克而瑞：中國(guó)開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)部

要做就做這個(gè)行業(yè)里的第一，而且和第二拉開(kāi)距離，這種距離不是指量上的應(yīng)該是質(zhì)上的，永遠(yuǎn)趕不上的那種距離。

美國(guó)東部時(shí)間2007年8月8日，總部位于上海的易居（中國(guó)）控股有限公司（EJ.NYSE）以18.12美元的開(kāi)盤價(jià)成功登陸美國(guó)紐約證券交易所。這是中國(guó)第一家房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)概念股海外上市，各大媒體在爭(zhēng)相報(bào)道這次盛典時(shí)，其背后的故事也成了挖掘的重點(diǎn)。

易居中國(guó)能夠成功上市的秘訣在哪？

除了易居（中國(guó)）在行業(yè)中所占份額足夠大、除了沈南鵬的神奇推力、除了以瑞士信貸旗下崇德基金為首的4家風(fēng)險(xiǎn)投資基金的進(jìn)入把易居（中國(guó)）提升到了國(guó)際平臺(tái)之外，細(xì)心的媒體還捕捉到，有一套信息系統(tǒng)在易居（中國(guó)）的上市過(guò)程中起到了決定性的作用。

路演當(dāng)天，該信息系統(tǒng)曾引發(fā)了美國(guó)當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)烈反響，很多美國(guó)人驚訝：中國(guó)已經(jīng)衍生出以信息為支撐的房地產(chǎn)代理平臺(tái)。

這個(gè)系統(tǒng)就是易居（中國(guó)）房地產(chǎn)最有特色的一項(xiàng)信息咨詢業(yè)務(wù)——CRIC系統(tǒng)。CRIC系統(tǒng)，是由易居（中國(guó)）自主研發(fā)的中國(guó)房地產(chǎn)決策咨詢系統(tǒng)。

翻看易居（中國(guó)）的內(nèi)部資料，發(fā)現(xiàn)在易居（中國(guó)）的四大業(yè)務(wù)（決策咨詢、營(yíng)銷代理、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、基金管理）的分布圖中，決策咨詢被擺在了第一位，運(yùn)作主體“克而瑞（中國(guó)）信息技術(shù)有限公司”一行字并列其下。

“加入信息技術(shù)這四個(gè)字，是基于當(dāng)時(shí)我們對(duì)公司的定位，我們希望把IT和房地產(chǎn)結(jié)合在一起，用房地產(chǎn)的技術(shù)支持來(lái)為房地產(chǎn)專業(yè)做相關(guān)的服務(wù)。所以，從一開(kāi)始我們就和傳統(tǒng)類的咨詢顧問(wèn)公司、研究機(jī)構(gòu)有很大的區(qū)別。”

2008年12月1日，一個(gè)陽(yáng)光燦爛、溫暖如春的上午，在易居房地產(chǎn)研究院三樓的辦公室里，克而瑞（中國(guó)）信息技術(shù)有限公司董事、上海易居房地產(chǎn)研究院副院長(zhǎng)丁祖昱向《財(cái)富地產(chǎn)》作了上述解釋。

從CRIC系統(tǒng)的誕生、發(fā)展到目前的規(guī)模，丁祖昱萬(wàn)分感慨，“來(lái)之不易。投入太大了，在上市之前，CRIC系統(tǒng)沒(méi)有賺過(guò)一分錢，要是沒(méi)有雄厚的資金面作支撐，很難走到今天。”

在此，不能不提到那個(gè)廣為流傳的“奔馳”的故事。

2001底，易居（中國(guó)）董事局主席周忻帶領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)賺到了第一個(gè)100萬(wàn)，放棄了原先買一輛奔馳車的計(jì)劃，從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，決定投資做一套信息系統(tǒng)，于是，一發(fā)不可收拾。投入隨著系統(tǒng)的擴(kuò)大迅速增加，一兩年之后，投入增加到一兩個(gè)月一輛奔馳車；發(fā)展到最近兩年，系統(tǒng)龐大的信息更新需求，投入上升為每個(gè)星期一輛奔馳車……

