做一面聚光鏡 等六篇

海外生意經

責任編輯 卓然

做一面聚光鏡

韓國有個叫崔京浩的人，不名一文，卻夢想發財，想來想去，想出一個辦法。他選擇了本錢很少的麻繩生意。他先在麻的產地按5角一條買進麻繩，又照原價5角一條賣給紙袋廠。很快崔京浩的名聲出去了，如此傻冒的經銷方式，使得訂單雪片般飛來。于是，他又采取了第二步行動。他拿著收購麻繩的合同和收據，對買麻繩的客戶說：“到現在為止，我是1分錢也沒賺你們的，但如若長此下去，我只有破產一條路了。”他的誠實感動了客戶，客戶心甘情愿地把價格提高到了5角5分，雖然仍比別的麻繩商家便宜，但銷量卻下不來了。然后，他拿著客戶的訂單對供貨商說：“你賣給我的麻繩，我是照原價賣出的。這種賠本生意，我是不能再做了。”廠商一方面感動，一方面也著實舍不得失去這個大買主，于是一口答應以后每條繩索以4角5分供應。崔京浩的生意越做越大，幾年后，他從一個窮光蛋搖身變成了“麻繩大王”。

真正的大老板就是一面聚光鏡，無數小錢被他聚斂起來，變成高能強光，投資、放大、盡情膨脹，讓許多不起眼的事物，匯成令人仰視的景觀。

商機與心機

日本尼西奇公司原來是一個很不起眼的小企業。董事長多川博先生偶然從一份人口普查資料中發現，日本每年約出生嬰兒250萬。按一個嬰兒每年使用兩條尿布計算，一年就需要500萬條。而此間全日本卻無人專門生產尿布。于是，他迅速生產經營一次性消費方便尿布，以低廉的價格投放市場，結果產品一炮打響，當年銷售額高達70億日元，獲利頗豐。

無獨有偶。日本索尼公司總經理井深大喜歡聽音樂，但不愿影響別人。有一天，他提著手提式錄音機和一副耳機來到公司總裁盛田昭夫的辦公室，一臉無奈地說：“整天都要提著錄音機走，真是累死人!”說者無意，聽者有心。這句抱怨話點燃了盛田昭夫的想像。隨后，盛田昭夫研制成功精致小巧、音質良好的“隨身聽”，價格僅3萬日元。產品一上市就成了搶手貨，迅速占領日本市場的半壁江山，并很快暢銷歐美，風靡世界。

上述事例告訴我們，面對當今激烈的市場競爭，企業經營不僅需要實力，也需要智慧。企業經營者應該運用心機，時刻留意生活，關注各種萌動的潛在信息資源，善于尋覓市場上的“空檔”和缺門，才能出奇制勝，贏得無限商機。

中藥店里開茶館

開中藥店和開茶館是兩個不同的行業，但一家日本公司把這兩個不同的行業組合在一起，竟產生了意想不到的效果。

20世紀70年代的日本，人們普遍信奉西醫，中醫備受冷落，中藥根本就賣不出去，因而經營中藥的中藥店境況很是凄涼。從事中藥經營的伊倉產業公司的社長石川為改變這一境況，絞盡腦汁，苦苦尋求辦法。他把中藥和現代生活方式的茶館結合起來，以此來促進中藥的銷售。

不久，伊倉產業公司在東京的中央區辦起了第一家中藥吃茶館。為改變中藥店的陰郁氣氛，石川按照茶館的式樣進行裝飾，店內豪華氣派，格調高雅，并且裝設了空調、燈光、音響等設備。墻壁刷得雪白，地面、桌椅則全部刷成綠色，店內氣氛清新宜人，散發著濃郁的現代都市生活氣息。店里考究的壁柜里放著或透明、或橙黃色的各色中藥飲料，有中國著名的人參藥酒、鹿茸藥酒等，還有摻了中藥的果汁等。無論藥酒還是果汁，中藥味都已大大減輕。

別具一格的經營方式，立即吸引了大量的年輕顧客，店里經常座無虛席，在美妙動聽的流行音樂聲中，悠閑地品味既能強身健體又合口味的中藥飲料。

伊倉吃茶館成了一大熱點，并帶動了東京其他茶店的繁榮，全國各地寄來了數不清的信件，要求伊倉吃茶館提供中藥的訂單和配藥方法，過去沒有人愿意吃的中藥，現在成了人們競相購買的珍品，伊倉公司因此一炮打響。

學會“借船出海”

世界船王丹尼爾·洛維格是借助銀行貸款起家的。他買第一艘貨輪時，沒有資金，去貸款，又因為沒有任何東西抵押而被銀行拒絕。情急之下，他找到一家信譽好的石油公司，設法跟這家公司簽訂了租賃合同，將自己準備購買的貨輪租借給石油公司，租借費用于償還銀行的貸款本息。銀行看好這家石油公司，就把錢貸給了洛維格。于是，洛維格有了第一艘貨輪。接著，他又用同樣的方法，貸款買下了一艘又一艘貨輪，最后發展為美國實業界的巨頭。

