長春：ＤＩＹ裝機商嘗鮮不斷

沒有進行店面擴張的想法、沒有拓展業務范圍的想法，厚道的王雪松絲毫沒有想對記者隱瞞點什么。“如果不是老客戶比較穩定，我已有撤出IT行業的意思了。”他說。

萌生退意的王雪松是長春唯智科技有限公司的總經理。兩年前，唯智科技還是長春市小有名氣的DIY零售商，因為其代理的某品牌顯示器分銷量在長春市遙遙領先，唯智科技還曾獲得過該品牌頒發的吉林省最佳分銷商的獎牌。

靜待馬太效應

時過境遷，“我現在已經沒有授權了。”王雪松說。因為廠商的渠道管理混亂，外地竄貨的價格優勢明顯。“利潤太誘人了，沒必要拿著授權。”王雪松告訴記者，現在自己的貨來自多個城市，近到北京、遠到南京、杭州，“英邁、聯強誰的貨便宜我拿誰的。”

對于這種混亂的渠道體系，王雪松并不介意。“一亂一治、一治一亂，這是IT渠道的周期。廠商要的是量，等渠道亂到影響銷量的時候，廠商自然會再次治理的。”

眼下，王雪松在長春科技城保留了一個零售門市，用以維系老的行業客戶和消費者。其間，王雪松也曾試水筆記本業務，但最終由于規模不具備優勢，盈利困難而放棄。作為老一代IT零售商，王雪松靜靜地看著馬太效應在自己的身上顯現：早年有行業背景和優質產品品牌的渠道商已經牢牢地占據了零售市場的主要份額。當2007年長春百腦匯開業時，有實力的零售商都已在其間找好了自己的位置。

王雪松在百腦匯開業時也曾試圖進入：“但費用太高、對手太強，又需要與廠商簽3方的協議。”王雪松最終選擇了放棄進店。

保持成本最低

王雪松所說的對手包括長春科高和聯強，在長春DIY市場的排名中，這兩家都可以進入前三。

與長春百腦匯一街之隔，長春頤高的地基仍在建設中。吉林省科高經貿有限公司總經理張甦明確表態，頤高開業后科高的DIY裝機店肯定要進入。科高目前是華碩等多個DIY品牌配件的吉林總代，在長春已經有4家DIY裝機店，月均銷量達到千臺規模。“今年的目標是12000臺，但今年消費環境不是很好，到7月份7000臺的目標還沒有完成。”張甦說。

零售市場不景氣，DIY市場同樣受到影響。雖然科高的主營業務早已從公司起步時單純的DIY裝機發展到目前經營行業大客戶、IT服務等，但張甦仍然非常看重DIY業務，畢竟銷量十分可觀。

為了繼續拓展DIY業務，科高已經在吉林市等地設立了分公司。只是無奈吉林省規模有限，受限于各類成本，繼續向下發展已經有困難。“尤其是在人力、管理成本方面，下級地市的本地化優勢相對比較明顯。”張甦認為，科高DIY業務在長春的布局只要保持在一個平衡狀態中即可，即在發展渠道與設立分公司中尋求成本的最低狀態。“以長春為例，再向下深入，把利潤都集中在自己身上將會付出更高的成本，”張甦說，“不如通過渠道。”

依托“好”產品開好店

同樣也是從DIY起家的王春萌似乎一直在“追求”DIY行業的“霸主”地位，他是吉林省聯強網絡工程有限公司總經理。“歐亞科技城取消位于第六層的IT營業廳之前，聯強是長春面積最大的DIY裝機商。”王春萌有些遺憾，“現在的面積只能是前三左右。”

對于新賣場的陸續出現，王春萌有些無奈。增設百腦匯店面后，大量客戶被分流到了百腦匯，總銷量只增長了近百臺，但成本卻翻了一番。這多少有為銷售環境不景氣的2008年“雪上加霜”的意思。王春萌告訴記者，相比筆記本的低利潤，DIY每臺機器平均利潤能接近200元，但公司為此需付出1年的免費上門服務。

8月份起，王春萌引入了筆記本產品。考慮到聯想渠道數量大，競爭激烈，王春萌最終選擇了Acer和惠普，他希望等熟悉操作后先開一家品類店。“現在引入筆記本只是維護老客戶的需求，還沒有摸清筆記本的盈利模式。”王春萌的第一步跨出的比較謹慎。他告訴記者，他的朋友從去年年中進入筆記本至今，已經賠掉近50萬元。

目前，王春萌的筆記本都來自2、3級分銷商，并非具有價格優勢的“好產品”，在零售市場沒有任何價格優勢。為此王春萌打起了市場新興產品——“上網本”的主意。“目前已經在和一家上網本廠商談省總代。”王春萌希望借助總代的價格優勢，帶動自己第一個筆記本品類店盡快開張。