重金砸廣告　網拍爭曝光

曾蘭淑

網絡商店多如牛毛，然而成功者卻寥寥。且看衣夢思網絡商店又有什么樣的制勝招數——

專業女模秀質感

林宏宇曾在臺北著名的五分埔服飾市場當了5年店員，退伍后，心想別人在網絡賣衣服賣得這么好，自己也來試試看，就向父母借錢籌資100萬元(新臺幣，下同)，去五分埔批貨，2006年12月開始，在雅虎購物通開設衣夢思網絡商店(Yoyo Gi)，在雅虎奇摩上拍賣衣服。

林宏寧一開始，就請來專業攝影師與模特兒呈現商品，他說：“這是在線職業賣家共同的特點，因為網購消費者摸不到衣服，看得到的照片是唯一媒介，因此圖片呈現很重要。”

林宏寧說：“我們找來稍具名氣的模特兒呈現服飾的特色，才能拉抬買氣，這些M0deI拍照1小時價格2000元，是剛入行者的4倍，費用不低，但能穿出服飾的質感與風格。”

其實，“衣夢思”第一個月營業額只有二三萬元，連付倉庫的租金都不夠。但現在每月做到上百萬元營業額，主要就在抓對了商品路線，也在網絡上累積了足夠的人氣。

林宏寧幾乎花了一年時間，才摸索出商品的路線，他說：“一開始進貨進得雜又廣，抓不到主顧客族群，經過一年調整，我們找出銷售量高、點閱數高的商品。今年夏天，我們就鎖定青少女族群，例如雪紡紗襯衫、休閑風T恤為主力。”

緊跟時尚吸目光

林宏宇說得坦白：“我們的貨其實到五分埔都買得到，但網友愿意來買衣服，主要是我們花很多時間看雜志，學搭配，了解最新時尚的潮流與走向，用190元至390元的平價服飾，搭出日系雜志上最時尚模特兒的款式。”“衣夢思”漸漸吸引了網友來訂購，而且網友都是一套一套地買，不用再費心到五分埔地攤上找。

一開始，“衣夢思”利用雅虎購物通提供新店家免費曝光的廣告，逐漸累積人氣；其業績在去年八九月大幅成長至單月60萬元。

砸錢廣告沖名聲

“經我研究才發現，東京著衣、JOYCE、CREAM SHOP等臺灣網絡大賣家，正好8月換季、下架，我們才吃到市場的一點餅，因為專業超級大賣家已經累積許多正面評價與固定客源，我們就像小蝦米對大鯨魚。”

為了與“東京著衣”這類年營業額上億元的職業大賣家競爭，林宏宇開始舉辦滿千送贈品、折價等活動，并且將賺到的錢都拿來登廣告。“如何讓下雨天沒有出門、無聊上雅虎拍賣網逛衣服的消費者找到我們?”那就是登雅虎的首頁輪波廣告、配合雅虎美人館、登分類搶先排序、登YoyoGi的關鍵詞廣告。

“廣告真的很貴，但不花廣告費就像閉門造車，根本就是死路一條，像‘東京著衣這么厲害的賣家，一樣每月花錢打廣告。所以我一開始就不去想要賺到多少錢，一有盈余，就投資在網絡廣告費上!”

這些廣告費是目前“衣夢思”最大的負擔，廣告費就占營業額的一成五。林宏宇說：“新店為了要沖知名度，現在每月花26萬元登廣告做出160萬元營業額，我相信明年花30萬元廣告費，會有加乘的效果，可以做到200萬元。”

出貨迅速拼人氣

網絡的買家沒有忠誠度，要求是價錢便宜、出貨要快。林宏宇說，一定要做到買家下訂后3～5天即出貨，衣服的尺寸、顏色都要核對，貨包得準，有時難免出錯，客服人員常常被罵，就要用最快時間來換貨。為了避免庫存，過季的服飾就拿來做促銷，或是當活動贈品用。

“而且我們這種沒有人在乎的小蝦米，不像大賣家可以預購，既然做現貨，服務就不可以輸給人家!”他說，明明圖片拍得比別人好，商品也比別人強，但就是賣不過人家，為什么?他自問自答：“原因就在雅虎有評價的機制，別人早我們二年出道，評價比我們多，累積的客源也比我們多。我們的色差和價錢沒問題，就差在評價。”

存網絡賣衣服一年多，林宏宇幾乎沒有休息，每天工作10～13個小時，就連周末，他也是在家加班，將商品圖po到網站上。

“網絡未來一定還會蓬勃發展，現在不玩，以后卡位很難卡進來、也玩不動了，現在正是時機!”林宏宇斬釘截鐵下了結論。

成功關鍵

1．配合最新時尚的潮流與走向，將平價服飾搭出雜志款風格，吸引網友下訂。

2．網絡商店經常舉辦送贈品、折價、上新款等活動，花錢登廣告提高曝光度。

意見

1．一般新開的網絡商店廣告費控制在10％內，但“衣夢思”高達15％，明顯過高。

2．建議“衣夢思”另辟批貨管道，賣獨特商品，或是代理日、韓商品，可以拉高單價，才能與其它大賣家區隔。

3．加強定期發送電子報，登些店長的話、經營甘苦談、如何挑選商品的內幕報道等。或是利用博客與討論區，了解會員想法，才能建立顧客忠誠度。

(責任編輯袁紅)