主資源。全球私人銀行新增受托管理資產中近50%來自于工商業主，而綜合的借貸解決方案正日益成為吸引高凈值投資者和工商業主的關鍵。“私人銀行并不是就做理財，擴大對富裕人群的借貸業務可以為私人銀行創造很大收益。”

沒有實質性的服務是真實現狀

雖然“名不符實”的批評格外刺耳，但沒有實質性的服務是本土私人銀行的真實現狀。

在國外，成熟的財富管理服務是真正\"管家式\"服務，國外客戶傾向于選擇\"專業投資人\"或者\"專業財富管理人士\"為自己打理資產，這類人士受到一系列法律、規章等制度約束，有效規避潛在\"道德風險\"。因此，客戶放心將資金完全交由這類專業人士打理，高端的私人銀行服務基本不需要客戶自己進行投資。

在國內這種情況還不可能實現，主要原因就在于國內銀行業的分業經營，及管理制度上的缺失、高端人才缺失、對從業人士監管機制缺失。國內私人銀行目前尚處于商業銀行的體系之下，商業銀行不可以經營的領域，私人銀行也不能。這樣一來，國內私人銀行基本不可能為客戶提供\"管家式\"服務，不管是服務還是產品，都無法真正與銀行財富管理中心拉開距離。

作為市場的新進入者，本土私人銀行深感吸引頂級財富管理人才的難度越來越大，不得不從商業銀行的零售業務領域引入人才，這種做法一時難保私人銀行業務的質量。渣打私人銀行高級副總裁劉天凜認為，一個私人銀行家在某種程度上是藝術家，通過他的個人魅力贏得客戶的信任，他要跟客戶建立長期的關系，而這需要時間積累，所以人才需求是私人銀行的重中之重。法興私人銀行中國區負責人、董事總經理李曉蕓表示：我在這個領域已經工作很久，我覺得這個業務最重要的本質不是產品，而是以人為本，對內是客戶經理的人文素質、個人魅力和人格素養，這樣才能吸引高端客人跟你做長期的伙伴。

美國銀行香港分行亞洲資本市場原執行董事、眾衍董事長劉恩沛一針見血地指出，本土私人銀行的從業人員還不能叫做私人銀行家。興業銀行財富管理部總經理王臺貝描述國內私人銀行從業人員的“窮光蛋”，認為他們沒有企業財務經歷，又沒有混業背景，當然很難成功。

由于從業人員的良莠不齊，倉促上陣，某些本土私人銀行的客戶開發工作被對方指責為“騷擾”。

國內私人銀行產品比較少，只有QDII理財產品等業務。近日，中信銀行私人銀行推出房地產領域投資產品，如“地產風標”、“先鋒1號”等。盡管這類服務有一定的吸引力，面對目前房地產市場不景氣狀況，加上我國目前也沒有真正意義上的REIT(房地產投資信托基金)，因此這類投資名譽意義大過投資本身。其他私人銀行所謂專屬理財產品，如中國銀行“奧運主題”證券投資集合資金計劃、中信銀行“基金專戶”產品，也不外是與國內資本市場掛鉤的產品，與一般商業銀行動態資產配置產品收益狀況相當。

據了解，國內私人銀行服務并沒有其宣傳的那么多。以私人銀行總經理透露，還是像銀行的財富管理中心一樣，幫客戶梳理資產之后，給客戶推薦相關理財產品、保險產品等。當前私人銀行客戶可以享受到的投資服務也僅有專屬理財產品，其他所謂增值服務、投資顧問包括藝術品、奢侈品投資顧問等，也僅僅是顧問而已——也就是說，國內私人銀行的服務仍只是充當“中間人”的角色，卻為客戶提供咨詢顧問、投資意見，但需要客戶自己去完成投資、資產配置、調動資金等全過程。

業內人士這樣評價國內的私人銀行：“現在的中資私人銀行像中藥房，而真正的私人銀行應像中醫院。”有人聲稱，國內私人銀行與財富管理的唯一差別，就是前者提供的咖啡更加昂貴。

