佑威：客戶編外員工

一個啞鈴的兩頭都很重，佑威就是當中的柄。它保持了數據的原始面貌，不提供任何意見，而讓客戶自己判斷。N個客戶可以得出N種判斷結果。

采訪之前，《財富地產》查閱佑威房地產研究中心的資料，發現這是家很奇怪的公司。佑威的名字經常在媒體出現，也經常被同行提及它在房地產交易信息上的權威性，但除了在媒體上發布的一些市場預測，以及其官方網站上的少量信息之外，就再難找到更多關于它的資料。

佑威，一個似乎無處不在，但又根本不可見的名字。

11月28日的下午，中山公園的一家茶樓，佑威總經理黃志堅先生終于現身。

初次見面，黃志堅遠沒有人們想象中的神秘。無論是穿著，談吐，看起來更像是一個高中的物理老師。

黃志堅，1960年生，是77年恢復高考后的第一批大學生，畢業后在國企里做技術工作。80年代末出國留學，讀了商業管理，回國后在一家外資的房地產企業做了四年。一直做到了97年，萌生了創業的念頭，于是有了后來的佑威。

“那時我在國外，經常能感覺到國外中國人被歧視，更渴望強大。我經常為了中國人的自尊心要和外國人打架。我心里很不服氣。所以我希望能盡一己之力，來為國家，為中國老百姓做一個先進的，人人都會需要的東西。”黃志堅用了這段話來描述他十多年前萌生創業念頭時的心情。

因為類似的出國經歷，記者對他這番話突然有種共鳴感。并不是出過國的人才會更愛國，而是出過國的人才會明白，相對于國人浮躁功利的處事態度，踏踏實實的，甚至看起來有點笨拙的做好一件事的執著，才是最難能可貴的，可以去改變一個時代的精神。

從理科出身的黃志堅的話里，記者能感受到的并不是滬商一貫的精明能干，也不是笑看風云的灑脫，而是一種人內心里最單純質樸的執著。一種有些天真，但又無比堅毅移山填海的決心。

有用的就是寶

《財富地產》：佑威成立于哪一年？其成立的初衷是什么？

黃志堅：佑威成立于1998年4月。實際運作已經超過十一年了，做的其實就是一個帶信息資料的房地產軟件。專業人士通過這個軟件來研究和發現問題。起初佑威在房地產行業推廣得比較多的是決策咨詢系統（RESS）。現在已經開始針對不同的客戶群細分化了，比方說我們現在還有存量分析系統，一手房專業分析系統等等。

我們當初之所以做這塊，是因為房地產是一個人才密集型、資源密集型、高風險高投入高產出型行業，但當時上海的房地產行業里，咨詢手段和資料整理的方法都比較落后。我是學理科出身的，以前從事的就是電子化操作。我覺得我完全有能力為房地產業做一個電子化的東西，隨時可根據客戶要求對信息進行整合，這才有了后來的佑威。

《財富地產》：你們這個系統所能提供的服務，和其它咨詢公司的服務相比，有什么區別？你們特別提出佑威是獨立于開發商、代理機構之外的第三方結構，這個獨立又是表現在哪里？

黃志堅：不同的人要求的信息是不一樣的，有用的就是寶，沒用的就是垃圾。你要針對你的目標客戶，呈現給他最有價值的東西。佑威做的是讓專業人士可以自己去看自己去研究的東西。

其它公司的服務就好比是股評家的文章，發表他們自己的觀點。而我們就等于是炒股票的軟件，讓你自己去看市場的情況，仁者見仁，智者見智。當時我們還提出一個口號：“辛苦我們，方便大家。

佑威的獨立性主要表現在，首先我們的軟件沒有任何主觀判斷，只是讓客戶自己判斷。比如這是一個玻璃杯，那我們就說這是一個玻璃杯。我們保持了數據的原始面貌。我們的系統不提供任何意見，而讓客戶自己判斷。N個客戶可以得出N種判斷結果。數據只是作為參考，客戶自己還是要做判斷。透過現象看本質，數據是給你看本質的。我們也告訴開發商，佑威不做銷售代理。我們走的是平臺路線，建立的是信息平臺和營銷通道。我們一直和客戶溝通，說佑威要扮演一個言官的角色，黑白分明。