洛維格的發家史，初看之下，有點兒像空手套白狼。實際上，是一種智謀型的發家戰略，其成功得益于“借船出海”。

“借船出海”就是在各方面條件基本具備，但缺少某一項條件時，與能提供這一條件者進行合作，借助其力量達到自己的目的。“借船出海”，一方面可以學習強勢企業的管理經驗，提高自身的管理水平；另一方面還可以使雙方的渠道資源得到最大限度的利用，降低雙方的銷售成本。

黑白對比賣“抱娃”

墨西哥有一個叫馬瑞的商人，曾把一種叫“抱娃”的玩具拿到百貨公司去推銷，并刊登廣告作宣傳，可惜，這種玩具幾乎無人問津。馬瑞只得從百貨公司把這種黑皮膚的“抱娃”取回來，堆放在倉庫里。

馬瑞的養子是一個肯動腦筋的青年。他注意到百貨公司里有一種身穿游泳衣的女模特模型，有一雙雪白的手臂。他想：假若把這種黑色的“抱娃”放在女模特模型雪白的手腕上，那真是黑白分明，格外醒目。通過這樣的鮮明對比，說不定顧客會喜歡“抱娃”。

做了一番說服工作之后，百貨公司終于同意讓女模特模型手持“抱娃”。這一招真靈!凡是走過女模特模型前的年輕姑娘都會情不自禁地打聽：“這個‘抱娃’真好看，哪兒有賣的?”原來無人問津的“抱娃”一時成為搶手貨。

這個青年后來又想出一個辦法。他請了幾位白皮膚的女青年，身著夏裝，手中各拿一個“抱娃”，在繁華熱鬧的街道上“招搖過市”。這樣一來，不僅吸引了大量的過往行人，連新聞記者也紛紛前來采訪。第二天，報紙上競相刊登出照片和報道，當地因此掀起了一股“抱娃”熱。

妙用連環計

“步步連環”是中國古代兵法“連環計”的一種。古代兵家用其取勝的例子甚多，而在拉美的一個現代商人，他巧設步步連環，使自己從一個普通的小商販變成了赫赫有名的大富豪。

在60年代中期，當時還是小商販的杜德拉偶然在報刊上獲悉阿根廷打算從國際市場上采購價值2000萬美元的丁烷氣。這信息引起了杜德拉的注意，為此他決定前往阿根廷去考察個究竟，看看此信息是否確實。他到那里打聽到此事是千真萬確以后，就盤算怎樣爭取到這筆生意。

杜德拉首先對阿根廷市場作深入的調查研究，結果發現那里的牛肉過剩，急于尋找出路。于是，杜德拉著手開展對牛肉市場的調查和推銷工作。與此同時，他向阿根廷政府承諾說：“如果你們向我購買2000萬美元的丁烷氣，我便向你們訂購2000萬美元的牛肉。”阿根廷政府覺得杜德拉的條件優于其他競爭者，能解自己的燃眉之急，于是便作出決定，把采購丁烷氣的投標機會給了他。

杜德拉在四出調查和推銷工作時，發現西班牙有一家制造能力很強的大船廠，該廠由于缺少訂單，致使工廠一直處于半停產狀態，西班牙政府對此十分關注。杜德拉認為這信息又是一個很好的機遇，他前往該國向政府有關部門表示：“假如你們向我買2000萬美元的牛肉，我便向你們的船廠訂制一條價值2000萬美元的超級油輪。”這一條件對于西班牙政府來說是求之不得的，因為平時他們也要進口牛肉。于是，他們立即確認，并通過西班牙駐阿根廷大使與阿根廷聯絡，告訴阿根廷將杜德拉所訂購的2000萬美元的牛肉直接運往西班牙。

事實上，杜德拉在向西班牙推銷牛肉時，已到處物色購船的客戶。最后他找到美國的太陽石油公司，他對這家公司的老板說：“如果你們肯出2000萬美元租用我的一條超級油輪，我就向你們購買價值2000萬美元的丁烷氣。”太陽公司的決策者想，反正自己要租用油輪的，現在他能買自己的產品，這條件是有利的，所以欣然接受了。

就這樣，這宗步步連環、一環扣一環的買賣終于做成了。從中人們可看到，杜德拉所做成的生意不是2000萬美元，而是6000萬美元。他在這宗巨額交易中，不但分文資本未出，反而從中獲得了數百萬美元的利潤，這在商業史上是罕見的。在此之后，這種集推銷和經營于一身的策略，杜德拉又連續運用了幾次，屢獲成功。當然，要在如此復雜的經營過程中取得成功，必須要有廣闊的視野、確切的信息和靈活多變的腦筋。