根據美林財富管理部門統計，中國富裕人士資產分布狀況為，34%投資股票、14%投資固定收益工具、14%現金或存款、29%不動產(商業不動產、房地產基金、其他不動產)、9%另類投資。私人銀行\"管家式\"服務則需要私人銀行家幫助客戶全面打理這些資產，提供不同領域的投資意見，分析市場并幫客戶及時做出投資判斷把握入場、出場時機。到2010年，中國私人投資者對國際資產的需求有可能變為當前的三倍，達到520億美元。富裕人士全球配置、分散資產的需求日益強烈。根據目前狀況，國內私人銀行的發展明顯無法跟上富裕人士投資需求。

其實，多數中國的富人都在私下尋找一些民間的投資機會，他們覺得這種投資的機會遠遠大于銀行提供的結構性的產品，而且覺得風險可控。相比之下，他們更愿意和非銀行性質的“私人銀行”—— 金融財務管理公司合作，后者提供了他們所需要的東西：國際性證券投資、藝術品升值管理、稅務管理和遺產管理等。中國的富豪是極其復雜的，中國富豪既有阿里巴巴的馬云，也有山西的煤礦老板。但是類似敗家子信托、離婚贍養信托、繼承資產信托為主流的民營企業家的高端服務要求，則遠遠超出了中資銀行私人銀行客戶經理的想象。

暫時“全國性的失敗”并不可怕

持“全國性失敗”說者首推興業銀行財富管理部總經理王臺貝。據悉，他向媒體表述的原話是——“目前中國的私人銀行業務可以說是全國性失敗。”但他的這一論斷在業界認同者甚眾。國際銀行業聯合會創辦主席、國際金融家協會理事伊安.穆林則深表憂慮地提醒：“如果中資銀行不奮起直追，部分頂級富裕人群會越來越依賴于外資銀行所提供的頂級貴賓理財服務。伊安.穆林指出，中資銀行面臨的首要問題是，培養精通高端客戶理財產品需求的高端私人理財顧問。對于投資組合管理，需要高端理財顧問身后有一支精通股票、債券和商品分析的強大團隊支持。

所謂的失敗，是相對國外成熟服務而言，國內銀行還很稚嫩，連走路的樣子多沒有完全學會。市場需求的存在，是中外銀行最為看重的。蹣跚學步或有跌跤，但依靠時間的積累會使銀行成熟起來。

私人銀行沒有一成不變的樣板，相較國外資本發展歷史，我國才剛剛剛興起的私人銀行仍有巨大的發展空間。據花旗私人銀行最新財富報告顯示，2007年，擁有資產超過100萬美元的“高凈值個人”在中國增長14%，達37.3萬，這一明顯龐大的富裕人群為私人銀行業務的開展提供了市場基礎。

中國銀行中行資深財富專家黃金老博士對所謂的“全國性失敗”解讀辨證、務實。他認為我國私人銀行發展面臨的主要困難不是大家經常講得所謂分業經營限制，而是人力資源稀缺。“目前，我國既缺有經驗的人私人銀行管理者，更缺資深的私人銀行家和投資顧問。在瑞士，私人銀行家一般40多歲，新加坡、香港大約35歲左右。內地的理財業務成規模的發展始于2004年，理財經理也就四年多從業經驗。”

#8195;“但人力資源問題是完全可以克服的。”黃金老對此表示樂觀。他分析說，有三年銀行業務經驗，三年理財客戶服務經驗，就可以培養成為私人銀行經理助理候選人，也就28歲左右。國內的主要銀行已有上萬名理財經理，中國銀行就有近3000名，從中選拔數百名私人銀行經理是不成問題的。

#8195;“中資私人銀行有雄厚的客戶基礎，有強大的服務平臺，有適合中國客戶需求的產品，完全可以做得比外資同行好。”黃金老表示。

然而，本土私人銀行畢竟才一周歲，一切都只是前進中的問題。即使遭遇“全國性的失敗”，也只是暫時的。

對于國內私人銀行的前途，雖然仍需風雨兼程，但美國格林證券有限公司首席經濟學家孫飛樂則表示樂觀。他認為，中資銀行的私人銀行業務發展成熟也就3、5年的時間。由于其自身的本土優勢，與生俱來的網絡、人脈優勢、資源優勢、項目優勢、地緣優勢等，用心學習外資銀行服務的優勢、管理的優勢、技術的優勢、產品創新的優勢、服務的優勢等，隨著中國金融法規的完善，金融市場的成熟，中資的私人銀行會迎頭趕上，最終呈現的將是一個多元化競爭的時代。■