“奔馳車越投越多，系統(tǒng)也越來(lái)越完善。去年上市時(shí)，CRIC系統(tǒng)成為核心競(jìng)爭(zhēng)力，國(guó)外非常看好這種模式。更讓人高興的是，現(xiàn)在我們已經(jīng)開(kāi)始盈利，而且盈利還不小。”丁祖昱微笑地說(shuō)道，“付出終于有了回報(bào)。”

如果說(shuō)，建立CRIC系統(tǒng)可以為易居營(yíng)銷代理版塊提供支持服務(wù)工作，可以創(chuàng)造更多收入，是完全可以預(yù)見(jiàn)到的前景的話，那么七年后，克而瑞公司能夠在中國(guó)40個(gè)城市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，擁有信息、研究、咨詢、技術(shù)等各類人員2000多名，為中國(guó)超過(guò)5000家房地產(chǎn)企業(yè)提供最專業(yè)的信息綜合服務(wù)的龐大規(guī)模，就是誰(shuí)也沒(méi)有預(yù)見(jiàn)到的。

在經(jīng)歷了宏觀調(diào)控和眼下的全球金融風(fēng)暴后，房地產(chǎn)咨詢行業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)是什么？克而瑞（中國(guó)）信息技術(shù)有限公司有什么獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式？發(fā)展過(guò)程中遇到了哪些困難？與傳統(tǒng)的咨詢顧問(wèn)公司有多大區(qū)別？

或許，讀者可以通過(guò)下面的對(duì)話找到答案。

3000萬(wàn)美金開(kāi)練

《財(cái)富地產(chǎn)》：從最初單純的CRIC數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)展壯大到今天的克而瑞（中國(guó)）信息技術(shù)有限公司，其間經(jīng)歷了什么過(guò)程？

丁祖昱：克而瑞（中國(guó)）信息技術(shù)有限公司成立于2006年8月份，成立的過(guò)程比較有意思。

2005年年底，易居（中國(guó)）在準(zhǔn)備海外上市的過(guò)程當(dāng)中，有很多基金公司來(lái)考察，發(fā)現(xiàn)我們有一個(gè)非常好的數(shù)據(jù)庫(kù)，也就是CRIC數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)時(shí)CRIC數(shù)據(jù)庫(kù)主要是為易居營(yíng)銷版塊做支持服務(wù)的，相當(dāng)于比較龐大的市場(chǎng)部的工作。基金公司就建議說(shuō)，你們可以把它變成一個(gè)獨(dú)立的版塊，很多企業(yè)實(shí)際上是需要這樣的專業(yè)服務(wù)的。需要說(shuō)明的是，在基金公司來(lái)考察前，我們已經(jīng)擁有了一個(gè)很好的平臺(tái)，叫上海易居房地產(chǎn)研究院。當(dāng)初設(shè)立易居房地產(chǎn)研究院的目的，是為了整合整個(gè)的專業(yè)資源，整合整體的社會(huì)資源。全國(guó)幾十個(gè)院校，幾十家房地產(chǎn)專業(yè)機(jī)構(gòu)、各地的房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)等等房地產(chǎn)信息全匯合在我們這個(gè)平臺(tái)上。但易居房地產(chǎn)研究院不是以盈利為目的的組織，本身不做業(yè)務(wù)。于是當(dāng)基金公司建議我們獨(dú)立出來(lái)后，我們就在2006年年初開(kāi)始全面啟動(dòng)這塊業(yè)務(wù)，運(yùn)作主體就是克而瑞（中國(guó)）信息技術(shù)有限公司。

