經營策略：接近顧客的“三米原則”等二篇

經營策略：接近顧客的“三米原則”

林永均

接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。這方面做得好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了顧客。

“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼、微笑、目光接觸。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達32萬多元。所以希望所有的店主，能主動與顧客打招呼。

現在我發現有很多老板在做生意時喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”的潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當你一覺醒來，對自己說，“今天我心情很好，我是一個快樂的人。”那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。

我想大家一定有這種經歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進他的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的產品如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切記“不要過分熱情”。

在競爭中獲勝的“殺手锏”

羅方雋

行業的集聚效應，在當今市場來看相當普遍，特別是在準入門檻較低、以服務性行業為主的非正規就業勞動組織中，這種現象顯得尤為突出。如何在同行業的競爭中“殺出一條血路”來，成了許多經營者不得不思考的一個問題。答案可以有很多，其中最簡單的就是：錯位經營，它被稱為成功創業的“殺手锏”。錯位經營又包括了以下三個方面。

品種錯位 互補所短

經營范圍、品種錯位或許是用得最多的。曾經，在上海虹口體育場旁邊有一家小有名氣的燒烤店由于生意實在太好，而店堂面積有限，該店推出了外賣服務。一個很有商業頭腦的人，將一家珍珠奶茶鋪開在了烤肉店的隔壁。由于烤肉店提供的湯類不能外帶，于是一些演出前選擇外賣的歌迷都紛紛選擇了這家奶茶鋪，點上一杯珍珠奶茶，一口烤肉一口奶茶，也別有一番風味。試想一下，如果在這家店門前開一家類似的燒烤店，兩家硬拼的話結果無非是魚死網破，而奶茶鋪老板由于實現了經營范圍的錯位，兩家形成了互補，所以形成了“百花齊放春滿園”的熱鬧局面。由此可見，錯位經營對于創業成功的重要性。

服務錯位 大打人情牌

拿如今遍地開花的小型便利店來說吧，面對大型超市的競爭，很多人或許都認為不可能盈利，因為有一句俗話叫“飯店門前不擺粥攤”。從產品線、價格等方面來看，便利店處于絕對的下風，唯一能打的，就是人情牌了。特別是那些開在居民小區里的便利店，做的是周圍居民的生意，除了以日常生活用品為主外，最為關鍵是要以人情來抓住老顧客。大賣場的場地一般都比較大，顧客眾多，空氣渾濁，近年來已經發生多起老年人在大賣場昏厥、摔傷事件。特別是對于腿腳不方便的老年人來說，去大賣場購物并不是一件很方便的事情。這時候，社區便利店可以為居民區里年紀大、行動不便的居民提供電話預約、送貨上門等服務，以人情牌來打動消費者的心，從而形成較為穩定的客戶群。

選址錯位 避實就虛 以退為進

在以上兩招都不見效的情況下，如果說創業者的能力有限，想不到更好的解決辦法，避實就虛、以退為進是最保守的戰略。將自己的經營場地與其他同行錯位，把店開在市場隱性需求更大的地方，雖然眼下或許會犧牲一部分的客源和利益，但是從長遠來看，塞翁失馬，焉知非福，或許會帶來意想不到的效果。但是場地一定要找對，必要的時候可以尋求專家的幫助。善用錯位經營，有些時候能夠出奇制勝，或許將來的某一天，驚喜就會等著您。

責任編輯 陳艷