其次，我一直把佑威視為客戶的助手，編外員工，這叫桃李不言，下自成蹊。房地產研究到最后就是case by case的研究，而我們的系統就是有針對性。我們之所以不做營銷，因為我們的戰略后續發展，要求我們要做獨立的第三方。你只能是個裁判員，平臺建設者，不是運動員，所以才能保持一個絕對的客觀公正。比方說我們做一二手聯動的時候，我們不會賣房子，否則別人就會說我們近水樓臺先得月，懷疑數據的準確性。

此外，我們擅長于定期更新大量數據。我們的數據支持，某種程度上也是商業機密。只能說我們的東西確實很好，才會有那么多大公司找上門，我們生存到現在，也能說明佑威過人之處。

重在深入人心

《財富地產》：早期的佑威系統開發商為什么能接受？

黃志堅：我們這個信息化系統，例如前面提到的決策咨詢系統，一開始就用的就是Internet的界面，因為Internet是一個趨勢，將來人人都會用。但它實際上還是一個軟件。我們分為早期和非早期。早期的客戶比較傾向于把資料保存在自己的服務器上，于是我收他的初裝費和信息更新費，然后定期上門給他更新。但是隨著網絡的發展，現在變成資料安裝在我們服務器上，可以直接通過網絡來更新數據。

我們當時跟開發商的溝通時就告訴他們，開發商需要請專業的機構來幫助他們決策，皇帝除了大臣之外，更需要言官，不能只能聽代理商一家之言。佑威其實是在幫開發商做自己的判斷。我認為一個明智的開發商，應該形成自己的判斷力，而且要養成這個習慣。

《財富地產》：迄今為止，你對哪個成功案例印象特別深刻？

黃志堅：成功案例其實很多。如果說一定要選一個，那是易居中國，因為它對我們也是非常贊賞的。

《財富地產》：你們最近在主推一項叫樓市通的新系統？

黃志堅：三十年河東三十年河西，你鎖定一個東西，將來都有可能大有作為。我們鎖定的是房地產信息服務，未來目標是服務個人，所以我們在房地產進入買方市場后，推出了現在這個為中介和購房者搭建信息平臺的樓市通。以前很多大的中介，例如中原，信義，福美來，用的都是我們的系統，但當時并不是針對二手房的。如果現在中介有了樓市通的信息服務平臺，那么就能更好地服務一二手房買家。這些一手房的買家中，有一定比例的是有其他房產要出租或者出售的。這樣對中介的二手房業務也有所增強。而賣二手房的賣家，也很容易變成一手房的買家。這樣就會形成效率非常高的新的銷售方式：一二手方式。和中介自己的一些軟件相比，它們主要是管理軟件，整合自己的客源。而現在樓市通提供的將是整個上海的樓市數據信息，這是現有的任何系統都不能比的。

《財富地產》：佑威在媒體的曝光率是非常高的，這是否因為佑威在主攻媒體這一塊？

黃志堅：佑威的目標是深入到購房者，深入人心。我們要和中介門店合作，推廣一個平臺，是需要公信力，需要廣而告之的。我們要對老百姓形成一定的號召力，所以才需要在媒體曝光，要讓大家知道我們。比如樓市通，為了讓老百姓知道這個品牌，我們會在將來合作的中介門店里掛一塊牌子：“佑威房地產研究中心戰略合作伙伴。”我們需要老百姓認同佑威，對佑威有好感。我一直認為：“心中有客戶，才能無敵于天下。”

得耐住寂寞

《財富地產》：佑威這十年中，有沒有遇到過特別困難的時期？

黃志堅：對于佑威而言，創業的前期非常艱難，收獲不是可以急功近利得來的。我們也曾面臨過活不下去的時候，那時候我們名不見經傳，別人雖然認同我的產品，但問我最多的一句話還是：“黃總，你有一天做不下，后續服務怎么辦？”我的回答是，再送給他一張我的名片，告訴他：“我的名字叫黃志堅。我一定會盡我所能不辜負你對我產品的信任。”