克而瑞公司注冊(cè)資本達(dá)3000萬(wàn)美金，如果作為咨詢顧問(wèn)公司來(lái)說(shuō)，全國(guó)任何一家不管是房地產(chǎn)的，還是非房地產(chǎn)的，還沒(méi)有哪家公司能夠達(dá)到這種規(guī)模。

《財(cái)富地產(chǎn)》：克而瑞當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)的依據(jù)是什么？

丁祖昱：咨詢和顧問(wèn)這塊是在2006年克而瑞獨(dú)立出來(lái)后，我們意識(shí)到這個(gè)行業(yè)需要咨詢和顧問(wèn)。雖然那個(gè)時(shí)候房地產(chǎn)行業(yè)還很好，但很多大公司還是需要這種服務(wù)，最早是在和萬(wàn)科的合作中我們發(fā)現(xiàn)，至少像萬(wàn)科這種大客戶是有這方面的需求的。之后和富力、保利、還包括很多外資公司合作后，就更堅(jiān)定了我們這方面的理念。上市的過(guò)程中，我們也看到這塊市場(chǎng)很大。所以上市之后，我們開(kāi)始進(jìn)行推廣，首先推的是系統(tǒng)，我們只是要讓別人知道，在中國(guó)房地產(chǎn)數(shù)據(jù)方面，我們是最專業(yè)的。通過(guò)近一年自身的建設(shè)、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，我們今天才有能力為更多的企業(yè)、為更多的客戶提供這方面的專業(yè)服務(wù)。

不過(guò)，我們今天都不說(shuō)我們是咨詢業(yè)，我們還是稱之為房地產(chǎn)綜合信息服務(wù)業(yè)，我們希望和傳統(tǒng)的房地產(chǎn)顧問(wèn)公司有區(qū)別，業(yè)務(wù)模式就很不一樣。

全方位解決模式

《財(cái)富地產(chǎn)》：克而瑞是一種什么樣的業(yè)務(wù)模式？有什么獨(dú)特性？

丁祖昱：我們的業(yè)務(wù)模型式，就是想做成一個(gè)信息集成+解決方案的獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式。

信息集成是想做所有開(kāi)發(fā)企業(yè)的市場(chǎng)部。今天的開(kāi)發(fā)企業(yè)，無(wú)論大的小的都需要市場(chǎng)部，而我們已經(jīng)有上千人遍布全國(guó)，做好市場(chǎng)工作應(yīng)該是綽綽有余的。現(xiàn)在像很多知名企業(yè)，如萬(wàn)科、金地、保利等，他們已經(jīng)開(kāi)始把很多市場(chǎng)方面的工作交給我們來(lái)做了。我們可以幫客戶監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，還可以通過(guò)銷售案場(chǎng)、產(chǎn)品差異、開(kāi)盤價(jià)格等方面的分析，幫助客戶獲得更高的市場(chǎng)份額。

諸如此類，這些市場(chǎng)方面的相關(guān)專業(yè)工作我們都可以代客戶做好，這種方式特別有利于跨區(qū)域運(yùn)行的公司。比如說(shuō)，客戶是個(gè)本地公司，肯定比較了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，但是如果客戶想跨城市發(fā)展，就像從上海一下子跑到人生地不熟的地方去開(kāi)拓市場(chǎng)，那他們就更需要這方面的服務(wù)。所以說(shuō)，現(xiàn)在全國(guó)性的開(kāi)發(fā)公司，基本上我們都為他們提供了這方面的服務(wù)。

