筷子賣出黃金價

一雙筷子值多少錢？在張軍的筷子專賣店里，最貴的一雙筷子標價一萬多，最普通的筷子一盒也是好幾百，他們一年賣筷子的收入是5000多萬，但張軍似乎并不知足。“現(xiàn)在我們賣的筷子還只是使用，什么時候大家開始收藏我們的筷子了，那才算成功。”

千里闖關(guān)東

張軍的人生和筷子密不可分。“我們一家人都跟筷子打交道。”在江西，他們自己種毛竹生產(chǎn)筷子，張軍管基地、種毛竹，哥哥管生產(chǎn)廠，父親跑外聯(lián)，一年到頭辛苦下來，掙不了兩個錢。“生意難做。我們把筷子賣給日雜公司，但根本拿不到錢。”

有一年年根，父親從外面回來，把他們兄弟叫到一起，說：“這樣下去只能是死路一條，說什么也要到外面設(shè)個點，自己賣筷子。”

放眼全國，他們選中了沈陽，因為那里是東三省的物流集散中心。

1991年，張軍懷揣父親給的1萬塊錢北上沈陽。那年，他還不到19歲。

當年4月，全國日用百貨訂貨會在鄭州召開，張軍跑到會上，想跟客戶接上頭。“我們的客戶都是土產(chǎn)、日雜公司，人家白天在會上，我們就晚上挨個敲門，請人吃飯。”

從鄭州回來后，張軍發(fā)狠道：“我就不信，我拿不下東三省。”

于是，從遼寧開始，每個縣的土產(chǎn)、日雜公司，張軍一家一家地跑，遼寧完了跑吉林，吉林完了接著跑黑龍江。一年多的時間張軍跑遍了東三省。

在和土產(chǎn)日雜公司打交道的同時，張軍也試著給批發(fā)供貨。“慢慢地，我感覺市場這邊形勢更好，有現(xiàn)金，量也不比土產(chǎn)日雜那邊少，我的重心開始傾斜。”

1993年，張軍在當?shù)匾粋€批發(fā)市場買下一個檔口，自己做批發(fā)。“我在檔口掛了個牌子：廠家直銷，然后開始自己練攤。”沒想到生意出奇的好，1天能賣一百多箱，他們自己家的貨都供不上，張軍就把別家的筷子收過來賣。后來，他又打出“筷子大全”的招牌，“我要賣全中國的筷子：廣東的塑料筷，福建的漆筷，湖南的普通筷子，河南的烙花筷子，你想買什么，我這兒都有。”一時間，生意異常火爆。

1997年，批發(fā)市場蓋成大樓，張軍又果斷買下了一個檔口，“當時，我的位置不是很好，而且面積小，后來我又在偏一點的位置連買了3個檔口，把它們?nèi)看蛲ǎ敃r市場還有廣告位，但根本沒人要，我就訂了一個，你想想，在這個批發(fā)市場里，我的攤位最大，又有廣告，品種又最全，生意不好那才叫怪呢。”

張軍終于實現(xiàn)了自己的諾言：稱霸東三省。他們家的筷子總是供不應(yīng)求，每天的流水都有五六萬，高的時候一天二三十萬，張軍說每天晚上點錢點得手軟，“5塊、10塊的票子都不愿數(shù)了。”

當張軍在沈陽的生意做得風(fēng)生水起的時候，沒想到后院卻起火了。

當時，張軍的父親在江西急于擴張，收購了一個國有企業(yè)，不僅背上了一堆債務(wù)還接收了三百多人，父親急需用錢，就管張軍伸手，張軍開始不停地給父親打錢，等有一天發(fā)現(xiàn)自己被抽干時，已經(jīng)填進去五六百萬了，盡管張軍最后斷然拒絕再給父親輸血，但自己已是元氣大傷。雖然后來也緩過勁來，但大勢已去——超市如雨后春筍般冒出，信息越來越發(fā)達，人家都直接從廠家進貨，張軍原先的優(yōu)勢不復(fù)存在，東三省市場也分崩瓦解，只剩下沈陽這塊陣地。

