賺錢從“吃虧”開始

“不論是可口可樂還是我們的冰棍，我相信最重要的是原料和生產(chǎn)過程。用最好的原料，最嚴(yán)格的管理，一絲不茍，精益求精，做出最高質(zhì)量的產(chǎn)品，以最優(yōu)惠的價(jià)格出售，必定能得到市場的認(rèn)可。如果要說秘方，這就是我們的秘方。”

這是1989年，是洛陽郊縣一個(gè)姓任的老漢，帶著幾個(gè)兒子，離開祖祖輩輩耕作的土地外出闖世界。，這一闖就到了西安，他們?cè)谶@里獲得一個(gè)機(jī)會(huì)，承包了一個(gè)冰棍廠。

說是一個(gè)廠，其實(shí)只有一臺(tái)制冰機(jī)，外加兩間兼作操作間、售貨間、起居室的門面房。 一天，這家人匆匆忙忙從銀行取款回來，覺得錢袋沉甸甸的不對(duì)勁兒，打開仔細(xì)一數(shù)，嚇了一大跳──整整多了1000元。要知道，他們的冰棍批發(fā)價(jià)一支才賣兩分錢，這天上掉下來的1000元，他們不知操勞多少個(gè)日日夜夜才能賺得到。

不過，這家人沒有被迷住心竅，他們以莊稼人的本分和操守，把多出來的1000元錢送還了銀行。

1999年，他們的冰棍廠已經(jīng)“玩大了”。回憶起那1000元錢，任家老三說：“生意場上，一時(shí)的得失并不重要，生意人的德性最重要。我相信，不單是天道酬勤，老天爺也不會(huì)虧負(fù)有良心、好德性的人。”

“我不迷信‘老天爺’，但我相信他說的關(guān)于商德的因果報(bào)應(yīng)。”因?yàn)?，他們后來的發(fā)達(dá)，正是以送還1000元錢這件事為契機(jī)的。

這家人的小本生意慘淡經(jīng)營，那年夏天終于難以為繼。一家人抱頭蹲在一起想辦法，一籌莫展。忽然，有人說：“咱還過銀行1000元錢。還錢的時(shí)候他們感激得很，現(xiàn)在咱們維持不下去了，為啥不能找他們貸點(diǎn)款呢？”

一個(gè)破破爛爛的小作坊，沒有擔(dān)保，卻想得到銀行的貸款，談何容易。但是，當(dāng)他們抱著試試看的態(tài)度找到那家銀行時(shí)，卻受到了隆重歡迎。想貸款？數(shù)目不大嘛！沒問題！不僅僅是出于對(duì)他們的感激，更是出于對(duì)他們的信任──“白送”1000元他們都主動(dòng)還回來了，給他們貸點(diǎn)款有什么不放心的呢？

于是，他們從銀行獲得了5000元貸款。他們用這筆錢全部買了白糖囤集起來。有了充足的原料，制冰機(jī)又歡快地叫了起來，他們的小廠得到了拯救。

事情到這里遠(yuǎn)未結(jié)束。誰能想到，他們剛剛用貸款買回一大堆白糖后，市場上的白糖價(jià)格就開始飛漲，一下了翻了好幾倍。中國人對(duì)那些年的物價(jià)飛漲、搶購風(fēng)潮恐怕都還記憶猶新，而這家人似得“老天爺”相助，成為糖價(jià)飛漲的受益者。

別的“做冰棍的”的成本一下子躥了上去，而這家人在成本保持不變、隨同行一起提價(jià)的同時(shí)，只把自己冰棍的批發(fā)價(jià)定得比別人低兩厘錢，門前就排起了長隊(duì)。西安市賣冰棍的都來了，西安人都在吃這家人的冰棍。

“那是我們第一次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)下了家底，有些謀事在人、成事在天的味道。”任家老三告訴我：“在西安打下天下之后，我們才有實(shí)力殺回洛陽，辦起了自己的冰棍廠?！?/p>