另外，對(duì)于一些本地的大公司，有多項(xiàng)目運(yùn)作的，我們也在為他們提供相關(guān)的服務(wù)。而對(duì)于只有一個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作的公司，我們就著重于他所需要的一些點(diǎn)來(lái)服務(wù)。比如說(shuō)他今天特別關(guān)心開(kāi)盤，我們就會(huì)圍繞開(kāi)盤為他做很多市場(chǎng)方面的工作。倒不一定天天給他做，但是會(huì)根據(jù)他的一些點(diǎn)上來(lái)給他做一些信息集成方面的事情。在一個(gè)企業(yè)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程當(dāng)中會(huì)有很多個(gè)節(jié)點(diǎn)，都需要這方面的信息服務(wù)。像拿地的時(shí)候，定位的時(shí)候，策劃的時(shí)候，開(kāi)盤的時(shí)候，銷售的時(shí)候，我們分成日、周、月、季，年，來(lái)給客戶提供相關(guān)的服務(wù)。這就是我們說(shuō)的信息集成。

還有一塊就是解決方案，解決方案我們把它比作為客戶的個(gè)性化要求。實(shí)際上，房地產(chǎn)是一個(gè)脈沖式需求的產(chǎn)業(yè)。在開(kāi)發(fā)的過(guò)程當(dāng)中，客戶會(huì)有各種各樣的需求，需求完成之后，這種需求就結(jié)束了。我們希望通過(guò)信息集成和客戶形成一種長(zhǎng)期的合作，然后在過(guò)程當(dāng)中抓住客戶每一次需求的時(shí)間，能夠介入然后為客戶提供相關(guān)的解決方案。

比如說(shuō)要不要拿這塊地，我們就可以給客戶做可行性研究。拿到地之后，我們接著為客戶做項(xiàng)目定位，提供市場(chǎng)定位、客戶定位、和產(chǎn)品定位的結(jié)論。做完設(shè)計(jì)之后，我們又可以給客戶做前期的營(yíng)銷準(zhǔn)備或營(yíng)銷的安排，然后正式開(kāi)盤之后，我們也可以全過(guò)程地給客戶做銷售方面的一些顧問(wèn)類的工作。

《財(cái)富地產(chǎn)》：這應(yīng)該可以稱之為一種大而全的業(yè)務(wù)模式，對(duì)基礎(chǔ)工作的要求是不是很高？

丁祖昱：是的，基礎(chǔ)工作要做得很扎實(shí)。客戶需要任何方面的資料，我們都必須能夠提供出這方面的數(shù)據(jù)，而不是等到問(wèn)題出來(lái)，我們才開(kāi)始做調(diào)研，那樣就不可能為客戶提供最及時(shí)的服務(wù)。實(shí)際上客戶在他的行業(yè)里是個(gè)新兵，但是我們不能成為一個(gè)新兵。

無(wú)論從資金還是人員方面，我們都投入非常大，為整個(gè)行業(yè)做很多基礎(chǔ)類的工作。現(xiàn)在接近每年要投一億元來(lái)維護(hù)這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，包括土地的、住宅的、商業(yè)的、辦公的以及和房地產(chǎn)相關(guān)的數(shù)據(jù)，還有廣告的、成交的等各種各樣的數(shù)據(jù)全匯總在這樣一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)當(dāng)中，還要和衛(wèi)星地圖、JS平臺(tái)結(jié)合在一起。目前全國(guó)有近千人在做這個(gè)維護(hù)工作。

除了數(shù)據(jù)庫(kù)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們還有專門做研究的人員，研究人員全國(guó)加起來(lái)有三百多人。一般在大的證券公司里面做房地產(chǎn)類研究的人員只有三個(gè)，超過(guò)三個(gè)的很少。再看那種專業(yè)房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)專職做研究的人員，有十來(lái)個(gè)人已經(jīng)算是很大的機(jī)構(gòu)了。作為一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，只做研究不做業(yè)務(wù)的人，最多的也就二三十個(gè)人。

這些研究人員主要做市場(chǎng)研究、企業(yè)研究、需求研究，土地類研究、產(chǎn)品類研究，營(yíng)銷研究，廣告投放研究，還包括政策研究、趨勢(shì)研究等等，每個(gè)月出的研究報(bào)告就有三千多萬(wàn)字。

2009年爆發(fā)