我認為我做的，是對開發商，代理商，中介和老百姓都有利的事，他們用了我的系統，至少都能起到參考作用。佑威對我而言，是一個事業而不是一個生意。我們一直在耐心等待房地產進入一個買方市場。做佑威很苦，也不賺錢。我們做到今天，也只能說略有盈余。我們并不是特別想賺錢，反而是希望有更多的人可以使用我們佑威開發的平臺，做出更具競爭力的產品。做這個事業，真的是得耐住寂寞，甘于清貧。

《財富地產》：你如何評價你現在這個產品研發和應用的程度？準不準備擴張？

黃志堅：我們認為做大一定要先做強，大而不強隨時隨地轟然倒地。佑威和別人的戰略出發點不同，我們鎖定了房地產的信息平臺，共享營銷平臺，是房地產信息的整合者。我們從處于龍頭的開發商開始向代理商、中介、買家，未來還要向其它類似于建材等方面延伸。我們著力于做透房地產，變成區域市場NO。1，把自己的價值最大化。成功的關鍵還是在于自己有沒有核心競爭力。只有做透上海市場，才有可能去全國化。比如北京的房地產市場和上海的就是相互獨立的，在這種情況下，貪大和不求強很容易失敗。

《財富地產》：房地產咨詢業還有不少以綜合業務為主打的集團公司，甚至是跨國集團公司，請問你覺得佑威和他們相比，存在怎樣的差距？

黃志堅：有人開玩笑，你們佑威提供的是金礦，人家拿去提煉成藝術品，你們會不會心里失衡。每家公司做到今天都不是一朝一夕，在各自的領域投入的時間精力，不是可以被隨便代替的。我們的業務戰略并不是做那個，我的戰略就是賣金礦賣得最好的人。找到自己的位置，我在我的領域就是最好的。我做的是最好的服務消費者的B2B平臺。這一行本來就是創新的產業，我們也忌諱別人怎么做我們也怎么做。佑威要知道自己的核心競爭力。這也是我們十年來踏踏實實，并不急功近利的原因。

但這并不意味著我們保守，我很多想法和馬云在運營阿里巴巴時有驚人相似。我們算了一下我們的市場容量，并不比阿里巴巴小。在美國英國日本等發達國家，二手房都是通過MLS系統交易的，佑威做的就是中國式的MLS。我們現在正努力把國外先進的MLS理念本土化。

內功在其中

《財富地產》：在經歷了宏觀調控和全球金融風暴之后，佑威或者說整個房地產咨詢策劃行業面臨的機遇和挑戰是什么？

黃志堅：圈內的一個巨頭給過佑威一個形象的概念：一個啞鈴的兩頭都很重，佑威就是當中的柄，連接了兩頭。這是一種專業化的分工。我相信一個成熟的市場上，任何一種商品都是買方市場，房地產也不例外。買方市場就一定存在風險，既然有風險，就愁賣，需要整合，需要找到買家。只有在買方市場，佑威才能突顯出價值，開發商重視比較，重視研究，重視競爭力，而消費者也會更重視選擇。

其實現在這樣一個并不好的行情就是一個進入買方市場的開始。開發商會越來越少，代理商也會越來越少，我們從開始就抓住了最頂尖的。進入買方市場之后，開發商資金緊張，也會省錢。現在上海有點規模的代理商都是我們的客戶。我們并沒有想在這上面賺多少錢。佑威是在用客戶的錢打造一個具有知名度和認知度的平臺。

坦白的說，現在的房市風暴，是我們佑威的機會。因為現在是比功力，比性價比的時候了，開發商也要開始研究如何做得更好。佑威的價值和重要性，也越來越顯現出來。

《財富地產》：不少咨詢業公司靠的是領導者的個人魅力和個人能力，如果你哪天不做了，那佑威會如何？

黃志堅：我認為，按照物理學的觀點，任何物體都有慣性，等它做到一定程度，想讓它停下來也是困難的。如果有一天我離開，佑威就不行了，那么說明佑威是有問題的，那我也不會離開。反過來說，如果我離開，那說明佑威一定是走上了一個標準化的軌道。為什么我們的競爭對手盡了很多努力，也沒有打倒我們，是因為佑威的產品做到今天，已經不是一家的智慧了，而是集合我們自己和眾多客戶共同的智慧，是很多用戶意見積累出來的結果。看似簡單，其實內功在其中。