莊稼人畢竟離不開故鄉(xiāng)熱土。他們后來回到了洛陽，他們的事業(yè)在故鄉(xiāng)騰飛。

洛陽人不會(huì)忘記，1995年夏天，洛陽市的大街小巷流行一種名叫“黑米糕”的冰棍，而這正是任家的杰作。

說起用“黑米糕”打開洛陽市場，老任家就像當(dāng)年送還1000元錢一樣，同樣是先“吃虧”后“占便宜”，頗為傳奇。

那一年，他們憑長期經(jīng)營冰棍的心得，研制出了“黑米糕”。這種冰棍用黑米作原料，把北方人不多見的黑米摻入冰棍之中，使冰棍觀之如炭，食之醇香，別有一番意趣滋味。但是，怎么讓洛陽人認(rèn)知這個(gè)好東西呢？做廣告？本錢太大。免費(fèi)品嘗？不知多少人愿意嘗。

這家人靈機(jī)一動(dòng)，最后采用的方法是，拉著“黑米糕”逛洛陽，無論走到哪里，只要見到賣冰棍的小攤、小車，就奉送一大包，臨走時(shí)留下地址，說一聲：“賣得好就找我們進(jìn)貨?！?/p>

于是，洛陽市所有賣冰棍的商販都為這家人的產(chǎn)品做起了直銷廣告，對(duì)所有買冰棍的人說：“吃黑米糕吧，好吃！”為什么如此熱心？賣冰棍利潤很低，賣一毛錢只賺三兩分錢，但是，賣這種廠家白送的“黑米糕”，卻是賣幾毛就凈賺好幾毛，何樂而不為呢？

于是，洛陽人都聽說“黑米糕”好吃。一嘗，確實(shí)好吃，“黑米糕”一時(shí)人人問津，洛陽“米”貴。

到了1999年，不單是“黑米糕”，任家的天冰冷飲公司已牢牢占領(lǐng)了洛陽市場，并得到了豐厚的利潤。如果說，他們當(dāng)年在西安不貪不義之財(cái)最終大獲其利有幾分“老天爺”賜予的運(yùn)氣的話，那么后來，他們以德為本，誠實(shí)經(jīng)營，貨真價(jià)實(shí)，童叟無欺，則使“上帝”給予的回報(bào)成為必然。

“消費(fèi)者就是上帝，這話一點(diǎn)兒也不假?！比卫先f，“舉個(gè)例子，你做冰棍，可以用價(jià)格高一點(diǎn)兒的白糖，也可以用價(jià)格低一點(diǎn)兒的白糖，消費(fèi)者不知道，他都會(huì)買著吃。但是，不同價(jià)格、不同質(zhì)量的白糖做出來的冰棍，口感肯定不一樣。消費(fèi)者雖然不一定說得清，但他第二次肯定會(huì)買口感好的那一種。你說，你敢糊弄人家嗎？人人都不傻，你要想糊弄人家，是你傻?！?/p>

他們的產(chǎn)品以新穎的設(shè)計(jì)、美妙的口感始終統(tǒng)治著洛陽的冰棍市場。同行們有了不少猜測，說：“那家人主要有技術(shù)優(yōu)勢。”也有同行秘密找到他們的技術(shù)員，出幾十萬元買“秘方”。

任老三笑著說：“最初人們花一毛錢買個(gè)冰棍只圖個(gè)涼，后來人們不論冬夏，都愿意掏一兩塊甚至三五塊錢買一支冰棍享用，但人們對(duì)冰棍的味道、色彩、造型、原料也越來越挑剔。我們一直在加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)，推陳出新，滿足市場需求。不過，我們沒有什么秘方，我相信，可口可樂秘方的神效也是宣傳的產(chǎn)物，

1999年夏天，任家已經(jīng)通過冰棍生意聚財(cái)數(shù)億元，并在鄭州建廠。(編輯/阿君）