《財(cái)富地產(chǎn)》：在房地產(chǎn)市場(chǎng)的“冬天”和眼下的金融風(fēng)暴中，克而瑞的生存情況如何？

丁祖昱：對(duì)我們的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，這次是個(gè)機(jī)遇。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)槲覀儚慕衲甑呢?cái)務(wù)報(bào)表發(fā)現(xiàn)，這一塊的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)得非常快。天時(shí)地利人和都配合上了。

天時(shí)就是指市場(chǎng)不好了，市場(chǎng)不好開(kāi)發(fā)商就需要專業(yè)了，市場(chǎng)很好的時(shí)候，你跟他講半天，他會(huì)說(shuō)我不需要，我只要拿到地造出來(lái)，排隊(duì)賣完。

地利這塊，是我們上市后，有更多的資金來(lái)投入做更多的基礎(chǔ)工作，而且我們有這么多年的積累，我們的厚積薄發(fā)也到這個(gè)時(shí)候了。

人和呢，是指我們的客戶越來(lái)越多。從全國(guó)類的開(kāi)發(fā)企業(yè)來(lái)看，其中幾千家都是我們的客戶，大的小的都有。百?gòu)?qiáng)企業(yè)當(dāng)中，百分之七十是我們的客戶，有了這些，所以我們今天什么也不用擔(dān)心了。

我們只需要做好持續(xù)的、深入的工作，在服務(wù)和專業(yè)上提升就可以了。可以說(shuō)，我們最艱難的時(shí)候已經(jīng)過(guò)了，不聲不響我們要做很多準(zhǔn)備工作的時(shí)候也都過(guò)去了。接下來(lái)，也就是2009年開(kāi)始的新一輪爆發(fā)了。

《財(cái)富地產(chǎn)》：能否具體分析一下克而瑞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？為什么？

丁祖昱：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以歸納為四類。

第一類是房地產(chǎn)咨詢五大行，即世邦魏理仕、高力國(guó)際、仲量聯(lián)行、第一太平戴維斯、戴德梁行等。他們有他們的特色，他們?cè)诤Ｍ饪蛻暨@塊有長(zhǎng)期的平臺(tái)，而且在高端的商業(yè)房地產(chǎn)這塊有獨(dú)特的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。畢竟辦公樓、物業(yè)管理、租賃中介都是他們?cè)谧觥Ｎ覀冊(cè)诟叨诉@塊還不能說(shuō)比他們好，但我們也在朝這方面努力，正在做一些項(xiàng)目，比較有特色的就是上海中心的項(xiàng)目，在這個(gè)項(xiàng)目中，我們作為業(yè)主方的市場(chǎng)顧問(wèn)，全程參與進(jìn)去。除了上海中心之外，還有一個(gè)就是新江灣城，新江灣城全過(guò)程都是我們?cè)谧觥．?dāng)然我們有我們的優(yōu)勢(shì)，比如性價(jià)比。五大行作為純外資公司，收費(fèi)高。而我們擁有本地化優(yōu)勢(shì)，相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)格便宜一些，性價(jià)比也會(huì)高一點(diǎn)。

第二類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是從信息的角度方面來(lái)類比，搜房研究院不能不提。搜房研究院是行業(yè)的先行者，起步很早，十年前就開(kāi)始做這方面的工作了。但由于他的主要目標(biāo)是做互聯(lián)網(wǎng)媒體，也就是說(shuō)他的主營(yíng)業(yè)務(wù)并不希望通過(guò)研究院來(lái)完成，所以在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，他這塊一直做得不錯(cuò)，但一旦我們出來(lái)之后，他就不行了。因?yàn)樗鲅芯吭褐皇菫榱俗雒襟w，很多研究報(bào)告給消費(fèi)者看，也給企業(yè)看，但都是免費(fèi)的，所以投入有限。