這一切，讓張軍感到又到了“非變不可”的地步。

金街第一店

2002年，張軍跟一個朋友到北京開禮品會，到了北京，又碰到另外一個朋友。一天，大家在一起閑聊的時候，說起上海有一家筷子店，生意很紅火，朋友說：“你的筷子一雙賣兩塊，人家的一雙100塊，我們干嗎不開一家筷子店呢？”但他倆都不懂筷子，于是三人一合計：合伙開店。

來北京前張軍沒想過要在北京開店，朋友一攛掇，張軍想既然上海的店都開得這么紅火，北京也應(yīng)該差不了，但要開一定要選在外地人到了北京都會去的地方。

第一首選自然是王府井了。北京的朋友負責找地方，找了一個星期也沒著落，大家也不能這么干耗著，張軍留下話：找到地兒就打電話過來。結(jié)果他前腳剛走，朋走的電話就追了過來：地方找到了，你們可帶好錢啊！

張軍借了錢火速趕回北京，“說實在的，我覺得位置并不怎么好，面積35平方米，租金每個月3.65萬元，但我想既然看好了就投，不能左思右想，先干起來再說。”

“金街第一店”的開張，吸引了眾媒體的眼球，紛紛報道，可張軍賺了吆喝沒賺錢。“盡管有了自己的店，但當時我們沒有自己的牌子，筷子店就像雜貨鋪，哪兒的筷子都有，廣東的、上海的、福建的，你想，外地人到北京，不會跑到王府井買一盒家鄉(xiāng)的筷子吧。”后來，他們進貨后，全部換成北京的包裝。

開專賣店賣筷子，張軍也是大姑娘上轎頭一遭。為此，張軍自己親自站了半年多的柜臺，“一天十幾個小時，腿都站腫了，慢慢摸索出一套規(guī)章制度。”就在生意剛有起色時，三個股東之間產(chǎn)生了矛盾，每天吵得昏天黑地，公司基本解體。

張軍重新成立了自己的公司，打出了“韻泓”品牌。經(jīng)過十多年的市場摔打，這一次他找準了自己的定位：往高做不往低做——只做精品筷子。

筷子行業(yè)的國美

王府井店的成功，讓張軍嘗到了開店的甜頭，這之后，韻泓筷子店是開一家火一家，各大城市的商業(yè)旺地都有韻泓的身影：北京的前門、西單，上海南京路，香港銅鑼灣……“我不怕房租貴，像香港店，租金世界第二，二十幾平方米的面積租金三十多萬，但貴有貴的道理，越是旺地，銷售越好，現(xiàn)在王府井店每月的純利有幾十萬，上海店一天能賣2萬，香港店去年11月開張，當月收入50萬，打了個平手。”一些好的地段，他們干脆出手買斷。

在國內(nèi)跑馬圈地的同時，韻泓筷子還漂洋過海走出了國門，說起這第一筆外單還是王府井店的功勞。

當時，澳大利亞一個最大的陶瓷批發(fā)商到王府井，逛了張軍的筷子店后，讓助理給張軍打電話，約張軍去賓館見面。第二天，張軍趕到賓館，老外是中午的飛機。兩人一談，老外覺得張軍的報價太高，就對他說：如果有誠意就報個實在價，要不就不談了。張軍想了想，就報了個最低價，老外一下就訂了5萬多的貨。后來，老外又讓張軍去汕頭，這一回老外帶了3個人，張軍就一個光桿司令，“外國人太會算計，他們跟你算成本賬，你的木材多少錢，油漆多少錢，從早上8點談到晚上8點，我就坐在地上跟他們談，頭都暈了，最后談了300萬。”這筆單子張軍賺了一半。

不管生意怎么紅火，張軍始終堅持抓住兩頭：設(shè)計和包裝，生產(chǎn)采取OEM，“這是父親留給我的教訓(xùn)，從他的身上我看到，自己做生產(chǎn)最后就是把自己做死了，但如果我們能成為筷子業(yè)的國美，我們就擁有話語權(quán)。”

如今，他們又成為奧運產(chǎn)品的供貨商，“筷子是最具中國傳統(tǒng)文化的商品，抓住奧運，會給我們帶來更多的商機。”(編輯/崢嶸）