全球頂尖房地產經紀人的賺錢術（二）

李郁怡

來自美國的史俊漢入行6年來，經手的房地產交易市值超過10億美元。光是去年，史俊漢的傭金收入就超過150萬美元；而在美國，房地產經紀人的平均收入約為5萬美元，只有不到1％的人可以賺到超過20萬美元，史俊漢的成績竟然是他們的7－30倍不等。

史俊漢：向客戶說不，比說好更易賺錢

“說不，比說好，更容易讓你賺錢。”這是連續4年獲選為美國《休斯敦經濟周刊》(Huston Business J0urnal)最佳房地產經紀人唐·史俊漢(Don Slnngham)的銷售心法。

史俊漢說話的表情笑瞇瞇的，絲毫沒有架子，盡管有名校耶魯大學管理碩士的學歷，卻沒有精英知識分子典型的銳利；可是，談到“交易”，他的作風卻透著強勢。

師承“賽局理論”大師奈勒托夫(Barry NaIebuff)的史俊漢，將賽局理論運用在房屋中介銷售上，一方抬價，一方殺價，就像一場賽局，看最終是誰先找到買賣雙方共同的期望價值。

說不!一度喝西北風的新手，如今年傭金百萬美元

他主攻市價在50萬美元到3000萬美元的住宅房地產，這類房地產在美國交易的傭金僅6％，一筆交易從開始喊價到完成，往往耗時3－5個月，比不上位于紐約市等大都，會的商用房地產交易，一年只要成交一筆，就會有百萬美元以上收入。

這樣的市場特性，決定表現優劣的是成功幾率。有趣的是，史俊漢相信，提高交易成功幾率的要訣，并不是說好(Yes)，而是說不(No)!他初入行時，因為不懂得說“不”，犯了新手說“好好好”的毛病，曾經10個月拿不到一樁交易，沒有傭金收入，只能喝西北風。

為什么說“不”才好拿下交易?關鍵在顧客心理。

賣方總是希望賣到最高價格；相對的，買方總是希望付出最低的價格。此時中介的角色很微妙，“當你(指中間中介)說‘不的時候，買賣雙方因為擔心破局，反而可以創造談判空間，進而拉近買賣雙方期望，避免交易不能成局的損失。”史俊漢表示。

雙方的交會點是變動的市場價格，而中介的角色就是創造這個交會點。

說不!能探詢出買賣雙方意愿，避免交易不能成局的損失

幾個月前，史俊漢與部屬一起去談一筆交易，結果市價約100萬美元的物件，賣方要賣130萬，史俊漢馬上說“不”，他的同事非常失望，認為應該先接下來才對。

“新手經常認為，說好是為了滿足案主的需求，其實不然。”他表示。

其實，說“不”也可以探詢出買賣雙方的意愿。許多賣方在出價時，其實并沒有真正想要交易，他只是拿這個出價，去與其他的中介談。看他聽到“不”的反應，大概就可以判斷交易未來成功的幾率，與需要的談判時間。

史俊漢經常以賽局理論作為分析案件成功幾率的工具。他表示，如果套用“賽局理論”，出價不合理的賣方，如果不改變意愿，買賣就不會成局，中介也不必浪費時間。只有當買賣方的意愿有撮合空間時，才有投入精神的必要。

在耶魯大學就讀時，解出不同的賽局是史俊漢在MBA的功課之一。

說不!反而增加客戶對你的信任，上半年在空頭中逆勢成長8％

房地產交易是一個必須花費數月，甚至數年建立中介與賣買方關系的過程，很像是另一位“賽局理論”大師謝林(Thomas C.Schelling)在“談判理論”中，討論在談判中如何建立“可信的承諾”。“有時你說了‘不，表面上看起來是失去客戶，事實上卻可能是信賴關系的開始。”史俊漢表示。

他舉例，有一名他的客戶，原本談好要買一棟價值百萬美元的房地產，但在簽約之前，他無論如何就覺得不安。史俊漢并沒有為了賺傭金而去說服他，反而跟他說：“盡管你可能失去訂金，但絕不要因為這筆交易而讓你睡不好覺。”

表面上看起來，史俊漢在最后一分鐘失去了數萬美元的傭金，但是后來這位客戶在一個半月后又來找他，成功完成另外一筆交易。

因為勇于說“不”，當一般美國房地產經紀交易成功率只有60％時，史俊漢成功率幾乎到達95％。

依據休斯敦房地產經紀協會(HAR)的報道，次貸風暴發生以來，得克薩斯州當地的房地產，依據售價高低，整體銷售下降了11％到20％不等。在市場如此困難的情況下，史俊漢領軍的部門所完成的交易金額，今年上半年還較去年同期出現了8％的成長。

“事實上，我現在說‘不的次數，遠較不景氣之前來得更多了。”史俊漢說，他在房市多頭時，大約只對20％的交易說不；次貸風暴之后，他對30％－40％的交易說不。

“說到底，買賣其實最重要的，并不是房子的價格，或是本身的條件，而是管理期望。”史俊漢說。這時再加上專業知識，以及所有頂尖經紀人都有的勤奮不懈，你自己本身才可能成為賽局贏家。

責任編輯袁紅