第三類就是各地的競(jìng)爭(zhēng)者。是從區(qū)域上來(lái)劃分的。比如在這個(gè)城市里，某一個(gè)房地局下面或交易中心下面，他掌握了這些數(shù)據(jù)，也會(huì)和我們產(chǎn)生一些競(jìng)爭(zhēng)，但這些都是很小層面上的競(jìng)爭(zhēng)。但由于我們是規(guī)模化運(yùn)作，我們不僅僅在數(shù)據(jù)上面，在咨詢、在研究、在顧問(wèn)、在專業(yè)等各個(gè)領(lǐng)域我們都全方位在做，所以說(shuō)某一個(gè)點(diǎn)上面我們也不計(jì)較。

最后一類競(jìng)爭(zhēng)者就是一些大的營(yíng)銷公司下面所謂的市場(chǎng)部，或者顧問(wèn)咨詢部門。他的賣點(diǎn)就在于假設(shè)你給我做代理，前期的定位我就幫你免費(fèi)做了。但這種套路，是為了做后面的代理而做的咨詢和顧問(wèn)，這當(dāng)中可能一方面是附帶，另一方面前期的投入和我們也不一樣，他的人員是輔助人員，而我們是主營(yíng)業(yè)務(wù)。還有一點(diǎn)就是訴求也不一樣，營(yíng)銷公司由于有了后面其他業(yè)務(wù)訴求，客觀性上可能就差一些，所以說(shuō)并不是最好的業(yè)務(wù)模式。一塊塊專業(yè)分工才是最好的業(yè)務(wù)模式。

想做專業(yè)的人員很少

《財(cái)富地產(chǎn)》：在宏觀大勢(shì)不好的情況下，有些咨詢業(yè)生存困難，有沒(méi)想過(guò)做一些整合？

丁祖昱：我們已經(jīng)整合了一些很特色的企業(yè)，并不一定是咨詢類的，也有可能是信息服務(wù)類的，比如廣州的決策資源就被我們并購(gòu)了。我們并購(gòu)的原則就是要找一些有特色的、我們自己做不了的去合作。決策資源在房地產(chǎn)的支持庫(kù)的建立、房地產(chǎn)的出版、房地產(chǎn)培訓(xùn)、還有房地產(chǎn)信息化即網(wǎng)站這幾塊都有很特色的東西，我們覺(jué)得這些都對(duì)我們有很大的幫助，于是在今年7月份就完成了這個(gè)并購(gòu)。

《財(cái)富地產(chǎn)》：克而瑞在發(fā)展過(guò)程中面臨的最大難題是什么？企業(yè)愿景又是什么？

丁祖昱：最大的難題，就是人的難題。不斷地培養(yǎng)人，不斷地引進(jìn)人，再加上這些人都是知識(shí)分子，和銷售公司的人員不一樣，會(huì)想得更多一點(diǎn)，所以管理起來(lái)難度會(huì)更高一點(diǎn)。由于原先的中國(guó)房地產(chǎn)這塊智力型的專業(yè)人士很少，愿意做專業(yè)人士的人也少，一般做了專業(yè)就想做業(yè)務(wù)，做了業(yè)務(wù)又想做開(kāi)發(fā)，要么做得好了就自己出去開(kāi)公司，很少可以在房地產(chǎn)專業(yè)領(lǐng)域做滿三年以上的，所以這方面的人很難找，既難挖，培養(yǎng)起來(lái)也有困難，所以我們需要有一套獨(dú)特的人力資源模式來(lái)支持我們本身的不斷發(fā)展。而且我們因?yàn)槭强绲赜虬l(fā)展，各個(gè)城市的人員還得重新組建，本地化的要求也很高。這方面是一個(gè)非常難的地方。

至于企業(yè)愿景，我們要做就做這個(gè)行業(yè)里的第一，而且和第二拉開(kāi)距離，這種距離不是指量上的應(yīng)該是質(zhì)上的，永遠(yuǎn)趕不上的那種距離。